¿Y si replicamos el modelo de la IATF?

» Elección de canales adecuados para interactuaron los productores.

» Inversión en publicidad.

» Funciones y perfiles de colaboradores.

» Incorporación de nuevos colegas.

» Elección de un software de gestión para relevar indicadores.

» Nuevos productos o unidades.

» Nuevas tecnologías para brindar un mejor servicio.

» Mejoras en el manejo financiero y de nivel de stock de los productos.

» Análisis de información periódica para la toma de decisiones futuras. En este aprendizaje e intercambio de desafíos también surgen cuestiones relacionadas con el liderazgo dentro del equipo, la motivación de los empleados y la necesidad de establecer rutinas de capacitación continua.

En un mercado cada vez más competitivo, estos aspectos “blandos” resultan igual de estratégicos que los técnicos. A su vez, es clave revisar si la veterinaria cuenta con una propuesta de valor clara y diferencial frente a la competencia, algo que en muchos casos no se define, ni se comunica de forma adecuada. Estos cambios muchas veces no terminan de concretarse o fracasan por los siguientes motivos:

» Objetivos pocos claros de los cambios a realizar.

» Poca planificación.

» Falta de una buena comunicación.

» Asignación de recursos deficientes.

» Falta de cronograma.

» Falta de asignación del tiempo necesario para efectivizar un cambio real en la veterinaria.

Aprendizajes de la IATF

¿Qué podemos aprender de la IATF para la gestión de una veterinaria?

El veterinario, cuando va a inseminar un lote de vacas, sabe que lo ideal es ir antes para determinar la nutrición, ver el estado corporal de los animales, observar la oferta y demanda de forraje que va a tener disponible el lote una vez que se insemina, cuáles serán los toros de repaso, etc, etc.

Siguiendo con más detalle en la IATF, el veterinario tiene el protocolo adecuado ya sabiendo qué drogas va a utilizar, qué materiales necesita (jeringas, guantes, semen, etc), qué recursos humanos son necesarios, día y hora que debe ir para inseminar.

Este ejemplo demuestra que el veterinario puede realizar un protocolo para lograr con éxito el objetivo que se plantea. Podemos entonces crear un protocolo o un plan mínimo para que esos cambios necesarios para mejorar las ventas de productos y servicios sean realizables dentro de las veterinarias.

¿Qué tiene el plan de cambios?

Básicamente un plan de cambios debería responder las siguientes preguntas: ¿por qué vamos a hacerlo?, ¿qué objetivos nos vamos a plantear?, ¿cómo lo haremos?; ¿quién lo va a hacer?, ¿cuándo? Y ¿cómo lo vamos a monitorear?

A modo de esquematizar, realizamos unos pasos para ejercitar:

• Objetivos claros. Deben ser medibles, específicos, alcanzables, realistas y en un tiempo determinado. Ejemplo: Incrementar en un 5% las ventas de la vacuna de diarrea neonatal en 2026, en los 20 clientes más importantes de la veterinaria.
• Definir las tareas: Determinar las que son necesarias para lograr el objetivo. Si seguimos con el ejemplo de la vacuna…: ¿quién va a comprar la vacuna?, ¿cuál será el proveedor?, ¿quién realizará el listado de los 20 clientes más importantes?, ¿cómo se hará la comunicación?, ¿por qué vía?, ¿quién será el interlocutor con los clientes?, ¿cuántas veces enviaremos el mensaje o la propuesta?
• Priorizar las tareas. Esto es clave al igual que con el protocolo de la IATF: no podemos inseminar si antes no realizamos una sincronización hormonal adecuada, en los planes de cambios debemos saber cuáles son las tareas primarias o urgentes que atender para dar luego el siguiente paso.
• Asignación de tareas: En algunos planes de cambios que me tocó participar con los veterinarios, un problema que surgía es: ¿Quién va a hacer todo esto? Por eso, antes de pensar en el plan de acción, deben tener un listado de funciones, asignadas al equipo de trabajo. Al enlistar las tareas rutinarias de la veterinaria, muchas veces vemos solapamiento de acciones y diversas ineficiencias.
• Tiempos o plazos: Para que el plan de acción avance y tenga un principio y un final, debemos tener plazos en cada tarea para que se pueda monitorear el avance del plan.
• Asignación de recursos. ¿Necesitaré algún tipo de inversión para el desarrollo de este plan? ¿Con el personal que tengo, puedo llevarlo a cabo?

¿Necesito alguna tecnología para poder llevarlo a cabo?

• Comunicación interna: Es clave ver cómo involucramos en este tipo de acción a los empleados, socios o veterinarios que trabajan con nosotros. Muchos planes de acción pueden fracasar porque no se comunican bien.
• Monitoreo de plan y evaluación final: Ver los avances del plan es crucial, ya que el veterinario muchas veces la mayor parte de su tiempo está en el campo con la ejecución de los servicios profesionales. Entonces tener anotado cuáles serán los indicadores de monitoreo del plan, en qué día o mes lo va a ver o evaluar, de dónde sacará la información para ver ese indicador son relevantes para tener el éxito esperado.