“La clave pasa por visitar a los clientes”

Ingresando allá por diciembre de 1963 en lo que fue Química Estrella, el protagonista de este artículo vivió distintas fusiones entre compañías hasta llegar hoy a formar parte del plantel estable del laboratorio que integra el Grupo Sanofi a nivel global.

«Sin lugar a dudas que el mayor conocimiento respecto del sector veterinario y sus particularidades lo adquirí a través de los años vividos en Estrella Merieux», destacó Di Fabio. Y agregó: «En aquellos años de la década del ´80 tanto nuestros vendedores como los propios clientes solicitaban que viajáramos a concretar las visitas en el interior del país». Y este no es un dato menor puesto que, tal como remarca nuestro entrevistado el contacto personal resulta (siempre) vital a la hora de establecer un vínculo con el mercado.

«Esta era la única forma de conocer realmente a los clientes. De hecho, se nos pedía que lleváramos novedades de lo que ocurría e iba a ocurrir en la industria (precios, plazos, lanzamientos, etc.), situación que con el tiempo y el mayor acceso a las comunicaciones se fue modificando», nos explicó Di Fabio.

Interesante fue también conocer la opinión de quien ha logrado crecer en el rubro con el paso de los años en cuanto a los cambios que percibe a la hora de realizar sus tareas habituales. «Pasamos de completar fichas a mano o tener que esperar horas para comunicarnos telefónicamente a un contexto en que esas cuestiones se han mejorado sustancialmente en base a telefonía móvil, e – mails y demás herramientas. Sin dudas que el desarrollo tecnológico permitió que en las áreas financieras y contables se mejoraran los tiempos en que se desarrollaban los distintos procesos», explicó.

Además, destacó: «Es cierto que antes las personas podíamos ponerle nuestra impronta y creatividad a los trabajos, pero la realidad es que actualmente todas las cuestiones operativas ya han sido mejoradas por las áreas de Sistemas, por ejemplo».

Con el correr del tiempo y las fusiones, Di Fabio también percibe una reducción en la cantidad de clientes, básicamente a partir de mediados de la década del ´80, momento en el cual comenzaron a perder fuerza en el mercado las cooperativas o grupos de compra veterinario.

«Hoy los distribuidores comprenden que ambas partes deben ser rentables, logrando un mayor entendimiento en cuanto al rol de las bonificaciones y demás acciones promocionales, atadas a un sector cuyos márgenes se han reducido considerablemente en  los últimos 15 años», subrayó.

Otro dato interesante para analizar es el de los tiempos y las formas de cobranzas.

«Estos temas dependen de la situación económica del país, pero también de clientes a los que hay que acompañar para recordarles las condiciones pautadas», enfatizó.

Ya culminando nuestro encuentro y en relación al vínculo de los laboratorios con la cadena comercial, Antonio Di  Fabio deja en claro que la clave sin dudas pasa por visitar personalmente a los clientes.

«Hoy atendemos a los hijos de muchas personas con las que hacíamos negocios tiempo atrás y siempre lo que se destaca es la buena relación: tenemos que ser honestos y sinceros con ellos para que todo fluya de manera normal», mencionó.

Sin realizar diferenciaciones entre las aptitudes generacionales frente al trabajo y tras ser consultado por estos primeros 50 años de trabajo inninterrumpido en la empresa, Antonio Di Fabio dejó en claro que su postura en todo este tiempo ha sido la de generar un buen ambiente y nunca perder de vista que la mejor postura es la de siempre mirar para adelante, más allá de los inconvenientes que se planteen en el día a día. «Tenemos que intentar ser nosotros mismos, tal y como somos», concluyó tras haberse ganado el respeto de sus compañeros.