“El manipulador es un tipo de cliente”

En palabras de Revelli, se debe poder cambiar la pregunta «¿cuánto valgo?» por otra: «¿cuánto vale el servicio que estoy brindando?». Además, el especialista sostuvo que hay que separar de forma tajante a la persona, de su trabajo.

«Uno, como persona, no tiene precio. Si partimos del ´¿cuánto valgo?´, no hay manera de que no haya plata de por medio que no nos haga daño. Porque siempre será poco o mucho, según el autoestima», reforzó.

Frente a esto, las variables que se deberían tener en cuenta a la hora de fijar un precio son las siguientes: ubicación, tiempo, formación y experiencia, siendo esta última sumamente importante en la ecuación.

«La cantidad de horas que uno le dedica a su profesión, no se las dedica a otro trabajo rentable. Tal vez una consulta no dura mucho tiempo y sólo se deba intervenir con la aplicación de tal o cual producto, pero lo que no debe perderse de vista -al tasar- es el diagnóstico que se realizó en base a los conocimientos y la experiencia. Hay que hacer valer el costo de un profesional», explicó.

En relación a la variable vinculada con la ubicación del emprendimiento, el lugar en el que se brinda el servicio, y la imagen del negocio y de los profesionales que trabajan en el mismo son factores que inciden en que la percepción del precio de un servicio que tiene el cliente suba o baje.

La otra parte del cálculo se relaciona con el target del emprendimiento (hay que determinar y estudiar al segmento de clientes al que se apunta) y con lo que valora ese público del servicio que uno brinda.

Una vez tenidas en cuenta las variables que influyen en la colocación del precio, se pueden analizar dos diferentes sistemas para determinarlo: el método del costo y el de la estrategia, siendo este último el recomendado por Revelli.

El primero de ellos implica calcular los gastos y sumarle lo que se quiere ganar.

Mientras que el otro, permite una mirada más global y permite analizar al cliente y, en función de ello, realizar un estudio intuitivo: preguntarles cuánto estarían dispuestos a pagar por un determinado servicio u otras formas más profesionales.

“También ir subiendo el precio y medir las repercusiones. Si bien es más arriesgado, se traza una suerte de línea entre valor percibido y precio pagado”, agregó.

La estrategia propuesta es envasarlo: detallar qué contiene cada servicio, y su principio y fin. De esta manera, se lo fija y se evitan confusiones a la hora de ofrecerlo y cobrarlo. «Lo ideal sería armar estos envases de servicios y colocarlos en un catálogo. Es más, recomiendo que estén a la vista y que (si tienen página Web) los publiquen allí. Para el público es engorroso tener que preguntar el precio servicio por servicio», agregó.

Numerosos emprendedores son recelosos a exponerlos de forma abierta, por temor a que la competencia los conozca y decida rebajar los propios. Sin embargo, Revelli advirtió: «El negocio de uno tiene un valor distintivo por el cuál es elegido por su target. Que la competencia baje el precio no implica que perdamos clientes; no es la única variable que importa a la hora de decidir».

«Si comenzamos a hacer ´atenciones´ a los consumidores, abrimos una puerta a la manipulación. El manipulador, es un tipo de cliente estudiado que utiliza nuestros miedos, carga emocional y vocación para pagar menos», explicó Revelli.

Las políticas comerciales de las empresas son un ejemplo a tener en cuenta como herramienta «antimanipulación»: la persona que cobra no es la misma que ofrece el servicio de forma directa.

De esta manera, se puede argumentar que no se puede cobrar menos porque es una política del lugar, o porque el encargado no lo permite. «Pero es también esquivar la responsabilidad. Sería positivo que el médico veterinario pudiera desarrollar las herramientas para poder responderle a un cliente como corresponde y no tener que pasarle la responsabilidad a un tercero, sea quien sea», concluyó.