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SUSCRIBITEA 33 años de fundar El Indio, Javier Morales repasa la historia de su distribuidora veterinaria y destaca el plan sanitario como clave del mercado.
Javier Morales destaca el rol del plan sanitario en la estrategia de su distribuidora veterinaria.
“Si no vamos al campo, no vamos a cambiar nada”, resume Javier Morales, fundador de El Indio, en una entrevista exclusiva con MOTIVAR. Con fuerte foco en la ganadería y el plan sanitario, repasa su historia en la distribuidora veterinaria y analiza un mercado con desafíos, pero también con gran potencial para quienes apuesten al trabajo técnico.
Fundada el 9 de marzo de 1992, El Indio nació en un momento complejo: los grupos de compra de veterinarias estaban en auge, los márgenes eran escasos y la competencia feroz. “Todos corrían detrás del gran negocio de la Ivermectina, y las vacunas (aftosa incluida). Yo, mientras tanto, vendía productos que podríamos llamar “menores”, como cápsulas para diarreas, jeringas para caballos, cremas de ordeñe, átomo desinflamante…”, recuerda.
Pero cuando entendió que el verdadero diferencial estaba en la prevención de las enfermedades, de la mano de lo que fue el inicio de su vínculo con lo que es hoy Biogénesis Bagó, pisó el acelerador y nunca más frenó.
Hoy, la distribuidora mantiene su casa central en Mar del Plata y cuenta con sucursales Santa Rosa, Caseros (GBA) y Villegas, con un equipo de 8 personas en la calle. “Creo que somos la distribuidora con mayor cobertura territorial del país”, afirma. ¿La clave? Javier Morales, fundador de la distribuidora veterinaria El Indio. Relacionamiento de largo plazo, foco en la ganadería y una política clara: no venderle al productor.
“El veterinario rural, ese que está todo el año con la vaca, es nuestro cliente. No le muerdo la mano a quien me da de comer”, aseguró Morales.
Y reforzó: “Lo mío es intentar siempre hacer relacionamiento a largo plazo para hacer propuestas corporativas entre el veterinario, El Indio y la industria. No hay nadie que por sí solo pueda hacer cosas importantes. Es clave que llevemos planes de extensión, innovación y tecnología al campo”.
En esta charla, Javier Morales no esquiva ningún tema: opina sobre el rol de los laboratorios, plantea sus críticas a la falta de extensionismo técnico, remarca la falta de polí ticas públicas y deja en claro que “el crecimiento del mercado está en vacunar más, no en pelearse por las mismas dosis de siempre”.
A 33 años de haber fundado El Indio, Javier Morales sostiene que su filosofía fue y sigue siendo darles servicio a los veterinarios, sin competirles.
“Es clave que los laboratorios comprendan que no es lo mismo una distribuidora que solo vende a veterinarios, que otras que lo hacen a productores”, explica nuestro entrevistado, quien también compartió parte de su estrategia con MOTIVAR: “Siempre traté de tener la menor cantidad de proveedores posibles. Lo mantengo desde el inicio. Los menos posibles, mientras que cumplan con todas las necesidades de mis clientes. Siempre traté de comercializar los productos del laboratorio líder y alguna alternativa adicional. Por eso, mi proveedor más importante es el laboratorio líder en calidad de fármacos y biológicos. El negocio hoy pasa por la prevención, hay mucho por crecer en este segmento en particular”, relató.
MOTIVAR: ¿Y creés que ese potencial se va a llegar a cubrir algún día?
Javier Morales: Lamentablemente en muchas empresas las decisiones las toman personas que no tienen el cono cimiento adecuado de lo que pasa real mente en la calle. Falta extensionismo y promoción a campo para impulsar la mayor adopción de planes sanitarios en los rodeos.
Debemos llegarle con un mensaje claro principalmente al criador para que comprenda la importancia de invertir en planes sanitarios al pie de la madre, los cuales siempre digo que son “gratis” si aumentan la producción y disminuyen las pérdidas que ya sabemos que tenemos.
Por eso estoy convencido que los laboratorios deben invertir en técnicos que vayan al interior a ver a las vacas. Las vacas no están en el obelisco y quien de verdad define qué producto se termina usando es el veterinario del interior. Hay que ir a hablar con la gente. Esto no es ninguna locura: hoy las em presas que tienen equipos técnicos más grandes son los que más venden.
¿Qué variables mueven hoy el negocio al distribuidor?
JM: No estoy seguro de saber qué hacer, pero sí sé bien lo que no hay que hacer: nunca gastes antes de tenerla en el bolsillo. Lo nuestro es el margen bruto, menos los costos, y el resto es del proveedor.
Desde ya que todo lo que podamos generar de rentabilidad extra por medio de acuerdos con los laboratorios tiene un impacto mayor al hecho de au mentar algunos puntos los precios de venta al veterinario. Por eso mi foco está puesto en la relación con mis proveedores.
Hoy no tengo problemas de rentabilidad; no ofrecemos descuentos de más, ni trasladamos bonificaciones de manera indiscriminada al precio, porque entiendo que no es lo más importante. Desde mi forma de verlo, lo más relevante es el relacionamiento con los clientes, segundo la calidad de los productos y del servicio post venta de lo que vendemos y recién después el precio del producto en sí mismo.
¿Qué tendencias estás visualizando en el mercado?
JM: La reproducción ya no debería ser más un negocio del que vende un dispositivo; tiene que ir de la mano de asesoramiento. Hay herramientas nuevas como algunos minerales y vitamínicos que mejoran los porcentajes de preñez.
Asimismo, los antibióticos, salvo alguno bien específico, van cada vez más para abajo en cantidad de dosis porque las vacunas cada vez son más sólidas y crecen lenta pero sostenidamente. Tenemos buenas vacunas en el país, no le tenemos envidia a ningún país del mundo, va por acá el crecimiento.
El negocio va a concentrar cada vez más su facturación en lo que es prevención y acá entran vacunas y también minerales.
¿Y en el mundo de las distribuidoras? ¿Qué ves?
JM: Distribuidores genuinos somo las minorías. El resto tiene que ver con una condición de ven ta por parte de los laboratorios.
Hoy cerca del 65% de los productos de ganadería se comercializan vía veterinarias, o a través de distribuidoras como El Indio, o por medio de la venta que realizan los laboratorios con sus equipos.
En Buenos Aires se vende a las grandes administraciones, pero porque tienen el mejor precio del mercado y cosechan la siembra de todo lo que gene ramos en el interior.
¿Cómo analizas los primeros meses de este año?
JM: Arrancamos enero y febrero muy mal, pero tuvimos un marzo que despegó muchísimo y recuperamos lo no logrado. Fines del 2023 que subieron tanto las listas, todo el mundo compró para resguardar capital. En 2024 ese stock fue saliendo, pero sobre fines hubo gente que estaba preocupada por el IVA y el crédito fiscal, entonces salieron a comprar solo para achicar el débito de IVA A pagar. Pero el 1 de 2025 no compraron más…. Estaban todos llenos.
En marzo hubo una baja de precios muy importante. Muy realista el acomodamiento, lo cual movió mucho la aguja de los productos de alto valor.
Los aumentos propuestos que recibimos no fueron convalidados. Si los líderes, no aumentan, los demás no deberían.
