¿Aumentar la cantidad de vacas o de clientes asesorados?

En ese marco, y para quienes recorremos los tambos de las distintas cuencas del país, es evidente que desde hace un tiempo se observa un mayor e interesante involucramiento de los médicos veterinarios en los establecimientos, independientemente de su tamaño, escala o nivel tecnológico.

Desde hace un tiempo se ha vuelto  común escuchar hablar en el medio profesional sobre «cantidad de vacas asesoradas», terminología que nos permitiría lograr una idea en relación a la capacidad de trabajo para los colegas.

Si bien esto es válido, en la actualidad y frente al contexto de intensificación mencionado (en el cual surgen necesidades específicas desde el productor) sería interesante que los asesores veterinarios podamos comenzar a aplicar herramientas sencillas pero concretas, orientadas al marketing de servicios profesionales.

El objetivo es trazar una estrategia de mayor penetración en este mercado laboral. ¿Cómo? Incrementando la participación relativa de nuestros servicios entre los clientes que se asesoran.

Cuadro N° 1.
Subsistema	¿Qué servicio estoy ofreciendo?	¿Cómo se le cobra al cliente?	¿Qué servicio puedo ofrecer?	Inversión necesaria	Como se le cobrará al cliente
Guachera	Monitoreo mensual.		Seguimiento de calidad de calostro.	Refractómetro (costo x $$).	Monto acordado x mes.
Recría 1
Recría 2
Vacas en Producción

Desde la teoría, esta estrategia se puede llevar a adelante generando que los clientes actuales inviertan en una mayor cantidad de servicios (ampliando la oferta); atrayendo a otros productores que ya cuentan con un asesoramiento inferior o a potenciales usuarios de los mismos.

En definitiva, los veterinarios debemos ver a cada cliente como un potencial demandante de diversos y variados servicios profesionales.

Como punto de partida, se debe tener conocimiento real y concreto respecto de cuáles son los servicios que actualmente se les está brindando a cada uno de ellos, así como también cuáles pueden ser los potenciales a ofrecer y cómo se está cobrando ese asesoramiento (monto y plazo, por ejemplo).

Más allá de esto, a la hora de plantear nuevas acciones a los clientes y a nivel general, lo que debemos tener en cuenta para crear un servicio es la disponibilidad real para atender varios establecimientos; si pondremos marca al servicio; cómo regularemos los honorarios y si contaremos con la estructura necesaria para llevarlo a cabo.

Para ello es importante dividir al cliente / establecimiento en subsistemas tales como los que se destacan en el Cuadro N° 1, en el cual también deberán constar los servicios actuales y futuros que se ofrecerán en cada rubro.

Reiteramos: clave será determinar de qué manera se cobrarán los servicios.

Además, será importante determinar si la puesta en marcha de nuevas acciones requieren de algún tipo de inversión, ya sea desde nuevas instalaciones (laboratorio de HPG) o la incorporación de un nuevo profesional, por ejemplo para llevar adelante el control de vaca fresca.

Una vez determinados estos datos sabremos cuál es nuestro 100% de potencial a ofrecer, para luego contrastarlos con el porcentaje real de penetración que tenemos sobre las posibilidades reales de trabajo que existen en cada cliente en particular, tal como se ejemplifica en el Cuadro N° 2. Por último y categorizando los clientes de esta manera, podremos establecer las estrategias a utilizar para ofrecer más servicios a los de baja penetración y mantener a los de alta.

Cuadro N° 2.
Cliente	Penetración de servicios
La estrella	100%
Los columpios	50%
Los Aromos	20%

En la actualidad, existen algunas razones por las cuales no se orienta el marketing a los servicios, tal como lo estamos proponiendo. En ese contexto podemos esgrimir aquí algunas de las causas, para tenerlas en cuenta y actuar en consecuencia: la intangibilidad de los servicios crea más dificultades de marketing para los vendedores de servicios; los vendedores se consideran a sí mismos productores o creadores y no comercializadoras de servicios y tienden a equipar al marketing de servicios sólo con las ventas.

En definitiva, es importante diferenciar los servicios ofrecidos a los clientes ya que el trabajo del profesional podría representarse como una suerte de comodity inmerso en un mercado cada día más competitivo.