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“El crecimiento del sector viene de la mano de las comunicaciones”

El Torito cumplió 50 años y para hablar de su historia y su visión a futuro tomamos contacto con su fundador, Carlos Cazorla. ¿Cuál es la perspectiva para la comercialización de productos veterinarios?
Motivar | Luciano Aba
Por Luciano Aba 1 de julio de 2021 - 00:01
Cazorla. Un repaso por la historia de El Torito. Cazorla. Un repaso por la historia de El Torito.

@aba_luciano
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Se recibió de veterinario y luego de culminar su doctorado viajó con su madre a instalarse en Vera, provincia de Santa Fe.
Allí, en 1971, surgió por primera vez El Torito, una veterinaria rural a partir de la que nuestro entrevistado construyó un cúmulo de vínculos en el sector ganadero y una amplia trayectoria en el sector comercial de productos veterinarios en la Argentina.
El Torito cumplió en junio 50 años y esa es razón más que suficiente para que MOTIVAR tomara contacto con Carlos Cazorla, su fundador.
“Siempre sobre la base del trabajo profesional a campo, empecé a contactarme con grandes estancias (Fortabat y Camba Caré, entre otros); consignatarios de hacienda y referentes de la ganadería nacional, aunque con un especial foco en las provincias del norte de la Argentina”, describió nuestro entrevistado.
Y avanzó: “Una vaca de cría en Formosa consume 17 veces menos insumos para su sanidad que una de tambo en Rafaela, Santa Fe. Un novillo en un potrero de alfalfa consume cuatro veces menos que uno en un feedlot. Estamos en un mercado particular: no es lo mismo Corrientes que Córdoba. Hay que conocer la idiosincrasia de productores y veterinarios”.

Un repaso histórico

Al tiempo que en 1979 se inauguraba el edificio de El Torito en Vera, Santa Fe, Carlos Cazorla avanzaba en la gerencia del frigorífico propiedad del presidente de la Sociedad Rural de esa localidad: Juan Verdaguer. “Desde ese frigorífico abastecíamos de epitelio lingual bovino al laboratorio Estrella Mérieux, en aquel momento con planta de vacunas de fiebre aftosa en el país (método de elaboración Frenkel)”, recordó Cazorla un dato que con el paso de los años sería significativo para su rol en la cadena comercial.
En 1983 se inauguró la oficina de la empresa en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y a partir de allí avanzó la expansión a Mar del Plata, Santa Fe, Chaco.
“Disponíamos de la vacuna antiaftosa de Estrella Mérieux y la línea farmacológica de Bagó (incluso antes de la fusión con San Jorge). Eso nos permitió proyectar un negocio mayorista”, agregó nuestro entrevistado. Y remarcó: “Fuimos uno de los 12 elegidos para comercializar Ivomec en el país, una revolución en la comercialización de productos veterinarios”.
Dejando en claro que algo similar ocurrió con el garrapaticida Butox (deltametrina), brindando por ejemplo 0 toxicidad y sin resistencia en las estrategias de lucha contra la enfermedad.
Con estas tecnologías en mente, quien también fue asesor de la Comisión de Agricultura y Ganadería durante el Gobierno de Ricardo Alfonsín presentó un proyecto Ley que prosperó y modificó en 1985 la lucha contra garrapata, sumándose a los tratamientos vía baños, la alternativa de los pour on”.
Otro dato no menor: tal como recuerda Cazorla, El Torito llegó a ser la empresa que más volumen de IVOMEC comercializó a nivel local, ampliando su explosiva repercusión en Buenos Aires hacia todo el país.

Transformaciones

“Lo que vivimos en estos tiempos desde el inicio de la pandemia es incomparable con cualquier otro contexto que pudimos haber vivido en estos 50 años. Nunca nos hubiéramos imaginado los efectos de este virus, ni las transformaciones que estamos viviendo en materia de conductas y restricciones, más allá de que el sector de la sanidad animal pudo sortear, a nivel general, sus efectos negativos”, le explicó Carlos Cazorla a MOTIVAR.
“Más allá de esto, la gran transformación se dio a principios de los años 90 con el avance de las comunicaciones.

“La comunicación aprieta fuerte la renta y amplía la competencia. Los laboratorios irán avanzando de manera directa o indirecta sobre el canal, reduciendo el margen del intermediario. El gran cambio en el modelo comercial y logístico se dará cuando dejemos vacunar contra la fiebre aftosa”.

Previo a ello, teníamos que pedir llamada al conmutador y quizás lo hacíamos a las 8 de la mañana y recién a las 5 de la tarde podíamos hacerlo”, explicó. Y agregó: “La comunicación ha modificado el vínculo entre los clientes y sus proveedores. Esto llegó para quedarse y va con la aceleración vivida en los últimos meses, se producirá una disminución en los costos de la logística: las empresas deberemos modificar nuestras estrategias”
Frente a esto, Cazorla fue contundente: “Avanzarán las metodologías de trabajo a distancia y digitalización de sistemas de pago. En el caso del personal que visitaba veterinarias, sin dudas que realizará menos kilómetros por año”.

Tendencias

En Vera. El Torito cumplió 50 años desde sus inicios en esta localidad de Santa Fe. En Vera. El Torito cumplió 50 años desde sus inicios en esta localidad de Santa Fe.

Durante la entrevista con MOTIVAR, el titular de El Torito pudo también compartir su análisis sobre un mercado veterinario dedicado a la ganadería en el cual percibe un potencial para los productos biológicos.
“Hace aproximadamente 10 años que el sector de las vacunas comenzó a crecer en base a cambios concretos en la producción. Empezaron a surgir cada vez más problemas en lugares donde los productores no estaban familiarizados con las diarreas neonatales o las enfermedades clostridiales, por ejemplo”, aseguró Cazorla. Y reforzó: “Empezó a juntarse la hacienda y aparecieron los problemas”.
Comprendiendo que cada vez más laboratorios están interesados en participar de este segmento, el profesional entiende que será clave que los campos aumenten su receptividad (dividiendo lotes) para avanzar en un manejo más profesional y vinculado a la prevención de enfermedades por la intensificación.

Modelos

“El torito es una marca registrada después de 50 años. Esa marca tiene, como todas las que perduran en el tiempo, tiene prestigio. La permanencia genera prestigio. Eso ofrecemos hoy. Cuando aconsejamos un producto, lo hacemos defendiendo ese concepto”, asegura quien también ve cambios hacia adelante.
Y resaltó: “El paso que estamos dando es el de mejorar los mecanismos nuevos de comunicación, vinculados con lo no presencial del personal de venta, a excepción de aquellos lugares donde no hay conectividad y tenemos que ir”.
Más allá de esto, nuestro entrevistado percibe que a futuro los vínculos se verán robustecidos. “No pensemos en la imagen de un telemarketer común; nosotros vendemos productos tecnológicos, que no solo generan un impacto en el bienestar animal y en la Salud Pública, sino que también generan un impacto económico sobre la actividad ganadera. Ningún producto veterinario (a excepción de los anabólicos, que están prohibidos en el país) fue concebido para generar ganancia, pero sí para evitar pérdidas”, reflexionó.

“Ningún producto veterinario (a excepción de los anabólicos, que están prohibidos en el país) fue concebido para generar ganancia, pero sí para evitar pérdidas”

Ya en relación con el canal comercial veterinario, el titular de El Torito analizá las tendencias a futuro y remarca su visión sobre cómo los márgenes entre laboratorios y la cadena se irán achicando, imitando a futuro lo que ocurre en la medicina humana con las farmacias.
“La comunicación aprieta fuertemente la renta y amplía la competencia. Los laboratorios irán avanzando de manera directa o indirecta sobre el canal, reduciendo el margen del intermediario. En Argentina el gran cambio en el modelo comercial y logístico se va a dar cuando se deje de vacunar contra la fiebre aftosa”, concluyó.

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