¿Cambia el modelo de negocio de las veterinarias?

Transformar el modelo

Siempre sobre la base de problemáticas reales en el día a día de las agroveterinarias y su vinculación con los clientes ganaderos, se planteó que el paradigma actual exige una transformación profunda en su modelo de gestión. “Facturar cifras elevadas no garantiza el éxito económico si no existe un control de la estructura de costos”, aseguraron los disertantes.

Y completaron: “Para alcanzar una verdadera rentabilidad, las agroveterinarias deben abandonar la postura pasiva y adoptar una visión proactiva y orientada a los resultados. Es clave mejorar la experiencia de compra de los clientes”.

Todo esto, al mismo tiempo que se compartían con los asistentes distintos materiales y herramientas (planillas digitales) sobre los cuales poner en práctica los conceptos vertidos en el Taller.

Experiencia del cliente; seguimiento post venta, comunicación y gestión de indicadores. Sin dudas estos fueron los cuatro principales pilares abordados durante la capacitación, sobre los cuales no solo se profundizó de manera teórica, sino también con ejemplos bien concretos del día a día de las agroveterinarias en nuestro país.

Esto, sumado a un tema transversal, de altísima importancia para el éxito de las propuestas actuales de servicio veterinario a campo: el plan sanitario como herramienta de comunicación e indicador de ventas.

Frente a esta temática, el Taller realizado en Rosario puso el foco no solo en las oportunidades que tienen los veterinarios para mejorar los resultados de la ganadería actual por medio de sus servicios; sino también en el potencial de venta que eso implica para sus empresas.

“No siempre se trata de salir a buscar nuevos clientes, sino de ordenar la cartera de clientes, segmentarla y ofrecer planes sanitarios a medida para aumentar la adopción de productos y servicios en aquellos campos que ya trabajan con ustedes”, aseguraron los referentes.

Propuesta de valor, orden interno y buena comunicación

Más allá de esto, Luciano Aba, Antonio Castelletti y Ricardo Chayer coincidieron en que un verdadero diferencial para destacarse en la actualidad radica en la capacidad de tangibilizar el servicio veterinario y comunicar una verdadera propuesta de valor.

Comprender las necesidades y los desafíos de los clientes es tan relevante como conocer al detalle los costos puertas adentro de las veterinarias.

“Un modelo de negocio permite entender cómo una empresa genera ingresos. Implica conocer los productos y servicios que ofrece, cómo los entrega a sus clientes, y cómo les generan valor… invitándolos a pagar por ellos”, aseguraron los disertantes en la iniciativa acompañada por el laboratorio Brouwer.

Finalmente, y más allá de repasar aspectos centrales de la gestión de las veterinarias (indicadores, unidades de negocio, márgenes brutos), durante el Taller de MOTIVAR los referentes dejaron bien en claro que, frente al grado actual de adopción de servicios y tecnologías veterinaria, “la competencia real no son otras veterinarias, sino todo aquello que hace que los productores no inviertan lo que corresponde en la salud de sus animales”.

Vencer esas barreras ofreciendo mejores experiencias y servicios que se ajusten a resolver necesidades concretas, es sin duda el camino a seguir.

¿Cuáles son los errores más frecuentes en la cobranza?

A lo largo del Taller, tanto Luciano Aba, como Antonio Castelletti, insistieron en uno de los talones de Aquiles de las veterinarias en los tiempos que corren: el proceso de cobranzas. Y fue en este marco, que repasaron los errores que frecuentemente llevan a los negocios a acumular deudas que muchas veces se tornan en incobrables, o que acarrean tantos meses sin saldarse, que generan una pérdida concreta en término de facturación:

1. Demoras en confeccionar y enviar la factura.

2. El “día” de facturación es solo una vez al mes.

3. Falta de seguimiento formal.

4. Falta de protocolo para hacer frente a los morosos graves.

5. No hay un responsable de cobrar.

En este marco, los responsables de llevar adelante el Taller, compartieron una serie de recomendaciones y ejemplos concretos sobre cómo abordar y mejorar este tema de alto impacto en la rentabilidad de las veterinarias.