“Un balance siempre positivo”

MOTIVAR: ¿Cuáles han sido las claves de estos años de trabajo?

Nelson Mora: En primer lugar, entiendo que somos unos verdaderos privilegiados con esta situación. Desde que elegí instalar la empresa en Argentina he confiado en el país y estoy seguro de no haberne equivocado en el objetivo de conformar una empresa sustentada en una estructura horizontal que permita sumar las vocaciones y las ideas de todos sus integrantes. Esa es una de las premisas: hacer las cosas lo mejor posible, sin perder de vista que de todos y cada uno de los errores siempre se puede aprender algo. También destacamos el contar con colaboradores de calidad profesional y humana, muchos de los cuales nos acompañan desde gran parte de nuestra historia (Ver recuadro).

¿Y qué rol ha jugado el rubro exportador en el crecimiento?

NM: Siempre reconocimos la importancia de lograr escala en las producciones como sustento del desarrollo. Tal es así que a poco de iniciadas las operaciones locales comenzamos a trabajar en Uruguay y Chile, para luego expandirnos hacia Brasil y la totalidad de mercados que hoy abastecemos. Esto permite, también, ser competitivos frente a las exigencias de los mercados internacionales. Seguimos avanzando en materia de comercio exterior, apostando por el registro de más y nuevos productos para las mascotas, con características distintivas a nivel global.

¿Cuál es la evaluación desde el punto de vista comercial?

Carlos Imparato: En primer lugar, reconocer que hemos crecido de manera consistente acompañando siempre al profesional veterinario. Sin dudas debemos destacar la capacidad de Holliday para lograr productos innovadores; podemos mencionar que desarrollamos el primer antiparasitario sistémico en el mundo, también los primeros collares y una asociación inédita de altísima efectividad para combatir parásitos internos.

Resaltamos, también, que desde hace poco más de 10 años venimos desarrollando productos para el área de cardiología veterinaria en perros y gatos, lo que nos posiciona en un lugar de liderazgo a nivel mundial.

Ese es el eslabón fundamental sobre el cual después se alinea una política comercial que entendemos acertada y en base a la cual Holliday se posiciona como un buen negocio para sus clientes, no sólo desde lo económico, sino también desde la respuesta terapéutica que nuestros productos ofrecen.

Tenemos claridad estratégica, somos dinámicos para tomar decisiones y administramos adecuadamente los tiempos del negocio. Disponemos de un muy buen canal de distribución al que apoyamos con un excelente equipo de promoción que se relaciona con los médicos veterinarios de todo el país.

¿Ha cambiado la comunicación con clientes y usuarios finales?

CI: Hoy en día más del 30% de los propietarios consideran a su mascota un miembro de la familia. Son cada vez más exigentes y se interesan en muchos temas vinculados al animal. Estamos logrando una comunicación más directa con ellos apoyados en diversos productos de masividad como alimentos secos, pulguicidas y otros. Entiendo que seguiremos avanzando en esa dirección, sin descuidar el vínculo imprescindible con el médico veterinario. En ese sentido comienzan a destacarse los medios digitales, a los cuales Holliday se suma con más de 20.000 seguidores en Facebook y un sitio Web (holliday-scott.com) que crece de manera constante visita tras visita, click tras click.

¿Y desde lo administrativo?

Natalio Goldring: Con el tiempo, todas las áreas de la empresa se han ido profesionalizando. Desde lo estrictamente administrativo, el objetivo es poner al servicio de la compañía todas las herramientas disponibles para que el sistema funcione. Hemos desarrollado procedimientos que nos permiten trabajar con orden e información al día y tenemos una situación financiera fluida, en el marco de un vínculo claro con los clientes. Otro punto es la toma de decisiones, que se hace siempre sobre la base de elementos concretos, tanto internos como externos, más allá de lo cual entiendo que en toda empresa son necesarias la intuición y las ganas de generar proyectos, junto al compromiso y la participación del personal.

¿Cómo han acompañado el crecimiento desde la planta productiva?

Marcelo Sosa: La llegada de las normas GMP al rubro veterinario hace ya seis años, produjo un cambio en cuanto a poder establecer un sistema productivo que asegura la calidad del producto.

Sólo así podíamos sostener nuestro desarrollo en el mercado local y el exterior. En la última década, duplicamos y hasta triplicamos, en algunos productos, la cantidad de unidades que elaboramos.

Eso se logró en base a inversiones en el área. Además de la cantidad de unidades, debemos destacar que en nuestra planta se produce una amplia variedad de especialidades y presentaciones, lo cual tampoco es habitual en el rubro y requiere de inversiones constantes -como las que se siguen realizando- en equipamientos que permitan incrementar aún más la productividad.

Los niveles de crecimiento no se hubieran podido sostener sin el fuerte compromiso por parte de la empresa para con la planta de producción y el personal que en la misma se desempeña.

¿Cuáles son los desafíos a futuro?

CI: Somos conscientes que la clave para hoy estar festejando 50 años en el mercado ha sido mantener viva la cartera de productos y eso es lo que seguiremos haciendo. Además, será esencial sostener nuestros niveles de atención y servicio hacia el canal veterinario.

Creemos en la importancia de que los profesionales veterinarios se involucren cada vez más en temas ligados a la gestión de su propia clínica, ya que estamos convencidos de que existe un potencial de mejora en el negocio sumamente interesante. Por último, y para que el círculo cierre, insisto en que debemos encontrar la manera más eficaz para vincularnos, cada vez de manera más fluida, con el propietario de la mascota

NG: Algo que hemos aprendido en nuestro ámbito interno es que las crisis pasan y las empresas siguen. Sin dejar de observar el contexto, tratamos de no contaminarnos con visiones estacionales, y así poder seguir trabajando en la búsqueda de los objetivos propuestos.

Esta filosofía tiene un valor muy importante para quienes trabajamos en Holliday y le da un sentido de continuidad que es vital. NM: No somos una empresa conformista y siempre buscamos el desafío de intentar crear algo mejor.

Este camino puede tener sus altas y bajas. Estamos convencidos que si algo sale mal sólo hemos perdido dinero, y nos quedamos con el aprendizaje y el conocimiento. Al final siempre nos vimos recompensados. Es un balance siempre positivo.

JOSE IGLESIAS, 45 AÑOS EN LA EMPRESA

“La mejor estrategia es la venta personalizada”

José Iglesias. Canal mayorista.

Al frente de la unidad de venta mayorista, José Iglesias ingresó en Holliday Scott en 1969, convirtiéndose en el empleado más antiguo de la compañía.
En diálogo con este Periódico MOTIVAR y tras asegurar que probablemente éste será su primer y último trabajo, Iglesias recordó su ingreso como cadete; luego se desempeñó en las áreas de facturación y créditos y cobranzas, hasta llegar el tiempo de vender.
«A cuatro años de estar en la empresa, alguien vio en mí aptitudes diferenciales y pasé a formar parte del equipo que atendía el canal minorista. Tres años después me hice cargo de las ventas a distribuidores», explicó Iglesias.
«La mejor estrategia es la venta personalizada y lo seguirá siendo, inclusive entre las nuevas generaciones, puesto que hablamos de un rubro en que el valor agregado de las personas es imprescindible». Y agregó: «Es clave comprender que la vigencia de nuestra marca siempre ha sido acompañada por la calidad de los productos, la innovación y la excelente atención que se ofrece.
Estamos en el rubro para venderle a los veterinarios, a sus hijos y hasta a sus nietos». Más allá de esto y de resaltar los avances logrados por el canal distribuidor en cuanto al servicio que le prestan a toda la cadena, Iglesias culminó: «Si tengo que realizar un balance de estos años, puedo decir que no me equivoqué en la elección y que si bien se puede pensar que son muchos años haciendo lo mismo, es clave tener en cuenta que en el área de ventas uno nunca se desenvuelve sobre situaciones repetibles; siempre surge algo nuevo y hay que saber adaptarse».