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LOS LABORATORIOS SE MUESTRAN ACTIVOS FRENTE A LA CADENA EN TODO EL PAÍS

¿Cómo encara la industria veterinaria local el segundo semestre?

En un contexto interno complejo, con pujas comerciales y una demanda que no cae pero pierde frente al aumento de los costos, la exportación resulta vital para aquellas empresas con presencia internacional.
Motivar | Luciano Aba
Por Luciano Aba 1 de julio de 2018 - 01:25

 

Empezar. La corrida cambiaria de mayo volvió a alterar el desarrollo comercial del sector.

Los cerca de 150 laboratorios veterinarios que ponen a disposición de la cadena comercial local sus productos y servicios generaron en el año 2017 un mercado de $7.500 millones, monto que se multiplica considerablemente al establecer los márgenes que se suman a estas tecnologías antes de llegar al usuario final.
Sea como fuere, la foto del año pasado sigue mostrando un sector fuertemente orientado al segmento de grandes animales (58%), donde claramente es la actividad bovina de carne y leche la que sobresale.
Más impactante sería aún el peso de los negocios que el sector de salud animal genera como aliado indispensable de la producción de proteínas animales en nuestro país si le sumáramos la facturación en tecnologías destinadas a la avicultura (20%).
Con un 22% de la facturación interna total, los segmentos de animales de compañía y otros, muestran una tendencia positiva en los últimos años, pero evidentemente no logran revertir una proporción propia del peso que los agronegocios tienen en la economía nacional.

Los cerca de 150 laboratorios veterinarios que ponen a disposición de la cadena comercial local sus productos y servicios generaron en 2017 un mercado de $7.500 millones, cifra que se multiplica al establecer los márgenes que se suman antes de llegar al usuario final.

Esa es la torta que hoy se reparten laboratorios, distribuidores y puntos de venta veterinarios desparramados por todo el país. Un negocio con una serie de características propias que lo dejan en un lugar de alta vulnerabilidad frente a la escalada inflacionaria local en materia de servicios “públicos” y las últimas devaluaciones de la moneda nacional.
Frente a esta realidad, la exportación de productos veterinarios ha sido sin dudas una rueda de auxilio clave en la situación de muchas empresas nacionales.
Si bien no hay cifras oficiales, se estima que, desde las plantas instaladas en nuestro país, los laboratorios exportan por un valor cercano al 30% de su facturación local.
En el caso de aquellas empresas cuya unidad de exportaciones representa más del 30% de los ingresos (no son pocas) están recuperando mercados en el exterior e incluso generando rentabilidades que les permiten lidiar con un mercado interno en el cual los precios no solo mantuvieron leves aumentos (en el mercado real), sino que a plazos más que beneficiosos para el comprador.

Una carrera de largo aliento
Devaluaciones y frío de por medio, la industria de laboratorios veterinarios en Argentina sigue mostrándose activa e invirtiendo en una mayor difusión de sus productos y servicios en el mercado.
Las empresas se han tomado un tiempo para pensar y reacomodarse.
Algunos con más espaldas que otros, claro. “Salvo alguna compañía que quitó una bonificación del mercado, no tuvimos mayores interrupciones”, nos decía un distribuidor al consultarlo por la reacción de la industria en el medio de última corrida cambiaria de mayo / junio.
Al igual que hace unos años, laboratorios y distribuidoras se muestran particularmente atentos a posibles cambios que puedan darse en el mercado, cuidando una demanda que se ha mantenido relativamente estable, especialmente en el caso del segmento de animales de compañía.

El mercado tiene que crecer y desarrollarse, pero mientras tanto “hay que vender”. Esta realidad impacta no solo sobre la presión a puntos de venta que abastecen una demanda “normal” para la mitad del año, sino también a la formalidad en la que se generan algunas operaciones.

El sector de cerdos crece en producción, al mismo ritmo que lo hacen sus costos y reclamos de soluciones al gobierno nacional.
Mientras que en la actividad avícola los expertos no son optimista para lo que resta de año, aunque el ritmo alcanzado por la industria nacional en los últimos años es complejo de detener. Esto sigue “moviendo” el mercado principalmente de biológicos, aunque claro está no a la velocidad y en los volúmenes que las empresas pretenden”.
Si bien no han manifestado ninguna alarma al respecto, se percibe un enlentecimiento de la cadena de pagos, en todos los rubros vinculados a las producciones de proteínas animales. “Hacía tiempo que no vivíamos esta situación, la cual afortunadamente en las últimas semanas comenzó a estabilizarse”, nos explicaban también desde un mostrador en el interior del país.
El mercado tiene que crecer y desarrollarse, pero mientras tanto “hay que vender”. Esta realidad ha impactado no solo sobre la presión a puntos de venta que abastecen una demanda “normal” para la mitad del año, sino también a la formalidad en la cual se generan algunas operaciones.
“También deberemos pensar si el problema es que no vendemos o que no nos compran… Esta última alternativa está ligada a temas de stocks”, nos señalaba un empresario del rubro.
Otro aspecto interesante que no debería pasarse por alto tiene que ver con lo que ocurre puertas adentro del sector. Por ejemplo, con el caso de plantas elaboradoras que se encuentran absorbiendo los incrementos de sus costos fijos e incluso de las materias primas (en dólares) sin poder trasladarles a sus clientes estas desviaciones a sus clientes.
“A veces nos cuesta entender que aún consientes de la realidad nos nieguen acompañar esta situación actualizando los valores del servicio de elaboración”, comentaba en una reunión sectorial el representante de una de estas empresas ante sus pares.
Cierto es que si el sector en su conjunto contara con estadísticas confiables y seguimientos de precios sobre los productos en el punto de venta, la situación podría regularse de otro modo. Pero eso no ocurre.
Mientras tanto, el rubro de la sanidad y productividad animal local hará en los próximos meses mucho de lo tanto que ha aprendido en los últimos tiempos: resistir, barajar y dar de nuevo.

EN CONTEXTOS COMO EL ACTUAL, LOS ERRORES SE MULTIPLICAN

¿Qué hacemos con los precios?

¿Qué acciones son las más recomendables para adaptar los precios al contexto imperante? Cuando el ritmo de las ventas se estanca, la desesperación se multiplica. ¿Adivine cuál es la variable más fácil de ajustar para las empresas? ¿Se le cruzó por la cabeza el precio? Está en lo correcto.
Los precios pueden modificarse de manera casi instantánea y con muy poco esfuerzo. Ante la desesperación por sostener el nivel de ventas, una reducción de precios, una promoción, una gran liquidación o descuentos especiales aparecen como soluciones rápidas para abordar el problema. Pero ¿pensó en las posibles consecuencias? Una vez que los precios se reducen, luego se genera resistencia en los clientes al intentar volver al nivel anterior. Es la variable más fácil de imitar, los competidores rápidamente pueden seguirla.
El impacto en el resultado de una reducción de precios es muy alto. No es suficiente mantener el volumen o un leve crecimiento. Debe analizarse con cuidado el nuevo escenario. En ocasiones, da un mejor resultado aceptar un menor volumen, aunque sosteniendo los precios.
Entonces ¿qué hacer? A continuación, detallamos gunas de las acciones recomendadas para no arrepentirse de las decisiones de precios cuando comienza una recesión.
• Sincerar proyecciones de ventas: Si el mercado cae, inevitablemente se deberían ajustar las proyecciones de ventas para reflejar la nueva realidad. Mantener estimaciones irreales genera una presión innecesaria en el equipo comercial, lo que suele inducir a errores, principalmente en materia de precios. Por su rapidez y facilidad de implementación, las acciones de precios son las preferidas para abordar una caída en las ventas. Sin embargo, ante un mercado en recesión, una baja de precios generalizada simplemente agravaría el problema.
• Identificar a los clientes afectados: Aun en los mercados en declive, parte de los clientes sigue dispuesta a pagar el precio vigente. Por lo tanto, las reducciones de precios nunca deben ser generalizadas, sino que debe primar una perspectiva de segmentación. La empresa debe aplicar descuentos en forma analítica y selectiva.

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