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SUSCRIBITEVender productos veterinarios exige más que técnica: el veterinario debe combinar estrategia, gestión y vínculo para generar valor en cada visita a campo.
Estrategia y vínculo, claves para vender más productos veterinarios.
Hablar de ventas en la veterinaria es hablar de vínculos, confianza y conocimiento técnico, pero también de estrategia. Para que los productos veterinarios lleguen al productor con impacto, es clave entender el contexto, adaptarse a nuevas herramientas y profesionalizar la gestión comercial del veterinario.
Argentina es un jugador importante en la producción mundial de carne bovina, con 3.18 millones de toneladas al año. En ese marco, todavía hay mucho margen para crecer en un universo de 230.000 productores ganaderos, que logran una tasa de destete promedio del 62%. Hay un gran trabajo por delante para los veterinarios para seguir ofreciendo productos y servicios, sobre todo teniendo en cuenta algunas cifras reveladas en el Censo Nacional Agropecuario de 2018:
» El 46% de ellos hacen control de toros (el 54% restante, no).
» El 73% utiliza vacunas no obligatorias.
» El 13% realiza IATF.
» El 33% realiza diagnóstico de gestación
» El 32 % tiene servicio estacionado.
La oportunidad está en transformar la técnica en valor percibido por el productor,
en traducir los datos en decisiones, y en convertir cada visita a campo en un momento educativo. No alcanza con saber qué producto aplicar, también hay que saber cómo y cuándo ofrecerlo para que la propuesta tenga impacto.
El veterinario es un agente de cambio ya que conoce los procesos productivos y
tecnológicos que pueden mejorar los productores para lograr una eficiencia productiva en cada establecimiento agropecuario.
El costo de sanidad ronda el 9% del costo total (Fuente MINAGRI), donde los ingresos de este productor dependen de la siguiente ecuación: precio x cantidad.
La cantidad de lo que venda estará dada por el porcentaje destete y la carga animal, los kilos vendidos (terneros, toros y vacas descarte) y el precio será dado por el “mercado”. A pesar de que no es el costo más alto de producción muchas veces se pone en discusión la sanidad.
Según datos que recabamos en una encuesta con MOTIVAR, en cuanto la toma de decisión de compra de los productos sanitarios, en el 85% de los casos es el mismo productor quien decide. En el caso que reciba asesoramiento en la compra (69% de los casos), el 92% por ciento le consulta al veterinario.
Los datos de estas encuestas concluyen que en el 48% de los casos el veterinario manifestó que la limitante más importante para vender más productos y servicios era el perfil poco innovador del productor ganadero.
Vayamos más allá de la descripción del contexto. ¿Qué herramientas tienen los veterinarios para poder vender sus productos y servicios al productor ganadero?
Y es ahí donde vemos otra oportunidad: En el 70% de los casos el veterinario no se capacita en gestión y marketing. A la hora de hablar de clientes, solo el 20% de las veterinarias realiza algún tipo de segmentación específica.
Más de una vez hemos escuchado que saber la cantidad de clientes que tiene un negocio nos puede dar el potencial de venta. En este sentido, sólo el 65% conoce el total de clientes y el total de vacas que tiene cada cliente.
Es verdad que en la interacción de compra y venta de servicios y/o productos entre el productor y el veterinario se deben desarrollar habilidades tanto blandas como técnicas para lograr la venta, desde:
» Comunicación directa e indirecta.
» Análisis de información (stock, estadística de ventas) y conocimiento (producto,
tendencias, mercado).
» Manejo e interacción con el personal de la veterinaria.
» Manejo y trato con proveedores.
» Manejo financiero.
» El salón de ventas, la limpieza, el orden, las imágenes y todo lo que favorezca el clima para realizar mejores negocios en la veterinaria.
En muchos casos el veterinario tiene dividido su tiempo en trabajos en manga y parte en temas comerciales. Por eso y a modo de resumen se detallan herramientas que hemos utilizado con algunos veterinarios para mejorar el acercamiento y la comunicación con el productor:
Pero algunas cuestiones básicas que pueden ayudar a mejorar la organización dentro de las veterinarias es la descripción del perfil y qué funciones debe hacer cada empleado. Esto permite delegar responsabilidades y que no caiga todo en el veterinario para definir ciertas cuestiones comerciales dentro de la veterinaria.
El rol del veterinario exige cada vez más habilidades multifacéticas, pero también una convicción firme sobre el valor de su intervención.
En este sentido, una venta no debe verse como un acto aislado, sino como parte de una estrategia más amplia de fidelización, asesoramiento y construcción de relaciones duraderas con los productores.
Finalmente, es clave que el veterinario entienda que cada punto de contacto con el cliente —una charla, una visita a campo o una recomendación— es una oportunidad para generar valor. Profesionalizar la gestión comercial no significa alejarse del compromiso técnico, sino complementarlo para asegurar la sostenibilidad del modelo de negocio veterinario.
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