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¿COMO ELIGEN LOS VETERINARIOS A SUS PROVEEDORES?

La confianza en el distribuidor, el principal atributo

Así surge de una encuesta realizada entre 135 comercios minoristas dedicados al rubro de grandes animales.
31 de agosto de 2015 - 23:49

De un tiempo a esta parte comenzaron a percibirse transformaciones en el canal comercial vinculado a la distribución de productos veterinarios para grandes animales. Más allá del lógico (y ya visible) recambio generacional en los cargos gerenciales de estas empresas, también se hace manifiesta una cada vez mayor profesionalización en las tomas de decisiones, tanto al momento de comprar, como de vender tecnologías e insumos.

# LA CIFRA #

78%

De los encuestados manifestó preferencia por distribuidoras que ofrecen una paleta de productos “multimarca”. Otro 17% mostró mayor predilección por empresas que disponen solo de primeras marcas, mientras que el resto escogió la opción de “solo segundas marcas”.

En ese marco y mediante una encuesta On Line realizada por motivar.com.ar, se recogieron las respuestas de 135 comercios veterinarios de todo el país, orientados a la venta de productos para las producciones bovinas.

Los mismos debieron valorizar la ca- racterística más preciada desde su empresa a la hora de escoger un distribuidor, a la vez de mencionar si existe o no prefe- rencia por proveedores que ofrezcan primeras marcas exclusivamente o un mix de variedades en este sentido.

Además, se les preguntó sobre el tipo de bonificación preferido; el plazo con el que saldan sus deudas y las principales virtudes valoradas al establecer vínculos con un vendedor / promotor técnico.

La versión completa del material gene- rado por Antonio Castelletti (Zoetis) y Luciano Aba (Periódico MOTIVAR) puede pedirse a [email protected].

 

¿Precio y plazo?

Si bien en este rubro resulta habitual escuchar discusiones sobre precios y plazos, en el relevamiento quedó claro que estas no son las únicas dos variables que entran en juego para elegir un distribuidor desde el minorista: la confianza fue el principal atributo como criterio de elección.

¿Y cómo se vuelve confiable un pro- veedor? Una forma es estando cerca del cliente. En el caso del sector, quienes tienen contacto personal y habitual con el comercio son los vendedores de distribuidoras: conocen el punto de venta, de manera que pueden modificar o flexibilizar determinadas estrategias o acciones.

Otro aspecto destacado tuvo que ver con el tipo de paleta de productos que desde las veterinarias se privilegia: el 78% de los encuestados sostuvo una clara preferencia por las “multimarca”.

Por su parte, un 71% de quienes res- pondieron aseguró no recibir ningún tipo de acción postventa. Este es un tema central, teniendo en cuenta que al ser consultados respecto de si les parecería interesante que se realice alguna acción, el 70% de las personas respondió que sí.

Vender soluciones

El vendedor de los laboratorios o las distribuidoras que comercializan y promocionan productos veterinarios en el interior de nuestro país juega un rol estratégico en el negocio. En ese sentido, fue interesante ver que de los 135 encuestados en la acción generada desde motivar.com.ar un 42% atribuyó al “po- der tomar decisiones frente a reclamos o propuestas” la virtud más destacable de un vendedor de distribuidora.

Esta es la razón primera por medio de la cual una veterinaria prefiere a una u otra persona (proveedor).

YA SALIO LA REVISTA 2+2

El teléfono, ese aliado olvidado

2+2 Septiembre Disponible en dosmasdos.com.ar, la edición de septiembre de la revista sobre gestión y marketing veterinario presenta un completo informe aportado por María Eugenia Bouchet, en el cual se comparten estrategias concretas para gestionar no sólo la atención sino también la venta telefónica desde los comercios veterinarios.
Allí se destacan cuestiones ligadas al modo en el cual nos comunicamos con los clientes, pero también consejos útiles para estimular y cerrar operaciones.
Además, este número de 2+2 ofrece interesantes artículos ligados a los Recursos Humanos, el Marketing de Contenidos y el Trabajo en Equipo, a los cuales se suman entrevistas rea- lizadas a propietarios de veterinarias de distintas partes del país. Para más información: [email protected].

 

 

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