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SUSCRIBITEInteligencia artificial, segmentación y nuevos hábitos de consumo marcan el rumbo de la industria veterinaria. Estrés, tensión y oportunidades para 2026.
Luciano Aba trazó un panorama de la realidad de la industria veterinaria y los desafíos por venir.
Sin dudas este 2025 trajo una radical transformación del modelo de negocio veterinario, marcada por la tensión y el estrés experimentado durante el año. Aquel sistema de ventas impulsado por la inflación, donde primaban las compras anticipadas y los grandes volúmenes ha terminado, dando lugar a una industria veterinaria que ahora se centra casi exclusivamente en precio y financiación.
Las empresas se han visto obligadas a pensar estrategias comerciales sofisticadas, incluyendo una mayor segmentación de clientes y el uso de inteligencia artificial para medir y dar seguimiento a las acciones de venta.
Adicionalmente, los patrones de compra de los veterinarios han cambiado, exigiendo mejores términos y comprando sólo lo necesario, lo que fuerza a las distribuidoras a buscar nuevos clientes, con un foco estratégico.
Luciano Aba, editor de MOTIVAR y de Mi Negocio Veterinario, ofreció en el marco de CIVA 2025 una profunda reflexión sobre las transformaciones inminentes en el modelo de negocios veterinario.
Ante una audiencia atenta, detalló cómo “la industria veterinaria se enfrenta a un entorno definido por la “tensión” y la necesidad imperante de redefinir las estrategias comerciales.
Al solicitar a los asistentes que definieran el año 2025 en una sola palabra, surgieron términos como “cambio”, “transformación”, “complejo”, “desafío”, “estrés”, “sorpresa” y “expectativa”. Aba, por su parte, describió el panorama actual de la industria como una “montaña rusa”, caracterizándolo a nivel personal con las palabras “vértigo, transición, cambio”. Sin embargo, si tuviera que elegir una palabra específica, afirma que la palabra es “tensión”.
El analista destacó que “el modelo de negocio impulsado por la inercia inflacionaria ha llegado a su fin. En este ciclo anterior, las empresas trabajaron mucho para ganar lo mismo: se terminó el negocio por inflación, que implicaba adelantar compras y acumular stock”.
Este panorama llevó a un fuerte freno en el mercado, especialmente en “el primer cuatrimestre de este año, que muchos lo olvidarían, si pudieran”, añadió.
A partir de este reajuste, “se vivió un freno. Y el negocio volvió a ser comercial. La frase que resuena es: ‘Ahora hay que vender de verdad’”, expresó Aba.
Un cambio fundamental en este nuevo esquema es la insuficiencia de las tácticas pasadas. El editor señaló que las acciones promocionales “no desaparecieron, ni van a desaparecer, pero créanme que dejaron de ser suficientes para cerrar
un negocio. Hoy, el mercado veterinario exige herramientas más sofisticadas y una profesionalización de la gestión”, aseguró.
Para enfrentar la complejidad del nuevo entorno, la segmentación y el uso de datos son ineludibles. “La industria debe segmentar y tomar decisiones basadas en información concreta, llegando al punto de decidir para quién sí y para quién no aplicar el promocional. Si no me comprás, no te lo doy. Si me compras, te lo doy”, dijo Luciano Aba.
El mercado ya está adoptando tecnología avanzada. El periodista mencionó que ya hay empresas trabajando con “equipos comerciales sustentados en programas con inteligencia artificial”, e incluso hay compañías que “se saltearon la etapa del CRM y se volcaron muy de lleno al soporte con inteligencia artificial”.
Este enfoque tecnológico debe ir de la mano con objetivos realistas y medición de resultados. “Es clave para el sector trabajar con objetivos de verdad” e implementar “indicadores reales”, consideró.
Si bien el sector se ve atrapado en un loop donde la única estrategia percibida en la calle es “precio y plazo”, Aba advierte que “el año que viene va a ser precio y financiación”, haciendo aún más compleja la gestión financiera.
El cambio de modelo ha generado tensiones internas significativas, incluyendo el reemplazo de personal de larga trayectoria por profesionales de otros rubros.
Luciano Aba asegura que “ahora sí hace falta una mirada un poco más externa para entender todas las variables y poder romper con este molde de industria que siempre funcionó”. Y enfatiza categóricamente que “el modelo cambió”.
A esta coyuntura se sumó la presión regulatoria. “este año muchos de ustedes se la pasaron hablando de normativas del Senasa y no de vender, un factor que sin duda afectó los resultados”, consideró.
En cuanto al cliente, se observan patrones de compra transformados. El veterinario de ganadería, por ejemplo, “se volvió una especie de veterinario de pequeños animales en función de sus compras. Compraba cada dos meses, ahora compra cada 15 días lo que necesita”. Los veterinarios de pequeños animales, por su parte, comienzan a pedir plazo para empalmar sus pagos con las entradas de dinero.
“Hoy, el desafío incluye poner el foco en las operaciones y enfrentar un mercado cada vez más informado. El cliente no compra más por inercia, y la antigua estrategia de decir ‘mirá que el mes que viene va a aumentar el 20% no está más, ya no funciona”.
Los clientes exigen un estándar elevado: “Exigen un mejor servicio, lo quieren pagar más barato, a más plazo, pero que el servicio sea mejor y ustedes estén presentes”, indicó Aba.
Frente a esta complejidad, “es crucial implementar una estrategia de recuperación de clientes y salir a buscar nuevos”, consideró y concluyó con un llamado a la acción, asegurando que “el 2026 será una oportunidad para quienes asuman la transformación. Es el año de generar demanda”.
En ese sentido, añadió que si bien será un año “tenso”, también promete ser un período de grandes logros para aquellos dispuestos a adaptarse, con mucho trabajo, estrategia, números, segmentación y oportunidades. “La clave, subraya Aba, reside en la capacidad de transformar la tensión en el impulso necesario para la innovación y el crecimiento real”.
Para navegar esta nueva realidad, la profesionalización de la venta no es negociable. Aba explicó que la recolección de datos, que a menudo genera resistencia en los equipos, es el cimiento del nuevo éxito comercial. A la pregunta de por qué llenar cada dato de cada venta, el editor ofrece la respuesta estratégica: “Para almacenar un sistema que te permita vender más”.
En este contexto, resulta fundamental “trabajar con objetivos de verdad y con indicadores reales”. El mercado está en un proceso de sinceramiento, lo que implica que ahora vamos a saber de verdad cuántas vacunas se van a vender en esta campaña, cuántos comprimidos, cuántas pipetas en particular”, aseguró. Y opinó que “la falta de un foco en las operaciones es un riesgo inaceptable, ya que este es un mercado que, si te dormís, te pasan por encima”.
En resumen, el futuro de la industria dependerá de implementar objetivos reales y estrategias de venta rigurosas para satisfacer a un consumidor cada vez más informado y complejo.
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