"El desafío es adecuar el modelo de negocio al nuevo contexto"

Con precios por encima de la inflación y tasas bancarias negativas, era buen negocio resguardarse en el stock. Existía un componente financiero fuerte.

Al mismo tiempo, los clientes (veterinarios o productores) también compraban algo más de lo que necesitaban porque la mercadería era un resguardo de valor.

En ese contexto trabajamos prácticamente desde los 2000 y teníamos un modelo de negocio alineado a esas variables, pero no solo los distribuidores, toda la cadena de valor.

Hoy la realidad nos obliga a trabajar te diría que de manera opuesta. Ya no es rentable tener más stock del necesario, al tiempo que las tasas en los bancos están altas. El apalancamiento financiero hoy tiene un impacto importante en los resultados. Sumado a que el hábito de consumo cambió: hoy el cliente compra lo que necesita, ni un frasco más.

El desafío es pasar esa transición de la forma más armoniosa y rápida posible.

Hoy el negocio es más genuino, la rentabilidad va a venir por margen y rotación y no por aumento de precios.

Eso nos lleva a un modelo de negocio y de trabajo distinto. No es tan fácil ni rápido hacer el cambio. Tiene impacto en la parte financiera y económica de todas las compañías.

¿La principal barrera es financiera, estructura, mercado?

MD: Depende de cómo se encuentre cada empresa. Hoy todos estamos acelerando los cambios. El contexto exige eficiencia y menor exposición financiera. Sin embargo, todo esto se da en momentos que los plazos de cobro aumentan. La salida de esta situación no es sencilla.

En todos los aspectos hay que trabajar. Cambió el negocio. Y es clave que los laboratorios también lo entiendan.

Antes la distribuidora podía cumplir con todos los objetivos comerciales de los laboratorios. En el pasado, si la compra no tenía que ver con un sell out genuino quizás lo comprábamos porque igual era negocio. Hoy cambió. No se puede comprar más de lo que se necesita por la demanda genuina. Tenemos que cuidar el push y entender que es en el sell out donde hay que trabajar integrados con la industria.

Los objetivos de crecimiento tienen que ser realistas.

De la misma manera, debemos modificar cómo se forman los precios. Los márgenes deben ser puros y acordes al negocio; ya no hay más subsidio inflacionario. Por supuesto que las bonificaciones de los laboratorios son necesarias para que el negocio del distribuidor sea atractivo y rentable.

Es clave que trabajemos alineados y entendamos lo que el mercado puede demandar. Si queremos crecer más de lo que se puede, será un problema.

¿Cómo han visto el cierre de algunas distribuidoras en el último tiempo?

MD: Lo vemos con preocupación. El cambio del que hablamos tiene un impacto real en las empresas.

No estamos en el mismo negocio de 2023. Por eso, mientras más rápidos entendamos que no podemos trabajar como lo veníamos haciendo, mejor nos va a ir.

Vamos por el tercer año con precios de los productos que crecen por debajo de la inflación del país. En ese contexto, si no formás precio en base a la realidad, los problemas se van a agudizar.

La logística tiene un costo elevado. En el último tiempo han aumentado las cantidades de pedidos, pero bajaron las unidades promedio por pedido. Eso tiene un impacto concreto en el negocio.

Nuestro costo operativo aumentó. Además, en el mix de ventas, vemos que en determinados segmentos las marcas más económicas ganan terreno, entonces eso hace que el ticket promedio también baje.

La fórmula que combina precios por debajo de la inflación y costos en aumento es un problema a resolver.

Aún en este contexto, enfrentan nuevas exigencias regulatorias…

MD: Así es. Celebramos que así sea. Nuestro principal rol en la Cámara es elevar la vara y profesionalizarnos. Arrancamos este año con una normativa nueva del Senasa, específica para las distribuidoras veterinarias. Debemos habilitar nuestras empresas ante el servicio sanitario y cumplir con determinadas exigencias edilicias y metodológicas de trabajo.

Entendemos que tiene que haber cierta flexibilidad por el momento que atravesamos y porque algunos de los cambios no son rápidos.

Si bien las distribuidoras venimos invirtiendo e impulsando nuestras empresas, lo cierto es que cambió el modelo de negocio y tenemos más exigencias. Celebramos que el negocio tenga exigencias de mejores prácticas de trabajo y trazabilidad, pero necesitamos tiempos razonables para adaptarnos.

Cómo Cámara, siempre es bueno ser parte de la consulta frente a nuevas normativas: somos quienes estamos en el terreno cada día.

Hemos tenido una reunión con el Senasa y nos han enviado los requerimientos a cumplir. Existe buena predisposición en avanzar juntos, de hecho, muchos ya hemos comenzado a implementar los cambios.

¿Cómo definirían la situación actual de la Cámara?

MD: CADISVET fue evolucionando positivamente. Pasó de ser una Cámara que aglutinaba únicamente distribuidoras de productos veterinarios para animales de compañía del AMBA, a una que también tiene representación tanto en especie como en geografía. Además, y luego de la gestión de Alberto Paz Polito, se fue federalizando, creciendo en cantidad de asociados, de una mayor diversidad geográfica. Tenemos una muy buena representación nacional.

Hoy somos alrededor de 40 distribuidores, y seguimos creciendo.

Nuestros objetivos pasan por cuidar los intereses de los asociados para potenciar y profesionalizar el rol de la distribución en el país, agregándoles valor a nuestras empresas. Además, estamos impulsando el trabajo integrado con el resto de la cadena de valor, fomentando un mayor vínculo con los laboratorios, a través de Caprove y Clamevet, así como también con el Senasa, los colegios de veterinarios y los distintos ministerios.

¿Por qué un distribuidor debería ser socio de CADISVET?

MD: Somos una Cámara que, como todas, buscamos cuidar los intereses de nuestros asociados, pero más allá de esto, es importante comprender que hay temas que si no se abordan desde lo institucional son muy difíciles de resolver desde lo individual.

Además, siempre es clave relacionarse con pares y fomentar el diálogo que se ha construido en estos años.

Poder trabajar juntos por objetivos comunes es clave, es un acto de madurez necesario, más allá de que luego compitamos en el mercado.

Por otro lado, CADISVET estará sumando servicios para sus miembros, como por ejemplo una asesoría legal de primer nivel, porque lo regulatorio es clave y ese plus es un paso adelante. No solo para temas de la Cámara, sino que incluye un servicio individual para cada asociado. También avanzaremos en capacitaciones y otros servicios. Vamos a trabajar integrados a la cadena de valor para impulsar la sanidad animal.