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LA DIFERENCIACION, COMO EJE DE LOS NEGOCIOS GANADEROS

“No ser sólo levantadores de pedidos”

Marcelo Salamano, de Insupec, analiza el negocio de los distribuidores, la importancia de diversificarse y la eficiencia que se requiere en el manejo de los stocks.
Motivar | Luciano Aba
Por Luciano Aba 31 de julio de 2013 - 23:15
Salamano. “Mostrar lo que hacemos”. Salamano. “Mostrar lo que hacemos”.

La distribuidora Insupec se ubica en la ciudad de Rafaela, Santa Fe, desde donde -hace 17 años- comercializa productos y servicios hacia veterinarias comerciales y productores ganaderos radicados no sólo en esa provincia, sino también en Córdoba, Entre Ríos, Córdoba, Santiago del Estero y Corrientes. «Hemos logrado crecer de manera sostenida y tenemos expectativas de seguir haciéndolo en base a una cartera conformada por productos de calidad, un buen servicio al cliente y la capacitación permanente de nuestro personal», le explicó Marcelo Salamano -propietario y cara visible del emprendimiento familiar- a este Periódico MOTIVAR.

Respecto de este último tema, Salamano agregó: «Apuntamos a lograr un equipo de ventas profesional y no ser sólo levantadores de pedidos; es nuestro aporte para que los clientes no se enfoquen únicamente en los precios». Además de esto, el distribuidor destacó las inversiones realizadas por Insupec no sólo en capital humano y en su local comercial, sino también en la adquisición de nuevas tecnologías, ligadas a sistemas de gestión que permiten mayor información respecto de sus clientes, su potencial y el historial de las visitas que se realizan.

«Esta visión, sumada a la capacitación que uno pudo haber recibido en el ámbito de la gestión empresarial es la que con el paso del tiempo nos ha permitido rearmar el esquemas interno de trabajo, nuestra visión y los objetivos particulares para cada uno de los clientes. El objetivo es trascender en el tiempo y que el negocio continúe generación tras generación. Ese es el desafío», explicó Salamano. Además, destacó el trabajo de una persona encargada de llevar adelante la comunicación institucional de la firma, con un presupuesto definido y un plan estratégico a seguir. «Pretendemos avanzar en la comunicación de todas las acciones que realizamos, para que se conozcan y valoren», agregó.

 

El negocio

Si bien el principal cliente de Insupec sigue siendo el productor tambero, hace un tiempo sus autoridades intentan analizar el negocio desde un lugar distinto, en base a las especies hacia las cuales se pueden destinar los productos y servicios. «En ese sentido, estamos haciendo una fuerte apuesta hacia los rubros equinos y porcinos, focalizándonos en nichos de negocios que nos permiten una visión más amplia respecto de cómo es la región y nuestro mercado», explicó nuestro entrevistado.

Otro aspecto destacado ha sido la apertura de una sucursal propia en la ciudad de Santa Fe (desde la cual también se atienden otras ciudades cercanas, como Paraná, en Entre Ríos), la cual se focaliza en el sector de animales de compañía.

«No podemos dejar de ver que, puntualmente los alimentos para mascotas genera un negocio de $1.2 millones al año, lo cual habla de la trascendencia del rubro. Hemos comenzado a medir de manera individual todos estos negocios y a establecerles metas puntuales, logrando que representen una parte importante de la facturación de la empresa», sostuvo.

 

El mercado

Frente a un primer semestre en el cual la firma logró cumplir con las expectativas, sus directivos son optimistas en cuanto a que el segundo semestre de este 2013 será mejor, particularmente para la lechería. «Es clave no perder la paciencia, ni modificar las políticas comerciales definidas a comienzos de año. Desde Santa Fe hasta San Francisco, convivimos unas 12 distribuidoras que ofrecemos prácticamente las mismas líneas. Esto, que no es una novedad, nos hace seguir profundizando la imaginación y defendiendo el servicio que brindamos a los clientes», explicó el titular de Insupec.

Más allá de esto, Salamano explicó que el precio de los productos no es la única variable a tener en cuenta dentro de una política comercial y sostuvo: «Tenemos que crecer en cuanto al potencial no sólo de los clientes, sino también de las líneas que comercializamos». Y agregó: «Apostamos por mejorar los procesos y aprovechar nichos sobre los cuales apoyarnos, más allá de la ganadería. Hay que mirar un poco más lo que tenemos y no sólo en lo que nos falta».

 

El manejo interno

Por último, Marcelo Salamano nos dejó su opinión sobre un aspecto central: los stocks que manejan los distribuidores actualmente. «No tengo dudas que esta es una de nuestras fortalezas, fundamentalmente en un contexto inflacionario. El desafío, a la vez, radica en lograr darle rotación a productos cuya fecha de vencimiento es fundamental. El manejo de esta situación requiere de una ingeniería muy fina a la hora de realizar las compras y una mayor entendimiento con la industria frente a la posibilidad de renegociar algunas acciones, en el caso que esto sea posible».

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