Para continuar, suscribite a Motivar. Si ya sos un usuario suscripto, iniciá sesión.
SUSCRIBITEJunto a veterinarios referentes del Programa de Educación Continua de la FCV de Tandil, analizamos cuáles son hoy las barreras a las que se enfrentan a la hora de que el ganadero adopte todos sus servicios.
Veterinarios que marcan el pulso del cambio.
"Y … depende”. Esta quizás sea una de las frases más escuchada por parte de los veterinarios a lo largo de la historia. Hagan la prueba. Consulten a un colega o estén atentos ustedes mismos a cuál es, en muchos casos, la primera frase que mencionan cuando se les consulta por el valor de un servicio profesional, o un plan sanitario, por citar solo algunos ejemplos.
Aprovechando la confianza que mantenemos con nuestros lectores, es que iniciamos así una nota en la cual van a poder conocer los frutos del Taller que dictamos desde MOTIVAR para cerca de 40 veterinarios referentes en ganadería en el marco del segundo Ateneo del año del Programa de Educación Continua de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil (UNICEN).
“¿Cómo vender y cobrar mejor los servicios veterinarios?”, fue el lema de una propuesta que se llevó adelante durante todo un día de intercambio, en la cual brindamos herramientas prácticas para mejorar la venta, transmisión y cobro de servicios veterinarios en el campo, entendiendo las barreras que enfrentan los productores para adoptar planes sanitarios completos.
En ese marco, se destacaron dos conceptos bien prácticos para que los profesionales consideren a la hora de avanzar en sus propuestas. El primero de ellos, lo venimos sosteniendo desde hace año: “informar es también vender”. ¿Qué quiere decir esto? Que el rol extensionista de los veterinarios no solo es irremplazable sino también absolutamente necesario para que cada vez se incorporen más planes sanitarios en los rodeos de todo el país.
Cuanto el productor más sepa, más conozca, sobre el impacto real de las enfermedades en la productividad, más invertirá en sanidad.
¿Y el otro? También es bastante sencillo de interpretar. “El tiempo es oro”, sostuvimos en la jornada organizada en Tandil, Buenos Aires, a fin de dejar bien en claro que los veterinarios deben dejar de cobrar únicamente su “mano de obra”, para incorporar también en la ecuación todo su conocimiento y, también, las horas que dedican no solo en traslados, sino principalmente a la hora de generar informes que realmente agregan valor y orden a los establecimientos que asesoran a lo largo y ancho de todo el país.
En base a esto, el llamado fue claro y concreto: se deben maximizar los esfuerzos en comunicar correctamente a los ganaderos, pero siempre bajo el orden de una estrategia bien definida, bajada con mensajes claros y objetivos.
“Muchas veces somos nosotros los que establecemos los objetivos a cumplir en el campo, mientras que poco le consultamos a los clientes qué quieren hacer ellos, qué necesitan y cómo nos van a medir”, nos decían muchos de los profesionales que participaron del segundo Ateneo del Programa de Educación Continua en bovinos de la FCV de Tandil.
Tal como MOTIVAR lo viene haciendo desde hace años, esta también fue una buena oportunidad para insistir en la importancia que tienen los planes sanitarios bien establecidos, categoría por categoría, a la hora de lograr resultados.
No se trata solo de una descripción de tareas, sino también de una herramienta comercial que ordena al productor y permite realizar propuestas comerciales concretas y de alto impacto, posibilitando la venta cruzada de productos y servicios, a la vez de incrementar el ticket promedio de cada cliente.
Sabemos que el plan perfecto no existe y que no hay recetas mágicas, pero de ahí a no marcar un norte, ni objetivos claros hay un mundo que, casi siempre termina dañando la confianza entre veterinarios y productores.
Una de las propuestas que generamos tuvo que ver con la posibilidad de establecer cuáles son las principales barreras por las cuales los productores no siguen al 100% las recomendaciones de sus veterinarios (desde la óptica de los profesionales) para luego plantear obviamente las soluciones que se podrían poner rápidamente en marcha para mejorar la situación.
En ese marco, se generaron equipos para trabajar de manera colaborativa, fomentando el intercambio de experiencias y perspectivas diversas. La devolución fue súper interesante y realmente comprometida por parte de los participantes. Así fue como se comentarios distintas barreras de manera grupal.
En primera instancia, todos coincidieron en que la empatía con el productor, su realidad, sus objetivos y contexto es una habilidad imprescindible a la hora de generar un vínculo sobre el cual generar y desarrollar los trabajos.
Más allá de esto, focalizamos 100% sobre esas barreras que los profesionales aún perciben en materia de que se incorpore más sanidad en los establecimientos. Así fue como se coincidió en 4 conceptos clave:
Las soluciones prácticas que se podrían poner en marcha a la hora de romper con estas barreras fueron planteadas por los propios veterinarios. Vayamos de a una para conocerlas en detalle.
Esta fue sin dudas la barrera más mencionada por los veterinarios. ¿Y qué propusieron? Muchas acciones y realmente interesantes. Una primera idea fue organizar desde la veterinaria charlas técnicas contratando a referentes externos para exponer sobre casos concretos en los que se muestre el impacto real de no tener un plan sanitario. El target objetivo sería “productores que nos interesen comercialmente”.
Allí se debería entregar folletería (“el papel sigue teniendo valor”) por ejemplo destacando las pérdidas productivas que generan las enfermedades en el rodeo y seguido el precio de vacunarlos. También acciones en re des sociales con campañas como, por ejemplo: ¿Sabías que la muerte de un animal a causa de X enfermedad equivale al monto con el que podrías haber vacunado a X cabezas? No olvidar el “call to action” … Es decir: a cambio de qué se comparte esta información. Por ejemplo: introducir un botón de WhatsApp para que el productor solicite una entrevista o visita a su campo.
Otra propuesta fue invitar a un determinado grupo de establecimientos generar ensayos desde la veterinaria. Esto los hace sentir espaciales y permite, por ejemplo, demostrarles el impacto que pueden tener las neumonías en el engorde.
Claro que luego de terminado el ensayo, se deberán ofrecer acciones concretas de trabajo y bien valorizadas. Este caso podría ser utilizado para promover la visita de otros productores a ese establecimiento y visualizar en primera persona (y en diálogo entre productores) cómo fue el proceso, la inversión realizada y el resultado alcanzado.
Por último, se destacó la importancia de vender el plan sanitario por etapas… no todo junto y con resultados finales que se verían en años. Sino con objetivos concretos y medibles (por más sencillos que sean) luego de la realización y concreción de cada etapa.
Los veterinarios coincidieron en que muchas veces (aunque no lo digan) los productores tienen el preconcepto de que aplicar planes sanitarios completos implicaría aumentar la cantidad de encierres que realizan en el año. Allí también hubo propuestas concretas:
» Aprovechar las vacunaciones obligatorias para complementarlas con otras vacunas / acciones.
» Invitar a los productores a dar aviso de cuándo van a encerrar para proponer acciones adicionales.
» Generar un servicio en el cual la veterinaria se haga cargo del personal y el encierre… “Si una excusa es que no lo hacen porque hace mucho calor, podemos llevarlos a que se encierre por las tardes y trabajar directamente al otro día temprano”, nos decían.
» Cada vez que se propone un plan sanitario, informar la cantidad de encierres que contempla… “Muchas veces el plan sanitario los termina organizando y llegan a tener que encerrar la hacienda menos veces de lo que lo hacían o hubieran hecho”, agregaron los profesionales llevando al máximo su compromiso para con la acción propuesta desde MOTIVAR.
Sin dudas esta es una limitante concreta que puede trabajarse siempre de la mano de mostrar resultados concretos. ¿Cómo?
» Poniendo en contacto al productor que no quiere cambiar o que no le gusta invertir o que piensa “¿para qué, si así estoy bien?” con otro que era así, pero cambió y mejoró su rendimiento.
» Mostrarle al productor que en la situación actual estaría ganando más dinero si alquilara el campo… y acto seguido, proponerle un plan para lograr de mínima ese punto de equilibrio básico.
» Organizar jornadas o invitar a recorridas de campo a los hijos de los clientes o a personal joven a fin de mostrar “nuevas” tecnología, como puede ser el uso del ecógrafo, etc.
Esta fue otra de las barreras detectadas por los veterinarios. ¿Qué se puede hacer al respecto? En primer lugar y tal como coincidieron los presentes, ser los profesionales mismos quienes eleven su estatus… su posicionamiento. ¿Cómo? Agregando valor. ¿Qué es eso? Claro, que sea el veterinario quien acerca sus clientes novedades en relación a la industria, a tratamientos y ensayos.
Otro ejemplo podría ser acercándose (sin esperar que los llamen) a los responsables o los dueños de los campos. No hay que ponerse pesado, pero tampoco éxito…
“Somos los más queridos por el personal, nos piden consejos y hasta somos padrinos de algún hijo, pero no llegamos al administrador”, nos graficaban los asistentes.
¿Qué más se puede hacer para ganarse definitivamente la confianza de los productores ganaderos?
» Generar encuentros fuera del campo, con el objetivo de charlar sobre la actividad, pero también cuestiones personales. Pasar tiempo con los clientes genera un mayor vínculo y de esa manera todos ganan.
» Tomarse el tiempo luego de los trabajos en la manga para compartir un mate o un momento y allí siempre poner como tema relevante a la sanidad. Muchas veces los veterinarios usan esos encuentros para charlar de otras temáticas generales y se pierde una gran oportunidad.
» Poner el foco en informar de manera directa sobre el impacto de las enfermedades zoonóticas, no solo sobre los animales sino también en las personas que trabajan en el establecimiento. Dejar bien en claro porque son obligatorias determinadas enfermedades es sin duda un tema que atañe directamente a los veterinarios. ¿Quién lo haría si no?
Entendiendo perfectamente que las tareas o acciones que los veterinarios proponen dependen de múltiples factores, nuestra propuesta pasa por otro lado. La idea es evitar esa palabra. Consideramos que plantea más dudas para el productor que certezas… Quizás exageremos, pero estamos convencidos que en lugar de responder siempre “depende”, se podrían realizar preguntas estratégicas que indirectamente posibiliten ir afinando la idea que tiene el productor para después tomarnos un tiempo y generar una propuesta.
¿Depende? Seguro que sí, pero ¿hace falta iniciar las respuestas que damos con esa palabra?
¿Por qué los productores ganaderos no siguen al 100% las recomendaciones de los veterinarios en materia de la sanidad de los bovinos?
Bajo la mirada de los profesionales que formaron parte de la actividad dictada por MOTIVAR en Tandil, estas son las principales 4 creencias sobre las cuales aún queda mucho camino por transitar.
En la mayoría de los casos, los veterinarios no tienen un sueldo fijo… Este aspecto, sobre el cual desde hace años insistimos como una deficiencia estratégica, cobra cada vez más relevancia en función de cómo los profesionales establecen el valor de sus honorarios.
¿Quién habrá sido el primer veterinario que decidió pasar valores en kilos de carne? Obvio que entendemos por qué se hizo… Es una forma de que el cliente entienda claramente el precio… “es así como le hablamos en el mismo idioma”, suelen decirnos los veterinarios.
Sin embargo, al escuchar que la realización de un tacto vale alrededor de $3.000 (menos que un alfajor de marca conocida), nos seguimos preguntando quién paga entonces el seguimiento, los informes, etc, etc. ¿No?
Es por esto que volvimos a desafiar a los asistentes, mostrando cómo este honorario que cobran hoy solo paga el “costo de mano de obra” …
Es cierto, se avanzó en una mejor cotización de los viáticos, pero aún resta mucho camino por recorrer. En primer lugar, no deja de sorprendernos que aún hoy (2025) muchos veterinarios crean que los valores de referencia que fijan los colegios profesionales son un máximo de lo que se puede cobrar. Eso no es así, de hecho, todo lo contrario: son valores éticos mínimos.
Pero bueno, avanzamos luego en determinar cuál sería una propuesta integral de ítems deberían considerase al momento de cotizar un servicio de tactos, por ejemplo. Sabemos que “el mercado manda”, pero conocer y darle valor al tiempo de los profesionales es una tarea que no se puede perder de vista.
» Tiempo de traslado (en horas).
» Tiempo de seguimiento posterior (¡informes!).
» Gastos de movilidad.
» Costo de herramientas / Equipamiento amortizado.
» Capacitación profesional y actualización técnica.
» Honorario de colaboradores.
» Honorario esperado por trabajo profesional (por cabeza o por hora).
¿Qué les parece? Sería genial si nos comparten su visión sobre este tema vía mail a [email protected].
