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Management para veterinarios

Negocio veterinario: ¿puede el modelo CANVAS ayudarnos a repensarlo?

El negocio veterinario va cambiando y donde se comercializan los productos veterinarios deben ir adaptándose a los cambios tecnológicos y de procesos.

Motivar | Antonio Castelletti
Por Antonio Castelletti 28 de febrero de 2024 - 08:40

El negocio veterinario va cambiando y los espacios de comercialización deben aportar al profesional su conocimiento al productor como agente de cambio. Para entender mejor las necesidades de los clientes de la veterinaria de grandes animales es necesario segmentarlos, lo cual nos permitirá lograr estrategias de venta para cada segmento de clientes.

Al finalizar el año comercial o antes de iniciarlo es importante repensar las estrategias comerciales e incluso el modelo de negocios que tenemos. La herramienta que podemos utilizar para esto último, tanto para el caso de la venta de servicios profesionales, como productos veterinarios, es CANVAS.

El punto de partida es entender cuál será o cuál es nuestro plan de negocio, definiendo en qué mercado vamos a operar, cuáles serán los recursos necesarios y las proyecciones financieras necesarias.

Luego, una herramienta que nos ayudará a determinar las principales características que tendrá el modelo de negocio es el “lienzo CANVAS”, el cual posee una estructura que podemos usar de guía. Este modelo se divide en dos áreas importantes: el mercado, donde se incluyen clientes, propuesta de valor, fuentes de ingresos, relación con los clientes y canales; y el área de operaciones donde se incluyen actividades claves, recursos claves, asociaciones claves y estructura de costos.

El lienzo CANVAS posee 9 módulos (Ver ilustración) que deben ir completándose paulatinamente.

MODELO CANVAS TONI.JPG
  • Segmento de mercado / clientes

En este apartado se define quiénes serán nuestros clientes, el verdadero centro de nuestro negocio. Pueden existir varios segmentos de mercado, donde se pueden agru par distintos clientes. Lo clave es que sean clientes rentables, y que, a largo plazo, puedan agruparse por necesidades o comportamientos.

Se debe seleccionar no solo el segmento de mercado al que se va a dirigir, sino aquellos a los que no se tendrán en cuenta.

En una veterinaria podrías segmentar por utilización de tecnología, por tamaño de rodeo, por localidades, etc.

Existen algunas preguntas que nos debemos hacer para ayudar a pensar:

» ¿Para quién estamos creando valor?

» ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Un ejemplo de mercado para una veterinaria de grandes animales podría estar representado en productores ganaderos de la zona de Tandil- Ayacucho, con 600 vacas en promedio”.

  • Propuesta de valor

Es el concepto de producto o servicio que ofrecemos. La propuesta de valor constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a sus clientes y es aquí donde debemos describirla.

La propuesta de valor se debe trabajar en las soluciones que brindamos a los problemas que tienen nuestros clientes. En este apartado nos debemos preguntar:

» ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?

» ¿Qué problemas de nuestros clientes ayudamos a solucionar?

» ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento?

Un ejemplo de propuesta de valor de una veterinaria de grandes animales podría ser: “servicio profesional veterinario enfocado en la reproducción y producción ganadera, garantizando la eficiencia a partir de los análisis de datos de los resultados productivos”.

  • Fuentes de ingresos

Las veterinarias deben definir cual será su flujo de caja, básicamente de donde provendrán los ingresos.

Ejemplo de fuentes de ingresos de una veterinaria de grandes animales: “Las principales fuentes de ingreso serán las ventas de servicios profesionales (tacto, raspaje de toros, IATF, días técnicos, etc) y ventas de productos veterinarios”.

  • Canales veterinarios

En este apartado se expresa cómo la empresa se comunica con el cliente: canales de comunicación, distribución y venta. Son los puntos de contacto que nos ayudan a darnos a conocer.

Lo ideal es separar aquellos que sean digitales, como las redes sociales, de los físicos. Aquí debemos preguntarnos:

» ¿Qué canales prefieren nuestros clientes actuales?

» ¿Cómo establecemos contactos con nuestros clientes?

Ejemplo de canales de una veterinaria de grandes animales: “Los canales digitales de la veterinaria: Instagram, Facebook. Los canales físicos: la veterinaria cuenta con venta en mostrador y telefónica”.

  • Relaciones con clientes

Las veterinarias deben definir qué tipo de relación quieren tener con los distintos segmentos del mercado. Las relaciones con los clientes se basan en definir qué tipo de acciones vamos a tomar (captación o fidelización).

Un ejemplo de cómo completar este apartado de las relaciones con los clientes podría ser: “La veterinaria se basará su relación con los clientes de una manera personalizada cara a cara, donde lo digital será sólo de manera informativa”.

  • Recursos claves

Cada empresa que crea valor tiene recursos que son claves para desarrollar su propuesta a los clientes. Estos recursos pueden ser físicos, como el local de la veterinaria con mostrador para la atención de clientes, el personal (quienes lo van hacer). También se deben tener en cuanta o evaluar los recursos económicos necesarios.

  • Actividades claves

Son las que nos permiten brindar o crear nuestra propuesta de valor, como por ejemplo, la producción de bienes o servicios. Una actividad clave puede ser la atención a clientes.

  • Socios estratégicos

Las empresas se asocian para mejorar su modelo de negocio, en este caso debemos pensar o repensar quienes son nuestros proveedores, quienes son socios estratégicos de mi negocio.

  • Estructura de costos

Se describe la estructura de costos. Preguntas como las siguientes nos permiten ayudar a armar este segmento del modelo CANVAS:

» ¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro modelo?

» ¿Cuáles son los recursos claves más caros?

» ¿Cuáles son las actividades clave más caras?

El modelo CANVAS permite reunir la información más relevante del negocio, cada apartado (procesos-personas- clientes) está interconectado, es una herramienta flexible, y es versátil ya que puede ser usado para cualquier tipo de negocio. Lo ideal sería poder trabajar esta herramienta con 3 o 4 personas donde en cada segmento o apartado de la misma se trabaje con la consigna de “tormenta de ideas” permitiendo una apertura de cada integrante del equipo.

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