“La rentabilidad seguirá cayendo en productos no innovadores”

Jorge Winokur: Lo tomamos como una continuidad de los últimos, en los cuales la rentabilidad del negocio ha ido cayendo, como lo seguirá haciendo de cara al futuro para todos aquellos productos que no sean innovadores.

En las líneas de mayores volúmenes, ya hace años que vemos a oferentes de India, Pakistán y/o China no sólo en la feria de San Pablo, sino también en localidades medias de Ecuador y Costa Rica, por ejemplo.

Esto fija un techo a los precios de los insumos, especialmente en el área de aditivos, pre mezclas y de producciones intensivas como aves y cerdos, feedlot y demás. Por lo tanto, es ínfimo el margen que queda para que un laboratorio sume calidad, controles, asesoramiento, fraccionamiento y distribución a los productos.

¿Percibe esta tendencia también para los fármacos ganaderos?

JW: Si, lo que vemos aquí es que año tras año los productos clásicos pierden competitividad, mientras que surgen dos o tres innovaciones o novedades que devuelven tan sólo un poco de margen al negocio. No creemos que esto se modifique: es la tendencia y la regla de juego con la cual deberemos convivir.

¿Cuál es la propuesta de Vetanco, frente a esto?

JW: Poner en manos del mercado innovaciones; algunas notables, otras parciales y otras vinculadas a reformulaciones.

No todas van a cambiar el mercado, ni los márgenes. En esa línea, estamos mostrando un concepto que fue nuestro foco estratégico de los últimos cinco años: ser sólidos en algunas plataformas, las cuales giran alrededor del área de biológicos. Así fue que desarrollamos una plataforma en asociación público privada con el INTA, la cual denominamos BioInnovo e incorpora inmunoglobulinas para distintos usos, como la prevención de enfermedades, kits de diagnósticos y algunas tecnologías de producción de vacunas víricas y otras recombinantes para bovinos, cerdos y aves.

Además, tenemos la plataforma Biotech Vac, integrada por vacunas recombinantes sobre Bacillius Utilis, como la destinada a avicultura que presentamos en noviembre de 2013 y que será lanzada oficialmente en los próximos meses a través de un Seminario Científico a realizarse en Buenos Aires.

Como dijimos, esta unidad ya tiene vacunas para aves, pero también para cerdos e incorpora usos que se están incluyendo en innovadoras vacunas para bovinos.

Por último, nos encontramos lanzando una tercera plataforma llamada Block, que consiste en tecnología existente en un laboratorio tercerista perteneciente al Grupo Mathiesen, que nos llevó años auditar, buscar y adaptar, discutir, mejorar y poner a punto. En esta unidad probablemente incorporemos las mejoras recombinantes para bovinos, porcinos y algunas valencias específicas del mercado exterior. De las siete vacunas específicas que lanzamos, cuatro tendrán innovaciones en el corto plazo, incorporando valencias hasta ahora desconocidas en el mercado local; con tests de potencia diferentes y modelos de medición que en Brasil, México, Sudáfrica y otros países están aguardando para comercializar.

¿Qué ofrecerán en definitiva al mercado local?

Adrián Balbi: Un concepto de plataforma tecnológica, en el cual será realmente interesante la experiencia de esta primera etapa, en la cual y más allá de que se trate de vacunas convencionales para los complejos respiratorio, reproductivo, clostridial, entérico neonatal y queratoconjuntivitis, podremos ofrecer seguimiento post aplicación, sumado a estrategias de control y diagnóstico.

Lo más importante es que sobre esa plataforma vamos a montar nuevas innovaciones y quienes comulguen con el proyecto podrán sumarlas en el futuro. Estamos convencidos de poder darle mejor cobertura inmunológica para ciertas valencias y, de ese modo, también mejorar las rentabilidades promedio de la empresa, la cual se ha ido erosionando en los últimos años.

En ese marco, Vetanco dispone de un posicionamiento sólido y de alcance nacional para su portfolio ganadero, con foco sobre los modelos de carne y leche intensificados, ámbito que consideramos nuestra especialidad, sustentados en la visible y exitosa experiencia de la empresa en los rubros de aves y de cerdos.

¿Y cuáles son las expectativas desde lo comercial?

AB: Vemos la posibilidad de hacer un buen trabajo, sin avasallar al mercado, ni tomar una participación excesiva. Apuntamos a crecer de manera sistemática, sostenida en el tiempo y pensando en el futuro de las nuevas innovaciones.

Sabemos que ingresamos en un mercado en el cual no se evidencian mejoras sustantivas en cuanto a la cantidad de dosis empleadas sobre el rodeo animal en los últimos años, independientemente de los avances en cuanto a precios de la hacienda, por ejemplo. Sin embargo, percibimos un proceso de intensificación animal, donde tal vez el número de dosis no sea mayor pero sí tiende a mejorar la incorporación de tecnología. Es allí en donde nosotros mejor nos desenvolvemos.

¿Cómo imaginan la competencia con otros actores?

JW: Hace un tiempo que decidimos (como política de empresa) salirnos de aquellos mercados en los cuales la única forma de competir sea por medio del precio.

Entendemos como una experiencia sana el hecho de comenzar a introducirnos en el rubro de biológicos para ganadería bovina.

Creemos que es una evolución para la empresa e invitamos a todos quienes quieran sumarse al trabajo de un laboratorio que no me va a ofrecer ningún precio si previamente no se realiza un relevamiento sanitario del rodeo en el que se aplicarán los insumos; que no enviará mercadería si previamente no se ha generado un vínculo con los asesores y usuarios finales y que se compromete a sumar 3 o 4 innovaciones en el mediano plazo, además de contribuir con la capacitación y actualización de los profesionales en temas centrales.

AB: Intentaremos abrir un canal comercial profesional, que tenga muy en cuenta al asesor veterinario. De hecho, el material de promoción de Block ni siquiera plantea esquemas de vacunación porque consideramos que ese es el trabajo del profesional.

Donde sí nos focalizamos es en el control de todas las series de vacunas y en las buenas prácticas para su uso. Tanto técnica, como comercialmente, estaremos en contacto con los asesores, trabajando -a través de charlas técnicas- en un mayor vínculo con profesionales del INTA, generando y divulgando conocimiento en el lugar de trabajo de los usuarios finales de la línea: el campo. En definitiva, ofrecemos servicio de diagnóstico y epidemiología, con especial hincapié en la necesidad de incorporar tecnología para la prevención de enfermedades en los establecimientos por sobre lo que serán las cuestiones de precios y competencias particulares.

Apuntamos a asociaciones con profesionales que deseen este paquete de servicios y, por ende, el que tendremos disponible en el futuro cercano.

LA INDUSTRIA VETERINARIA EN HABLANDODELONUESTRO

Especialización y optimización de los costos: algunas de las claves del negocio

Jorge Winokur. De Vetanco.

La presente entrevista fue difundida a través de «La Industria Veterinaria Hoy», programa que se emite todos los días a las 9 y a las 20.30 horas por medio de la Radio en Vivo disponible en hablandodelonuestro.com.ar.
Allí y además de los conceptos plasmados en este artículo, Jorge Winokur opinó sobre diversos temas.
«Hace años sostengo que el modelo de laboratorio y canal comercial del rubro veterinario en argentina es inviable económicamente, más allá de lo cual existen actores que continúan funcionando bien. Entiendo que es necesario avanzar sobre una especialización por línea o tipo de mercado, así como también en la real decantación de las carteras de productos», explicó el directivo.
Y agregó: «Es la especialización y la optimización de costos la única manera de seguir adelante en este negocio. Ni la rentabilidad, ni los precios de los productos veterinarios van a mejorar de cara al futuro. No hay ningún indicador económico ni de acá ni de Europa, ni de la India, ni de Estados Unidos que sostenga esa posibilidad».
Por último y refiriéndose puntualmente al circuito comercial interno, Winokur afirmó: «Es positivo que la cadena ofrezca buen servicio a sus clientes, siempre que el mismo haya sido construido sobre algún tipo de funcionalidad coherente. Sin embargo, cuando el sistema se transforma en una herramienta de financiación, todo pierde sentido comercial y los productos pasan a ser moneda de ahorro. Es allí donde se pierden valores relativos. Está todo muy desnaturalizado, pero no más que hace diez años y no menos de cómo será para los próximos diez».