Para continuar, suscribite a Motivar. Si ya sos un usuario suscripto, iniciá sesión.
SUSCRIBITE Imposible sería describir en estas pocas líneas las variadas dificultades y desventajas -versus otros actores- que le plantea la actual cadena comercial a las veterinarias minoristas y mayoristas dedicadas a la comercialización de productos destinados al negocio de grandes animales (carne y leche).
Es por esto que haremos un rápido ejercicio vinculado con uno de los términos más destacados y criticados por los profesionales a la hora de enumerar los principales obstáculos a superar comercialmente: la cotización.
Instalada allá por comienzos de los años ´90, esta acción ligada a ponerle precio a los productos tiene -en el mercado veterinario- connotaciones negativas vinculadas a la obligatoriedad de contemplar importantes descuentos por cantidad, bonificaciones por «pronto pago» y demás…
Ahora bien, la cotización no es más que una forma de presentar información en medio de una negociación -en este caso- comercial.
Sin embargo, se ha estipulado que quienes la implementan son únicamente los grandes distribuidores y los mayoristas de productos veterinarios, a los que podría sumarse algún local que maneje importantes volúmenes, «acompañado» por un laboratorio que lo «respalde» en la operación a realizar.
Si bien esto es real, no es menos cierto que cualquiera puede animarse a cotizar.
Todos los comercios podrían informar los precios de los productos que ofrecen de una manera distinta a la que lo hacen hoy en día, teniendo en cuenta variables claves como las ya mencionadas.
Los expertos en el tema sabrán disculpar este exabrupto, pero básicamente el circuito de la demanda actual funciona así: el productor ganadero visita el comercio veterinario, conoce y se informa sobre un determinado producto, lo aplica siguiendo la recomendación del profesional, evalúa sus resultados y, a la vez siguiente que decide utilizarlo, pide una cotización por volumen a otro actor de la cadena, distinto del inicial (el veterinario), profesional a quien le sigue pidiendo asesoramiento ante los problemas que puedan presentarse.
¿Por qué pasa esto? Por múltiples factores, pero lo cierto es que los productores o encargados de compra de los establecimientos perciben que -ante determinada escala- lo más conveniente en términos económicos es comprar en otro lado.
¿Cuál sería la diferencia de precios si las cotizaciones por volumen no compitieran contra precios individuales y sí versus negociaciones similares?
¿Pero es esto una realidad o una sensación? ¿Qué variables se tienen en cuenta cuando se trasladan los precios de los productos? ¿De qué manera se cuantifica el asesoramiento profesional?
¿Se destaca en las veterinarias la ausencia de flete en la venta minorista? ¿Y la forma y los plazos de pago?
Sería interesante que al momento que un cliente consulte el precio de, por ejemplo, una oxitetraciclina se tengan en cuenta los siguientes factores:
• No informar el precio unitario. Esto es clave, puesto que ese será el valor que el productor contrastará con los que le ofrezcan otros actores comerciales (uno vale 100, pero ¿10 valen 1.000?)
• Resaltar la cantidad de dosis que dispone un «frasco». De ese modo, se podrá diluir la inversión a realizar en la cantidad de cabezas a tratar.
• Preguntar cuántas unidades involucrará la operación, para contemplar hasta qué punto la veterinaria puede modificar sus márgenes y si necesita «asociarse» con el laboratorio proveedor para concretar la venta.
• Destacar si el envío del pedido contemplará un precio agregado «por flete».
• Pasar una propuesta escrita en la cual se ofrezca, además, asesoramiento valorizado en cuanto al uso específico de los productos y su supervisión.
En definitiva, el objetivo de este artículo apunta a dejar en claro que no es lo mismo «vender un frasco» que comercializar productos veterinarios (tecnología y conocimiento) de manera profesional. Si bien puede que no existan dudas al respecto, las diferencias deben ser demostradas y justificadas permanentemente.
¿Cuál sería la diferencia de precios entre eslabones si las cotizaciones por volumen no compitieran contra precios individuales y sí versus herramientas similares de negociación? ¿Es igual pagar por adelantado que no hacerlo?
