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ENTREVISTA EXCLUSIVA

“Avanzamos en un modelo basado en un conocimiento profundo de cada cliente”

A cargo de las operaciones comerciales de Biogénesis Bagó en Argentina y Uruguay, Martín Mascarenhas analiza la actualidad del mercado, destaca la relevancia de contar con información certera y anticipa los planes para 2023.

Motivar | Luciano Aba
Por Luciano Aba 1 de marzo de 2023 - 00:15
“Apostamos a la previsibilidad, la buena comunicación, la generación de demanda y el resguardo de la rentabilidad de nuestro canal”, aseguró Martín Mascarenhas.

A meses de haber sido designado Director Comercial de Biogénesis Bagó para la región Latam Sur (Argentina y Uruguay), el médico veterinario Martín Mascarenhas recibió a MOTIVAR en las oficinas del laboratorio, en Garín (GBA).
Allí pudimos analizar las tendencias de mercado y conocer más sobre la actualidad de una compañía que avanza en su proceso de internacionalización.
“Biogénesis Bagó inicia este 2023 con diversas acciones y proyectos de alcance global. Por un lado, ya comenzamos la construcción de una planta de vacunas antiaftosa en Corea del Sur, al tiempo que avanza un proyecto similar en Arabia Saudita para esta misma unidad de negocio”, contextualizó Mascarenhas, para luego ampliar: “En el marco de nuestra expansión global, la compra de la línea de productos para la reproducción de la española HIPRA nos desafía a incorporar 170 marcas y registros en 60 países, principalmente de Europa, donde iniciamos operaciones comerciales en 2022”.
Más allá de esto, Mascarenhas fue contundente al mencionar que la compañía mantiene su ADN y produce localmente más del 95% de lo que comercializa en Argentina y el mundo.
“La empresa viene generando resultados muy positivos que le permiten crecer inorgánicamente y acelerar su expansión en las tres líneas estratégicas que se han definido: vacunas (aftosa, rabia y vacunas combinadas); hormonales; y vitaminas y minerales”, sostuvo el referente de Biogénesis Bagó en diálogo con MOTIVAR.
Y completó: “Obviamente cada filial tiene productos críticos y líneas estratégicas. Para nosotros, por ejemplo, en Argentina, el segmento de antiparasitarios es muy relevante”.
Con una nómina de más 1.000 personas en todo el mundo y una facturación superior a los US$ 115 millones a nivel local en 2022, Biogénesis Bagó mantiene firme su vocación por seguir avanzando con sus propuestas.
“Tenemos un crecimiento objetivo para este año del 3% en volumen para Argentina”, detalló nuestro entrevistado, para luego destacar el crecimiento en el segmento de animales de compañía, donde este año se superarán los US$ 5 millones de facturación anual, logrando una participación de dos dígitos en el segmento específico de vacunas para este segmento”, aseguró Mascarenhas.
En este marco, también habrá novedades en la línea de ganadería: “En el Mundial de Brangus vamos a lanzar Forbox FT®, un nuevo garrapaticida pour on”, nos explicó el referente de Biogénesis Bagó, dejando también la puerta abierta para que se sumen al menos dos nuevas vacunas al portafolio para bovinos.
Interesante fue escuchar al directivo, que hace más de 15 años se desempeña en la compañía, reflexionar sobre el rol de los equipos técnicos que trabajan día a día con los productores y veterinarios.
“Si bien la sanidad animal es el centro de nuestro negocio, los ganaderos manifiestan que sus principales temas de interés pasan por otro lado. La contabilidad de su establecimiento, el manejo de su personal, la administración de su estructura productiva y la alimentación de los animales son algunos de ellos, para luego – y depende del perfil del productor – llegar a la genética y la sanidad”, comentaba Mascarenhas.
Y agregó: “Uno de los principales desafíos de nuestro rubro pasa por convertirnos en verdaderos consultores con una mirada sistémica sobre las empresas de nuestros usuarios. Que podamos aportar valor y generar soluciones concretas a campo más allá de nuestra especialidad. Esto es mucho más gratificante como profesionales”.
Durante la entrevista, también pudimos conocer la visión de nuestro entrevistado sobre los desafíos concretos de este año para la industria de laboratorios veterinarios en general.
“Debemos seguir de cerca el efecto de la inflación y las tasas de interés; así como los plazos de pago volcados al mercado. Quien no tenga en cuenta estas variables, correrá ciertos riesgos este año”, completó.

MOTIVAR: ¿Cuáles serán los pilares de la estrategia comercial local en 2023?
Martín Mascarenhas: Hace unos años entendimos que nuestro modelo de negocios se basa en conocer en profundidad a cada uno de nuestros clientes.
Reconocemos el rol de un canal de distribución cada vez más profesionalizado y trabajamos alineados para capacitar a su fuerza de venta, buscando siempre un perfil bien orientado a ofrecer soluciones.
Hoy podemos diferenciar entre nuestras cuentas activas -sobre todo en ganadería – entre socios y clientes.
Para nosotros, socio es aquel que nos deja conocer en profundidad su negocio para ajustar nuestra propuesta de valor y ver juntos dónde están las oportunidades y ayudar a potenciarlas.

Debemos seguir de cerca la inflación, la tasa de interés y los plazos de pago en el mercado.

Por otro lado, también reconocemos la importancia de aquellos clientes, empresas que son muy relevantes en nuestro mercado, pero que, por su modelo de negocio, no se encuentran dispuestas a generar este tipo de vínculo, Sin embargo, tienen un rol clave a la hora de hacer llegar nuestros productos a todo el país.
Si bien en nuestro negocio las relaciones son claves, apostamos a la previsibilidad, la comunicación, la generación de demanda y el resguardo de la rentabilidad de nuestro canal, como los pilares claves a la hora de definir nuestra estrategia

¿Cuál es la actualidad de la vinculación con Laboratorio Azul?
MM: Laboratorio Azul es parte de Biogénesis Bagó; hoy tenemos una alianza que nos permite implementar una estrategia en común. El servicio de Laboratorio Azul Diagnóstico, sin dudas cumplirá un rol clave como herramienta para generar valor a los asesores veterinarios y productores.
Se han realizado inversiones en equipamiento y en recursos humanos y ya estamos listos para lo que viene, que es el inicio de la época de diagnósticos de Brucelosis y también en materia de enfermedades venéreas. Será un año de mucho crecimiento para todos.
Además, comenzaremos a exportar hacia Biogénesis Bagó Uruguay los medios de transporte para las muestras para detección de Campylobacteriosis y tricomoniasis, más allá de otros insumos con los que ya cuenta Laboratorio Azul, lo que constituirá una nueva unidad de negocios en aquel país, gestionada desde Argentina.

¿Y en cuanto a la adquisición de Mayors? ¿Cómo avanza la integración?
MM: Entendemos que Mayors es clave para nuestra vinculación con los distribuidores de AMBA, los cuales se suman a nuestra estrategia de crecimiento en el rubro de animales de compañía. Asimismo, agregaremos más valor a aquellos distribuidores que desde hace años trabajan con Biogénesis Bagó en el resto del país, por lo que los planes de expansión a nivel nacional son parte de la estrategia para esta línea de negocios.
En simultáneo comenzaremos a alinear las imágenes de ambas compañías, en una acción de co-branding que contempla ambos logos y una comunicación unificada en redes sociales y publicidades, por ejemplo. Y
a hacia 2025, iremos a un packaging unificado en Biogénesis Bagó, manteniendo las marcas de Mayors.
Hoy nos encontramos en pleno proceso de integración de nuestros equipos. El objetivo es tener una fuerza de ventas que genere demanda de toda la línea de productos de la empresa en el segmento de animales de cía.

¿Cuáles son los planes en el mercado uruguayo?
MM: Biogénesis Bagó tiene operación con equipo propio en Uruguay desde hace ya 30 años. En ese marco, el retiro de Guillermo Elordi es un hito para nosotros por todo lo que él representa para el actual posicionamiento de nuestra compañía.
En lo personal, es un orgullo poder sumar este desafío, junto a un equipo de trabajo con el cual nos hemos planteado metas concretas.
El mercado veterinario uruguayo se estima en el orden de los US$ 80 millones. En el caso de los bovinos, cuentan con un stock de 12 millones de cabezas y un mercado específico de vacunas (sin aftosa) de unos US$ 11 millones.
Desde 2003, somos uno de los proveedores más importantes de vacunas contra la fiebre aftosa para las campañas en el país con 75 millones de dosis aplicadas.
En base a la nueva estrategia de expansión de la compañía, el primer objetivo es entender el mercado y avanzar en el modelo de gestión que nos caracteriza, basado en datos e información, clave para detectar oportunidades en los segmentos que definió como estratégicos la compañía. Entendiendo que tenemos espacio para crecer en estos segmentos.
El canal comercial es similar al nuestro y lógicamente también buscaremos junto con ellos lograr una mirada desde la oferta de soluciones para continuar posicionándonos como socios estratégicos.

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