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SUSCRIBITE¿Cómo gestionar las ventas en el negocio veterinario para lograr los mejores resultados? Lo importante es planear acciones para mejorar
Gestionar el negocio veterinario.
En distintas reuniones con veterinarios se pone en discusión los siguientes interrogantes: ¿cómo podemos mejorar las ventas de la veterinaria?, ¿tengo que conseguir más clientes? ¿Qué más podemos vender para mejorar la rentabilidad del negocio veterinario?, ¿te parece que deje de vender productos, porque la facturación de servicios profesionales “subsidia esta venta? ¿Cuáles son las variables a medir mes a mes?
Es importante tener en cuenta que las veterinarias son empresas que deben manejare como tales, teniendo en cuenta la importancia de su sustentabilidad económica. En muchas ocasiones las veterinarias están manejadas por veterinarios que desarrollan su profesión destinando su mayor tiempo y dedicación a los trabajos de manga.
La venta de productos desde la veterinaria debe ser rentable y manejada con indicadores para saber cómo estamos y planear acciones para mejorar.
Así, como en la profesión la evolución nos permite brindar nuevos servicios, como fue el uso del ecógrafo, debemos evolucionar en el manejo de la veterinaria. Muchas ya vienen transformando sus negocios para ser más competitivas. Una de las tecnologías de bajo costo que podemos implementar es la de procesos, registro y análisis de datos.
Con respecto a temas de gestión o análisis de la información en la última encuesta que realizamos en conjunto con MOTIVAR, se consultó si las veterinarias poseían algún sistema de gestión administrativa para registrar las transacciones comerciales y el seguimiento de la venta: en el 62,9% de los casos no se contaba con esta herramienta.
Con los veterinarios surge el interrogante de cómo empezar un proceso de transformación hacia los nuevos desafíos que trae la venta de productos y servicios.
La mirada que tiene el profesional veterinario en el campo es la que debe tomar dentro del negocio veterinario, la venta profesional también tiene su proceso el cual debemos conocer.
Dentro de esos interrogantes surgen las siguientes preguntas para responder y armar nuestro proceso de ventas: ¿Cuál es el proceso y qué es lo que se logra? ¿Cómo se realiza o ejecuta el proceso actualmente? ¿Quiénes son los participantes y cuáles son sus funciones? ¿Cuáles son las áreas que intervienen? ¿Cuál sería el proceso ideal?
¿Qué información se requiere de las personas? ¿Cuáles son las reglas de negocio que afectan el proceso? ¿Cuáles son los reportes que se necesitan? ¿Qué formatos, documentos o reportes existen?
Uno de los primeros pasos es determinar el potencial de la veterinaria.
Para ello, debemos tener un listado de los actuales clientes, sabiendo además de los datos personales (mail. Teléfono, etc), la siguiente información: 1) Cantidad de stock de hacienda que posee por categoría. 2) Hectáreas. 3) Propietarios. 4) Régimen de tenencia: capitalización o propio.
En esta etapa se debe registrar y conocer la información de todos los clientes que hayan comprado en la veterinaria, luego se pueden subclasificar.
Existen distintas clasificaciones, pero podemos empezar con una simple categorización: clientes habituales, esporádicos e inactivos.
En esta etapa debemos saber la cantidad y porcentaje, tal como ejemplificamos en la Tabla N° 1. En el listado de clientes se puede agregar si le vendemos servicios a esos clientes, además de venderles productos (Ver Tabla N° 2).
De esta manera el análisis de información se hace más interesante, pudiendo ver y oportunidades de venta de servicios o productos en distintos clientes. Además, podemos segmentar en distintas categorías, permitiendo realizar acciones puntuales a distintos clientes dependiendo del perfil. Si la información se encuentra disponible se puede agregar en cada cliente también una mirada financiera que es como paga cada cliente.
Por otro lado, debemos determinar un plan sanitario a medida para cada categoría (Vaca, Vaquillona, Toro, Ternero).
El plan sanitario debe ser a medida de cada productor, dependiendo las características productivas, epidemiológicas, etc, pero debe estar actualizado en pesos y en kg de ternero o novillo permitiendo determinar o visualizar de una manera rápida el costo de inversión en sanidad por cada categoría.
En su armado debe contar con productos de calidad, que nos brinden confianza su uso, que lo tengamos disponible en el momento de su uso (estacionalidad) y que sea rentable.
La ecuación que nos determina la unión entre la oferta (plan sanitario) y el potencial de venta (potencial demanda) de la veterinaria es la siguiente:
Precio venta de Productos y Servicios (KG) X Precio de Ternero o Novillo ($/KG) X Cantidad de Vientres del cliente= Potencial de venta por cliente
Determinar la cantidad de clientes con la cantidad de hacienda y la oferta de lo que podemos ofrecer nos permite determinar el potencial de venta de nuestros servicios y/o productos, esto no quiere decir que sea lo que realmente vayamos a vender, pero nos permite planificar acciones dependiendo el segmento de clientes que tenemos.
