«El precio de venta de los productos no absorbe el costo de la calidad»

¿Qué aspectos se han modificado positivamente en el rubro de bovinos?
Se sanearon las cuentas corrientes. Sólo quien quiere hacerlo, entrega a cuentas morosas o extiende los plazos más allá de lo razonable. La cadena de valor permite hoy manejarse con bajísimo riesgo a quien así lo gerencia. Más allá de esto, se debe trabajar en el ordenamiento comercial del sector en lo que hace a valorar el producto en la medida del costo de su desarrollo, su calidad y el beneficio de su utilización.
Es tan neto el ingreso económico adicional de la dosis extra de tecnología aplicada que no se entiende por qué en algunos eslabones se discuten diferencias de precios entre marcas que no impactan ni al 1/10000 del costo del kilo de carne producido. Se avanzó en la conciencia del impacto de la prevención por el trabajo que hizo Caprove a partir del esfuerzo y la dedicación personal de algunos de sus socios.

La guillotina del nuevo costo de oportunidad de la tierra hizo que aquellos decididos a permanecer en el negocio empiecen a hacerlo mejor. Y el engorde intensivo o semi-intensivo empezó a demostrar hasta dónde se puede llegar en rendimiento. No significa que sea el camino definitivo, pero el empresario ganadero empieza a saber que con el aporte de la tecnología, y especialmente la sanidad, se pueden lograr números que trascienden los costos. Una de las caras negativas de la victimización de ciertos jugadores del sector es que no quisieron ver que con más sanidad y mejor manejo se supera el 90% de los obstáculos de contexto. Lo cual no obsta para sostener la validez de parte de los reclamos.

¿Qué rol le asigna a los distribuidores y a los laboratorios en todo esto?
Central a ambos. No es fácil entender por qué hablando de fármacos de alta complejidad -demandantes de manejo técnico en su aplicación y de costo beneficio notable- no se generan fidelidades y confianzas de largo plazo entre laboratorio y veterinario-cliente que hagan que exista más demanda mutua de calidad, soporte, difusión y extensión, y menos de precio.

¿Qué rol juega la oferta en el precio?
Crucial, definitiva y central. Sin entrar en discusión sobre los mecanismos ideales de saneamiento posibles, el caudal de la catarata es el factor determinante de la valoración de los productos por el mercado.

¿Vislumbra formas asociativas de trabajo entre empresas del sector?
No las veo. Quizá están en ciernes pero -siempre dentro del universo que conozco- creo que es la anticipación de una decantación del sector. Ví muy pocos ejercicios de cooperación en años pasados y hoy -para ciertas acciones- ya es tarde.

¿Quiénes son más rentables, las empresas con planta o aquellas sin ellas?
Depende de la especialización técnica comercial. Aquellos que lideramos un segmento de la producción con investigadores y profesionales a la cabeza del proyecto, extendiendo, aprendiendo y difundiendo, no obtenemos las ventajas competitivas de los fierros, porque se puede valorizar el portafolio mediante marketing técnico.

Nuestro sector de producción intensiva paga el servicio profesional, y por eso en nuestros equipos comerciales casi la totalidad son profesionales, doctorados o vienen de institutos de investigación. Para Vetanco, contar con capacidad de desarrollo y producción es una condicional para sostener la política de innovación, diferenciación y trazabilidad, y demuestra una constante vocación de inversión. Por el contrario, si la política es de volumen, es fácil consumir inversión trabajando precio en función de escala; sin una correcta amortización de la misma durante algunos años.
En esta estrategia la planta propia es una anteojera que oculta costos de gestión industrial e interés del capital, y a la larga se ven reflejada en la calidad. Lamentablemente muchas veces estos «accidentes» no se reportan debidamente por un mal entendimiento de la farmacovigilancia.

¿Qué rol juegan los terceristas en la formación del precio?
El tercerista bien entendido es una figura necesaria en una industria sana.
Aquel que respeta un acuerdo de secreto, que puede manejar un desarrollo exclusivo sin riesgo de infidencias y bajo exigentes certificaciones, es un actor que nos sería útil a todos para ingresar a ciertos mercados complejos.
Sin embargo, cuando se desvirtúa y sigue el patrón de la fábrica de hamburguesas, todo se resiente: ni brinda la calidad que podría agregar al sistema, ni es destino interesante para los laboratorios; ni estimula la especialización en los centros de investigación de laboratorios o entes oficiales. Hasta se llega a la paradoja que hoy me mencionan como mancha, en ciertos países, el hecho de que existan distribuidores que mandan a fabricar sus productos como los supermercados lo hacen con sus propias marcas de gaseosas.
Pero aquí estamos hablando de salud pública y la calidad agroalimentaria. Son hechos que a alguien le estallarán en la mano. Sea o no quien admitió el despropósito.

¿Cómo percibe los análisis que se realizan sobre los costos de producción?
Ni el costo de la calidad, ni el de la investigación y el desarrollo son homogéneos.
El precio de venta de los productos no absorbe el costo de la calidad, según las leyes lo entienden. No es posible -física, ni materialmente- sostener los precios actuales sin afectar la calidad.
Nosotros exportamos el 50% de lo que facturamos. Y de lo que facturamos localmente, el 25% es importado. A su vez, estamos en algunos mercados que pagan el servicio. Y a su vez, tercerizamos para ciertos actores seleccionados que luego de auditarnos pagan la calidad.
Este mix, es viable y sustentable para nosotros, aunque sabemos que no lo es para quienes siguen al borde del reglamento.
No se pagan los costos de las GMP con estos precios. ¿Cuál es la línea de cal del campo de juego? Dejo la palabra al Estado y su rol regulador de la competencia leal y la calidad agroalimentaria.

¿Qué consideraciones podría realizarnos respecto del mercado exportador?
Vetanco empezó a exportar en los ´90.
No fue una cuestión coyuntural de márgenes, sino estratégica. Nos posicionó internacionalmente de tal manera que si sumamos los márgenes económicos con los intangibles, el resultado es abrumadoramente positivo. Un ciclo de costos en alza no alcanza para modificar nuestro Norte.
Un dólar semi estático, para productos con alto valor agregado no significa -de ninguna manera- dejar de ser rentables.
Para hablar de competidores tenemos que diferenciar mercados. En donde trabajamos como terceristas, son mayormente de la India. Frente a ellos, aún tenemos capacidad para customizar lotes de escala media y una relación de confianza mutua construida por años, que nos permite darles un servicio integral que incluye la logística a destino y el registro y formación técnica de campo. Eso tiene valor.
En los mercados de producción intensiva de todo el mundo, los competidores son las mismas multinacionales que en Argentina. Frente a ellos, replicamos el esquema de asistencia de campo intensiva.
Tenemos seis veterinarios sólo para el exterior, viajando y haciendo el «cuerpo a cuerpo  con los complejos agroindustriales más importantes del mundo. Ese asesoramiento y servicio es percibido como un plus exclusivo y valioso, que se transforma en gran valor no sólo para nuestras filiales, sino para nuestros distribuidores.
Por último, tenemos los distribuidores tradicionales que representan nuestros fármacos más standard. Y que los valoran porque hace 20 años que compran la misma calidad. A ellos les respondemos con fidelidad, soporte técnico permanente, colaboración en sus acciones comerciales y de marketing, etc.

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