El debate por la distribución puso el ojo sobre el rol comercial de los veterinarios

Roan. El mecanismo de compras centralizado en los últimos días de cada mes, perjudica al sistema comercial .   Visión. La condición de distribuidor es meramente comercial y no reconoce las acciones de promoción que realizamos .   Rol. Por dejar afuera a los profesionales, caímos en errores que afectan a la producción. El eje debe pasar por el veterinario .   Futuro. Formamos parte de un mercado enrarecido y las herramientas para reordenarlo están en manos de los laboratorios .   Acciones. Invito a los laboratorios a trazar estrategias de crecimiento a mediano plazo junto con sus clientes .   Seguimiento. Se debe lograr un sistema de control inteligente, con herramientas legales efectivas y vocación política .

Compras concentradas
Por Caprove, Patricio Roan inauguró el debate poniendo sobre la mesa una situación conocida pero sobre la cual pocas soluciones se han encontrado en la relación entre laboratorios y distribuidores: «Más allá que el vínculo personal es muy bueno, seguimos concentrando los contactos comerciales en los últimos días de cada mes. Este es un problema que nos lleva a traicionar el sistema comercial, estableciendo listas de precios y descuentos especiales, según las necesidades. Esto es bien conocido por los distribuidores, quienes apuestan por una compra concentrada, a fin de lograr valores preferenciales», explicó Roan.
Por su parte, destacó la importancia que tiene la cadena de distribución a la hora de cumplir con la entrega de los productos, pero remarcó la necesidad de seguir trabajando en la capacitación de los vendedores.
«Somos parte de una crisis de ideas, de identidad y de fortalezas, de la cual se sale con creatividad. Ya no vivimos las épocas en donde los márgenes permitían un «Premium Price» que generaba valor en toda la cadena. Debemos comprender que los precios están ligados a lo que el cliente final está dispuesto a pagar, sobre todo teniendo en cuenta el valor de las cuestiones emocionales en los procesos de compra», agregó Patricio Roan. Por último, dejó sobre el tapete un nuevo debate: «Las redes sociales y la venta por Internet se desarrollan en todo el mundo y lo harán también aquí; será importante revalorizar la parte intelectual de nuestro trabajo».

¿Qué es un distribuidor?
Continuando con la temática, fue Eduardo Irasola -de Veterinarias Integradas de Argentina-, quien más allá de remarcar el trabajo de la empresa situada en General Villegas en la capacitación y profesionalización de sus vendedores, dio su visión en cuanto a otro tema candente: «Estoy seguro que la condición de distribuidor hoy es sólo comercial: un descuento preestablecido que tiene la mayoría de los laboratorios, al cual se accede por volumen de compra, más allá de la función de promoción que se pueda ejercer». Y agregó: «Esto genera una distorsión de precios, acentuando una tendencia que no comparto: estamos dejando afuera del negocio a un veterinario que no puede competir por precios y ve cómo llegan a las terminales de sus pueblos cajas con productos que él mismo recetó, pero no comercializó. Esto seguro nos traerá consecuencias a corto, o mediano plazo».
Asimismo, Irasola remarcó que existen 2.500 veterinarias proactivas y receptivas a los negocios, las cuales tienen contacto diario con miles de productores.
«El médico veterinario es el único capacitado para hablar de planes sanitarios. Es generador de demanda. No me imagino cómo crecer sin ellos de nuestro lado», sostuvo. Por último, aseguró que la cadena comercial debería enfocarse hacia un debate profundo sobre la rentabilidad actual: «Se crece compitiendo y no se compite destruyendo. Hay lugar para todos», puntualizó.

Costos y expectativas
El Dr. Carlos Cazorla- propietario de El Torito- se refirió a la necesidad de hacer crecer el mercado, remarcando que los estimados de ventas no siguen muchas veces la disminución permanente en los stocks.
«No hay forma de lograr los objetivos que a través del veterinario», reconoció  Cazorla y sostuvo: «Por dejar afuera al profesional, caímos en errores técnicos que afectan la producción: se venden más jeringas para mastitis aguda, que de secado y eso es una aberración. Esto es responsabilidad de todos, pero fundamentalmente de los laboratorios». Asimismo, explicó que en el país no existen más de cinco grupos de productores con más de 100 mil cabezas y que el grueso del stock bovino está en manos de más de 70 mil ganaderos.
«Si alguno cree que podrá solucionar sus problemas de venta llegando directamente a ellos, está equivocado. Tenemos que enfocarnos en el veterinario como eje para aumentar el mercado».
Cazorla también explicó que ningún laboratorio podría llegar a los más de mil   veterinarios que atienden a más del 70% del stock ganadero porque básicamente deberían contar con cerca de 120 viajantes.
«Es imposible amortizar esa estructura trabajando solamente una línea. Cada contacto tiene un costo de $289, el cual se suma la inversión en cuestiones administrativas y de logística. La masa de dinero que se distribuye en el canal intermediario no es mayor a $200 millones, lo cual -y dividido entre la cantidad de actores- arroja un ingreso no mayor a $5.000 por mes y per cápita. Si el mundo se parase mañana, los saldos de cuenta corriente nuestros para con las veterinarias no se podrían cancelar. Lo que estamos haciendo es financiar. Se debe revalorizar el trabajo de la distribución y reconocer sus costos», concluyó.

Falta de comunicación
Luego llegó el turno de Ricardo Etchevers -de Esperanza Distribuciones- quien resaltó interferencias en la comunicación entre los laboratorios y la cadena comercial como tema a solucionar: «Es difícil interpretar las políticas comerciales, cuando es que realmente existen», sostuvo.
«Los veterinarios del interior están ávidos de información y también de formación, situaciones que no se están apuntalando como herramienta de generación de demanda. La relación con el profesional se complica aún más, cuando se los deja afuera de la comercialización», explicó.
«Hay quienes creen que pueden generar demanda directa entre los ganaderos con cuerpos de vendedores conformados por veterinarios. Esto no es así. Los veterinarios privados son los que están en contacto directo con las producciones y quienes determinan qué productos se emplean y cuándo. El camino de estimular la participación de los profesionales puede parecer más engorroso y a largo plazo, pero entiendo que en algún momento deberá comenzar a transitarse. Formamos parte de un mercado enrarecido y las herramientas   para reordenarlo están en manos de los laboratorios», aseguró. Por último, remarcó que no son los distribuidores quienes forman los precios: «El sector admitiría una suba en los valores de productos que se han quedado retrasados sin necesidad alguna. Podrían haber acompañado la inflación, sin interrumpir el ritmo de las ventas», explicó.

Trabajar en conjunto
El último de los distribuidores en tomar la palabra fue Javier Morales, de El Indio, quien también apuntaló la idea de que los distribuidores no son formadores de precios y tienen un rol estratégico como intermediarios en la cadena, «aunque nuestro compromiso debería ser el de trabajar con los laboratorios que realmente garanticen la calidad de sus productos y potenciar este concepto en el mercado», explicó.
«Mi propuesta puntual en este día es invitar a la industria a que defina acuerdos con sus clientes. Es cierto que pueden no ser de exclusividad, pero tampoco es conveniente venderle a toda la cadena de distribución, porque de ese modo se generalizan los problemas de precios», agregó.
«Tenemos muy presentes que sin la industria no somos nada, no tenemos qué vender, pero sería deseable desarrollar planes de crecimiento conjuntos, al menos a mediano plazo. Tenemos la llegada al mercado y los laboratorios elaboran los productos; somos un eslabón necesario», sostuvo Morales, al tiempo que se refirió también a los estimados de ventas de las compañías. «Si sumáramos las proyecciones trazadas, este mercado debería ser de 300 millones de cabezas y eso no es así».
Por último, el distribuidor transmitió un claro concepto al sector: «Nuestros clientes no son las vacas, como alguno puede llegar a creer; son los médicos veterinarios».

La trazabilidad
Como cierre del debate y en representación de Clamevet, Juan Carlos Repetto,   resaltó la necesidad de generar un marco para la cadena de distribución. «El primer rol de la misma es que el producto llegue al usuario y para ello existen costos logísticos y administrativos que deben contemplarse, ya que otra de las etapas está ligada a la  cobranza de las operaciones realizadas. En segundo lugar entran en juego la extensión y la generación de demanda. El veterinario es un rol central aquí, pero creo que no es el único. El crecimiento del mercado debe fomentarse desde sus distintos jugadores. Más allá de esto, hoy se deben cumplir con ciertas normativas ligadas con la trazabilidad. Los productores deberán ir incorporando un libro de registro de tratamientos y es en ese marco donde tanto laboratorios como distribuidores deberán definir sus estrategias a futuro», explicó.
Tal cual remarcó Repetto en su disertación, el Senasa dejó en claro sus metas en este sentido en el Evento Aniversario de MOTIVAR hace dos años, más allá de lo cual destacó algunas situaciones que deben tenerse en cuenta: «Si el objetivo es atacar a la cadena informal, se deben transparentar los datos oficiales en la Web del Senasa. Es decir que podamos encontrar los listados de laboratorios, droguerías y veterinarias habilitadas y un vademécum digital de productos registrados y aprobados. En definitiva, un sistema de control inteligente, con herramientas legales efectivas y voluntad política para su aplicación», agregó.
Por último, remarcó que el objetivo final sobre el cual se debe trabajar es «lograr un sistema de distribución eficiente y trazable, en el cual cada eslabón definirá de qué manera se adapta a las normativas».

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