Un mercado que no da respiro

Y vender más.

Este no es un detalle, porque una cosa es ordenar una compañía para cumplir con una nueva exigencia y otra, muy distinta, es hacerlo al mismo tiempo que se revisan márgenes, se sostienen estructuras, se lanzan productos y se buscan nuevas formas de generar demanda.

Ahí aparece otro de los grandes movimientos que vive hoy la industria.

Laboratorios y distribuidoras están revisando sus estrategias comerciales. ¿Cómo segmentar mejor? ¿Cómo llegar de manera más efectiva a sus clientes? ¿Qué rol deben ocupar los equipos de venta? ¿Qué valor agregan más allá del producto? ¿Cómo utilizar mejor la información disponible? Y, en definitiva, ¿qué partes de su modelo de negocio podrán sostener y cuáles quizás tengan que empezar a cambiar?

No significa que todo lo anterior haya dejado de funcionar.

Significa que el contexto se mueve y obliga a revisar incluso aquello que durante años dio buenos resultados.

¿Esto es todo? Claro que no: hay un tercer frente abierto.

Puertas adentro, la búsqueda de eficiencia también está evolucionando. Ya no se trata solamente de controlar costos o administrar mejor los recursos. También de lograr procesos más ordenados, resultados más homogéneos y esquemas que puedan protocolizarse.

En ese camino aparecen nuevas tecnologías, automatizaciones y también la Inteligencia Artificial. No como un fin en sí mismo, ni porque haya que incorporarlas por estar de moda. Son herramientas que empiezan a ofrecer soluciones para situaciones que históricamente se resolvieron de manera manual, buscando respuestas más consistentes y eficientes.

La pregunta no es cuánta tecnología utiliza una empresa. La pregunta es qué problemas concretos puede resolver mejor.

Todo al mismo tiempo

No existe la posibilidad de detener el ritmo de un laboratorio y mucho menos el de una distribuidora para adaptarlos a las nuevas normativas, revisar su estrategia comercial, mejorar sus procesos y recién entonces volver a ponerlos en marcha.

Hay que hacerlo con los pedidos entrando, los vendedores en la calle, los clientes llamando y los objetivos esperando.

Quizás ahí esté uno de los principales desafíos para los empresarios y equipos que hoy conducen el sector veterinario.

No se trata solamente de anticipar cómo será el mercado dentro de cinco años. Probablemente nadie pueda hacerlo con certeza.

El desafío es construir empresas capaces de adaptarse, revisar decisiones y volver a cambiar todas las veces que sea necesario.

Sin dejar de correr.