Vaivenes de un mercado, que no alcanza

Hoy en día, la industria instalada en el país comparte una serie de preocupaciones centrales, más allá del origen de los laboratorios (nacional o multinacional).

En ese marco, se destacan la imposibilidad de generar demanda en sectores productivos que habitualmente no adquieren (o mal utilizan) productos veterinarios; la poca flexibilidad para planear subas de precios (por la competencia interna lógica o por los controles establecidos desde la Secretaría de Comercio de la Nación); el incremento de los costos operativos por encima de su participación histórica en relación a los precios de venta; el monto de la deuda que se ha trasladado al mercado y los plazos de pago que se manejan en las operaciones.

Este último, no es un tema menor tampoco para los distribuidores (medianos y grandes) de medicamentos, quienes -al igual que los laboratorios- empiezan a percibir una tendencia hacia la extensión en la gestión de las cobranzas.

Si bien no existe un análisis profundo sobre el tema y la situación dista sustancialmente de la que el sector vivió en 2000 y 2001, los industriales no olvidan esos tiempos y esperan poder tomar medidas correctivas antes que la tendencia avance. Claro que para ello será central que los laboratorios manejen correctamente el delgado límite entre otorgar plazo como herramienta comercial y los problemas financieros que ello puede acarrear en el futuro.

Vender con poca rentabilidad; dando plazo y sin cobrar ningún interés por ello, no parecería ser una estrategia de crecimiento muy sólida.

Además, se debe tener en cuenta que -hoy en día- la masa de dinero que tiene en su poder la cadena comercial (lo que suele llamarse «la calle»), superaría el 35% de la facturación total del rubro.

Frente a la situación planteada, alguien podría decir: «Si vendiéramos lo que tendríamos que vender, no estaríamos hablando de estos temas». Y seguramente tendría razón. Sin embargo, no puede dejar de mencionarse la intención de anticiparse a inconvenientes que ya se vivieron, como algo positivo.

Y las señales existieron. Ya desde fines de 2012, el sector comenzó a percibir los síntomas mencionados, sin por ello dejar de reconocer los logros alcanzados.

Más allá de eso, quizás la mayor preocupación de industria y distribución sea el escaso crecimiento -medido en término de unidades comercializadas- que el rubro de productos veterinarios orientados a la ganadería ha evidenciado últimamente, en relación a la cantidad total de bovinos que existe en nuestro país.

Pero vayamos por partes. Es difícil mirar hacia el futuro sin analizar el pasado.

Antes de introducirnos en la problemática actual, no podemos dejar de mencionar que el sector veterinario logró algo que pocos pensaban.

Durante los años 2008 y 2009 la situación de la ganadería nacional distaba de ser la ideal. A pesar de la fuerte sequía, un clima de negocios enrarecido por las disputas entre «el campo y el Gobierno» y la pérdida de casi 10 millones de cabezas, la actividad (industria, veterinarios, distribuidores, etc) logró mantenerse.

Nadie dirá que no se perdió rentabilidad, ni que se haya logrado la Panacea absoluta, pero ante tal situación adversa, aquí estamos. Mucho tuvo que ver el esfuerzo individual de cada uno de los actores del mercado, pero también el trabajo realizado, por ejemplo, por Caprove en la difusión realizada en distintos estamentos políticos nacionales, manteniendo vigente el concepto de que las inversiones en prácticas e insumos sanitarios sobre la hacienda han demostrado ser una de las mejores formas de sostener de manera rentable el capital vaca.

Pero con eso no alcanza, claro. Sobre todo porque por aquellos años podía atribuirse la falta de crecimiento en dosis / unidades comercializadas a la caída del stock, situación que hoy se modificó, sin que ello impactara en un mayor desarrollo del mercado de productos veterinarios.

Para ser más claros: hoy Argentina cuenta con 51 millones de bovinos, logrando recuperar un 30% de las cabezas perdidas tiempo atrás, y las estadísticas sectoriales indican que en los cuatro primeros meses de este año se comercializó un 7% menos de dosis de biológicos respecto de 2012. Algo pasa, no hay dudas.

Solemos escuchar que «el sector no sabe transmitirle a sus clientes que la inversión en sanidad es rentable». Claro que esta es una realidad y que muchos productores han incorporado un ínfimo porcentaje de tecnología en sus campos, en relación a lo que deberían para cumplir con un plan sanitario productivo.

Pero esa es sólo una parte de la película. La otra, indica que un gran número de productores (con entre 250 y 500 vientres) ni siquiera realizan el tacto de sus vacas. No tienen asesoramiento profesional, ni vacunan contra nada que no sea la fiebre aftosa.

Estos «tenedores de vacas», como los supo llamar Daniel Rearte (INTA) en este medio, que «cosechan terneros», tal como analiza en esta misma edición Jorge Dillon (CEVAN) debieran ser la meta objetiva de cualquiera acción sectorial tendiente a hacer crecer realmente el mercado. ¿Es fácil? No. Rotundamente no, pero con lo que hay, ¿alcanza?

Son diversos los temas y variadas las preocupaciones. Algunos más afectados y otros menos, la diversidad de perfiles de empresas reunidas en el rubro veterinario local hace imposible hablar de cuestiones absolutamente generales a todos.

Sin embargo, el incremento en los costos operativos (fijos y variables) de los laboratorios, hace que este ítem contable haya sobrepasado los valores históricos de participación en el precio de venta de los productos. «A eso hay que hacerle frente», nos dicen habitualmente.

A eso, y a las paritarias de FATSA que se iniciarían con un objetivo no menor al 26% de incremento salarial (tendencia similar a la de los últimos años).

Un punto que también es pocas veces tenido en cuenta y que surge indirectamente de la presión que ejercen los estimados de ventas anuales es el stock de productos que existe en los depósitos de distribuidores y grandes veterinarias.

¿Cuánto tiempo podría abastecerse el mercado con esas «reservas»?

Muy buena pregunta, para la cual no tenemos respuesta (aún).

Lo interesante es que cada vez que el ánimo de quienes compran productos decae, ponen un freno en la rueda: dejan de comprar, pero siguen vendiendo y así es como todo se diluye en el tiempo.

Frente a estas y otras preocupaciones, el mes pasado Caprove realizó un encuentro al cual asistieron gerentes generales y también los comerciales de buena parte de sus socios. Allí y entre otras cosas, se coincidió en la necesidad de lograr una mayor participación de la industria en la cadena de valor de la ganadería. Uno de los primeros pasos sería establecer un puente directo con la cadena comercial primaria (distribuidores), a fin de entablar acciones comunes que tiendan a desarrollar el mercado. Además (y en sintonía con lo ocurrido durante el Primer Taller de Comercialización de Zooterápicos, organizado por la COFEVET), se apunta a reforzar el vínculo con las instituciones que nuclean a los médicos veterinarios de todo el país.

El sector sigue invirtiendo y esforzándose para generar negocios atractivos; el objetivo a futuro es, sin dudas, generar más y mejores condiciones en las cuales desempeñarse técnica y comercialmente.