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SUSCRIBITESeguimos la puesta en marcha de un nuevo modelo de negocios por parte de Elanco. ¿Cómo es el vínculo con las distribuidoras veterinarias?
Juan Pablo Zingoni, referente de Elanco.
Ya estamos en niveles normales de facturación, entregando a nuestros clientes finales y buena parte de las distribuidoras veterinarias con las que venía trabajando Elanco ”. Así describía Juan Pablo Zingoni, líder de la multinacional, lo ocurrido a días que se anunciara la alianza por medio de la cual Suizo Argentina importa y comercializa sus productos veterinarios en el país.
Esta noticia no pasó desapercibida en el sector. “Elanco reconvierte su presencia en Argentina”, publicábamos desde las redes sociales de MOTIVAR el mismo 1 de febrero en que se respondió oficialmente un interrogante que resonaba desde hacía unos meses en el sector: “¿Elanco se va del país?”…
Y fue ese el mismo interrogante que le trasladamos a Juan Pablo Zingoni, quien no dudó en responder: “Irse del país sería retirar las marcas, retirar los productos y los servicios. Y eso no va a ocurrir”.
Y amplió: “Pasamos de contar con una administración propia y acompañamiento de una estructura técnico comercial, a tener un partner local que se ocupa de eso y nosotros seguimos dando el soporte de los servicios técnicos globales y la estrategia de marketing”.
Pasando en limpio: Elanco transfirió su rol de importación y comercialización de “primera milla” a Suizo Argentina, en un formato que la firma multinacional seguramente comenzará a replicar también en otros mercados del mundo.
Pero la particularidad de lo ocurrido en nuestro país no es menor.
Pudiendo replicar modelos de vinculación con otras empresas del rubro (como ha ocurrido en el pasado), Elanco tomó la decisión de aliarse con Suizo Argentina una firma que posee una trayectoria de 100 años en el rubro de la logística destinada a medicamentos e insumos médicos para humanos, que ostenta una facturación cercana a los US$ 2.000 millones, monto superior incluso al generado anualmente por la industria de laboratorios veterinarios en el país.
En ese marco, la nueva unidad de negocios puesta en marcha por el gigante cuyas oficinas centrales se encuentran en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires tendrá foco en Salud y Nutrición Animal, y replicará un formato que Suizo Argentina ya implementa con empresas multinacionales del sector humano.
Interesante es saber que, si bien Elanco será la marca insignia de esta unidad, puede no ser la única, situación que abre las puertas a otro tipo de representaciones que puedan sumarse en el futuro, ya sea de productos veterinarios, como en materia de probióticos, prebióticos, enzimas y hasta algunos alimentos balanceados medicados, entre otros.
¿Será que es un primer paso para la venta de productos veterinarios a farmacias? ¿Venderá Suizo Argentina de manera directa a las veterinarias de todo el país? ¿Estará el foco en el sector de animales de compañía?
¿Replicará este modelo alguna otra firma veterinaria multinacional?
Dudas, preguntas y distintas versiones sobre este tema comenzaron a circular no solo entre las distribuidoras veterinarias, cámaras empresariales y otros laboratorios del sector. Y fue rápidamente Juan Pablo Zingoni, quien reflexionó sobre el tema: “Quiero transmitir claridad y tranquilidad al mercado y a nuestra industria: la alianza entre Elanco y Suizo Argentina viene a potenciar y jerarquizar el rol de las distribuidoras veterinarias y los veterinarios”, aseguró el profesional a MOTIVAR.
Y avanzó: “Se va a respetar el mismo modelo que veníamos manejando: se les venderá a las mismas distribuidoras veterinarias que les vendía Elanco, tanto para el caso de los productos destinados a ganadería, como a mascotas, avicultura y cerdos. Argentina cuenta con empresas de gran trayectoria en este rubro. Los necesitamos y los vamos a cuidar”.
Vale aquí recordar que, si bien por 90 años Suizo Argentina se enfocó en la logística ligada a medicamentos de humanos, ya hace una década -y como parte del recambio generacional de la empresa- puso en marcha nuevas unidades de negocio que contempla la representación de empresas y desarrollo comercial de otros rubros como insumos para hospitales, equipamientos y otros.
“El área de salud animal ya era un target en el que buscaban participar”, le explicó Zingoni a nuestro medio.
Lejos de plantear una disyuntiva entre farmacias y veterinarias, tanto desde Elanco, como desde Suizo Argentina, aseguraron a MOTIVAR que el core del negocio seguirá siendo el mismo que manejaba la empresa multinacional en el país. ¿Y cuál es entonces? Según nos comentaran, el mismo pasa por “crear valor en toda la cadena de comercialización, generando sinergias importantes con quienes hoy tienen el Know how del negocio (mayoristas y distribuidores).
“De hecho, en modelos similares que ya funcionan con otras multinacionales de humana, se propone este esquema de representación y distribución con mayoristas específicos, en la transacción de primera milla”, explicó Zingoni.
Otro objetivo será ir sumando nuevos productos que hoy no están en el país.
¿Siempre orientados a animales de compañía? No. Si bien una tentación es ligar esta noticia directamente el mundo de los productos veterinarios para perros y gatos, la realidad indica que aquellos destinados a la ganadería, la avicultura y la producción de cerdos representa un negocio más que atractivo. Y esto, tanto Elanco, como Suizo Argentina, lo saben: la participación del sector agropecuario en el PBI nacional, es incluso superior a la del área de Salud.
Otro dato interesante al que MOTIVAR pudo acceder tiene que ver con que los registros de los productos que Elanco comercializa en el país quedarán en poder de un holder, que brinda una licencia de importación a Suizo Argentina, para que el resto de la operación funcione.
“Para el mediano plazo llegarán nuevos lanzamientos, como alternativas para el manejo del dolor en animales de compañía y toda la ampliación de la línea de antiparasitarios (con foco en los comprimidos); un garrapaticida para bovinos y nuevas soluciones en el campo de sistemas de producción extensivos.
En cuanto al rol del veterinario y la veterinaria en particular, el directivo destacó también que Elanco es una empresa con 69 años en el sector, conformada por veterinarios, que entiende el rol del profesional. “También necesitamos de ellos y ellas. Nosotros desarrollamos un producto que va a la veterinaria, porque es allí donde el veterinario interactúa con el cliente, mejorando la experiencia en el uso de los productos veterinarios. No hay nadie que pueda acompañar mejor a un producto veterinario que el propio veterinario”, aseguró Juan Pablo Zingoni.
Y finalizó: “Es el veterinario el que sabe qué se necesita, cuándo y cuáles son los mejores productos para utilizar. Eso en un lugar que no sea una veterinaria, no va a pasar. Nuestra estrategia es siempre con el veterinario”.
Avanzando en reuniones con las cámaras empresarias y distintas entidades de veterinarios, Elanco y Suizo Argentina pusieron en marcha un nuevo modelo de negocios que concentra la atención de los principales jugadores del sector.
Son más de 300 empresas, entre usuarios directos de gran escala, mayoristas, premezcladores, plantas de alimento balanceado y distribuidoras veterinarias las que están involucradas en este esquema que no cierra sus puertas a nuevos acuerdos en todo el país.
