Chemovet se expande y avanza con una nueva planta de oncológicos

MOTIVAR: ¿Cómo se articula la estrategia de expansión internacional de Chemovet frente a la realidad del mercado argentino?

Guillermo Hermo: Actualmente, cerca del 80% de nuestros ingresos proviene de Argentina y el 20% del comercio exterior. Sin embargo, hoy estamos poniendo mucho foco en América Latina. La situación cambiaria actual hace que vender localmente resulte favorable, pero sabemos que eso puede modificarse y por eso entendemos que este es un buen momento para posicionarnos afuera.

Ya teníamos presencia en distintos países y estamos reforzando registros, además de avanzar con otros nuevos. La expectativa es que en los próximos cinco años tengamos muchos más productos registrados en Latinoamérica. Esa es una parte importante de nuestra estrategia.

¿Cuáles son hoy los principales mercados?

GH: Tenemos presencia en países como Guatemala, Ecuador, Venezuela, Perú, Costa Rica, Panamá y México, entre otros. La estrategia es avanzar de manera progresiva. No buscamos registrar 20 productos de una sola vez: preferimos comenzar con seis, lograr que se vendan y se muevan, y después avanzar con los siguientes. También vendemos en algunos mercados de Asia y queremos seguir desarrollando esa presencia.

¿Cuál es la estrategia comercial para Argentina?

GH: Estamos muy focalizados en nuestros clientes. No estamos poniendo la energía en salir a buscar permanentemente nuevas cuentas, sino en intensificar la relación con quienes trabajan con nosotros desde hace 10 o 15 años.

Buscamos que el cliente que compraba determinado volumen pueda comprar más y ampliar progresivamente su relación con Chemovet. Por supuesto, las puertas están abiertas para nuevos veterinarios y las condiciones comerciales son las mismas, pero nuestra energía está puesta principalmente en aquellos clientes con los que vemos posibilidades de seguir creciendo juntos.

Nuestros principales clientes son oncólogos, aunque también trabajamos con veterinarios generalistas y queremos seguir desarrollando ese segmento, especialmente a partir de productos oncológicos de administración oral.

¿Cómo está integrada la cartera de soluciones del laboratorio?

GH: En oncología considero que tenemos prácticamente la paleta completa. Los principales medicamentos utilizados hoy en la clínica diaria están disponibles y estimamos que con los productos de Chemovet puede tratarse alrededor del 95% de las afecciones oncológicas.

Además, para una misma afección contamos con alternativas de distintos valores, lo que permite adaptar los tratamientos a diferentes posibilidades económicas.

También tenemos una línea de nutracéuticos, con la cual estamos incluso ingresando en Estados Unidos, y estamos comenzando a desarrollar productos orientados a medicina felina. A eso se suman algunos desarrollos puntuales surgidos a partir de necesidades específicas de nuestros clientes en mercados externos.

¿Qué factores explican el crecimiento de la oncología veterinaria?

GH: La oncología veterinaria sigue creciendo y progresando. Hay más oncólogos, centros especializados y una mayor concientización de las personas respecto de la posibilidad de brindar tratamientos de calidad a sus animales.

Incluso vemos que muchas veces son los propios tutores quienes traccionan la demanda. Nos contactan preguntando por determinados tratamientos y, como todos nuestros productos se comercializan bajo receta, les pedimos que su veterinario se comunique con nosotros. A partir de ahí podemos explicarle al profesional las alternativas disponibles.

Esto ocurre principalmente por fuera del circuito de los oncólogos especializados, donde el conocimiento ya está instalado. En la clínica generalista todavía existe mucho espacio para seguir difundiendo las posibilidades terapéuticas disponibles.

¿Cuáles son las principales inversiones que están realizando?

GH: Ampliamos nuestra estructura con nuevas oficinas comerciales y construimos un depósito de dos pisos destinado a envases y materiales de empaque. El crecimiento internacional también genera una complejidad importante en todo lo relacionado con rotulados, prospectos y materiales específicos para cada mercado.

Además, comenzamos la construcción de una planta de tres pisos contigua a Chemovet, que en principio estará destinada a producir oncológicos liofilizados inyectables. Es un proyecto que estamos llevando adelante en alianza con Donato Zurlo, nuestro principal socio en esta área.

La obra demandará tiempo; estimamos cuatro o cinco años. Los medicamentos inyectables siguen vigentes y entendemos que continuarán siendo utilizados durante muchos años, por lo que queremos avanzar también en esa dirección.

¿Qué representa la alianza con Donato Zurlo dentro de ese proyecto?

GH: Creemos en las alianzas comerciales y en que puedan perdurar. Donato Zurlo fue nuestro primer aliado y llevamos cerca de 20 años trabajando juntos.

A lo largo del tiempo tuvimos propuestas para producir con otros terceristas a menor precio, pero nunca tomamos una decisión solamente por una cuestión económica. Para nosotros pesan la confianza, la fidelidad y los valores compartidos. Esa relación es la que ahora nos permite avanzar juntos con el proyecto de los inyectables.

¿Cómo ves el mercado de esta categoría de productos en Argentina?

GH: En Argentina existen medicamentos sin registro y productos de medicina humana que terminan utilizándose dentro del circuito veterinario. Eso genera una desigualdad para quienes trabajamos bajo las regulaciones correspondientes.

En otros mercados esto funciona de otra manera. En Estados Unidos, por ejemplo, no existe la posibilidad de que un tutor acceda libremente a determinados medicamentos sin receta o por fuera de los canales habilitados.

En Chemovet comercializamos productos bajo receta y defendemos el desarrollo de medicamentos registrados específicamente para el mercado veterinario.

¿Cómo analizás la evolución científica de la oncología veterinaria y la formación de los profesionales?

GH: La oncología veterinaria progresó mucho. Hoy hay más oncólogos, centros especializados y profesionales capacitados en las principales ciudades.

En términos generales, la educación es buena. Sin embargo, observamos una presencia importante de la industria farmacéutica humana en algunos espacios de capacitación veterinaria y entendemos que eso puede contribuir a sostener el uso de medicamentos no registrados para veterinaria.

Por eso somos selectivos respecto de los espacios en los que participamos. Nos interesa apoyar aquellos ámbitos en los que entendemos que también se defiende y fortalece el mercado veterinario.

En ese sentido, Chemovet tuvo una fuerte presencia en las últimas Jornadas Veterinarias realizadas en Mar del Plata. ¿Por qué decidieron acompañar el encuentro?

GH: Queríamos apoyar al Colegio de Veterinarios de Buenos Aires, del cual soy matriculado. Además, es un congreso al que vengo desde que era estudiante y para mí tiene un valor especial.

También nos permite encontrarnos cara a cara con muchos veterinarios del interior de la provincia. En esta oportunidad convocamos oncólogos de distintas provincias que trabajan habitualmente con nosotros para que pudieran conversar directamente con otros colegas, analizar casos clínicos y explicar cómo utilizar correctamente los productos.

Tuvimos además una sala de oncología y otra de medicina felina, ambas con una muy buena participación.

¿Esperan nuevos competidores en el rubro?

GH: Sabemos que la competencia va a aparecer porque la oncología veterinaria es un mercado que genera interés. No es algo que nos preocupe. Conocemos la calidad con la que trabajamos y las relaciones que construimos con nuestros principales clientes.

También existen desarrollos biotecnológicos que forman parte del futuro y que estamos siguiendo, aunque requieren niveles de inversión muy elevados para una empresa de nuestras características.

Por eso hoy seguimos concentrados en nuestra cartera actual, en los proyectos que podemos desarrollar y en pensar cómo acceder en el futuro a nuevas tecnologías.

¿Qué viene ahora para Chemovet?

GH: Vamos a seguir avanzando con los registros que todavía tenemos pendientes, con el proyecto de liofilizados, con la expansión en Latinoamérica y con la posibilidad de crecer también en algunos mercados de Asia.

Pero hoy también estoy pensando mucho más en el largo plazo. El día a día comercial funciona y la empresa vende bien; mi foco empieza a estar en cómo construir Chemovet hacia adelante.

¿Eso incluye pensar en el traspaso generacional?

GH: Sí. Estamos empezando a pensar cómo será ese proceso. Y no necesariamente tiene que limitarse a mis hijos. Nos gustaría que también puedan incorporarse nuevas generaciones vinculadas con algunos de nuestros principales clientes y profesionales con quienes tenemos una relación de muchos años.

La mirada está puesta en cómo hacer para que, dentro de 30, 40, 50 o incluso más años la empresa pueda seguir adelante. Hoy ya no pienso solamente en vender más. Pienso en construir las condiciones para que Chemovet pueda continuar creciendo en el largo plazo.