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CIVA 2023

Productos veterinarios, abastecimiento y reposición

Los presidentes de las cámaras de laboratorios y distribuidores de productos veterinarios analizaron temas de alto impacto para el sector.

22 de noviembre de 2023 - 08:35

Desde los detalles también se puede innovar. Y esto quedó demostrado en el panel del que participan las cámaras de laboratorios y distribuidores en la Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina. Esta vez, Sean Scally (Caprove), Alberto Paz Polito (Cadisvet) y Jorge Casim (Clamevet) analizaron brevemente el contexto y avanzaron en una dinámica de preguntas y respuestas sobre el mundo de los productos veterinarios, con la moderación del editor de MOTIVAR, Luciano Aba.

Balance y expectativas

En primer lugar, Paz Polito destacó un buen año para los distribuidores, aunque sin dejar de mencionar que, en términos cuantitativos, el mercado cayó respecto de 2022. “Hay consenso en que ha disminuido la venta de unidades”, aseguró el presidente de Cadisvet.

Y agregó: “Fue un año donde nos tuvimos que preocupar por circunstancias ajenas al negocio y eso nos quitó tiempo para proyectar acciones bien concretas para fomentar el crecimiento”.

A su turno, y desde Caprove, Sean Scally, enumeró los dos principales temas este 2023. “En primera medida, las restricciones a la hora de importar desde materias primas, hasta producto terminado. Hemos trabajado desde la Cámara, creando puentes con distintas instancias gubernamentales para poder, a pesar de que ha habido algunos faltantes, asegurar la provisión de productos a lo largo de todo el año”, reflexionó Scally.

Y agregó: “El otro gran tema que impactó este año en el negocio fue la sequía. Ha comenzado a llover, pero definitivamente esto afectó al sector producivo”.

Respecto de lo que viene, Scally agregó: “Más allá del contexto, nuestra industria debe seguir trabajando y poniendo foco en hacer que la utilización de productos veterinarios sea cada vez mayor en las distintas especies animales”.

Finalmente, Jorge Casim (Clamevet) insistió en las dificultades del año para acceder a materias primas, productos terminados, inclusive insumos básicos como frascos, por ejemplo.

“Todo eso generó mucha preocupación, mucho esfuerzo y gestiones. Ha sido una gran distracción para todas las empresas de la Cámara”. Y agregó: “Nadie puede saber muy bien lo que sucederá el año que viene, pero somos optimistas. Creo que, en nuestro mercado, hay una presión selectiva que ha hecho que estemos acostumbrados y rápidamente podamos aprovechar oportunidades”.

Jorge Casim: ¿Cómo han vivido las distribuidoras los problemas que tuvimos los laboratorios para importar? ¿Ha habido faltante de productos?

Alberto Paz Polito: Faltante, obviamente, hubo. Esto no es desconocer el esfuerzo que se puede haber hecho ante las circunstancias que teníamos.

Tampoco es una culpabilidad 100% de los laboratorios, los problemas son conocidos por nosotros también. Hubo faltantes de mercadería. No hablo de desabastecimiento de ninguna manera, pero sí faltantes más notoriamente en el rubro de las vacunas, que en el segmento de los fármacos.

Sean Scally: ¿Qué nuevos puntos podríamos buscar entre Caprove y Clamevet para avanzar en un mayor trabajo conjunto?

Jorge Casim: Una asignatura pendiente que tenemos es poder trabajar en conjunto para hacer crecer el mercado. Es cierto que ambas cámaras venimos trabajando juntas en temas regulatorios con el Senasa, pero muchas veces son los temas y las restricciones del día a día las que nos van sacando el foco de otros temas importantes. Tenemos que avanzar también en acciones para que el mercado crezca.

Alberto Paz Polito: Coincido en un 100%. Hay una oportunidad de crecimiento concreta. Cadisvet también se podría sumar a ese trabajo conjunto.

Alberto Paz Polito: Hoy nos preocupa el tema de la reposición de productos. ¿Cómo ven establecer algún mecanismo que pueda solucionar los problemas actuales?

Jorge Casim: Este siempre ha sido un tema interno de la política de cada laboratorio. Sin dudas todo se ha visto afectado en los últimos tiempos, entiendo que por la inflación, la devaluación, e incluso a veces por los problemas que tienen los laboratorios para importar. Entonces, muchas veces es difícil manejarse como antes.

Sean Scally: Creo que es muy importante poder mantener la rentabilidad de toda la industria, ya sea la distribución, como también los laboratorios. Creo que en el pasado se utilizaba el hecho de poder tener estas compras especulativas para tomar una ventaja comercial. Mientras que la situación actual cada vez más debería llevarnos a trabajar en conjunto, quizás sí colocando un mínimo básico, una semana o lo que corresponda, para que pueda el precio estar reflejado de manera más próxima y real.

Mirá el panel completo con los presidentes de Caprove, Cadisvet y Clamevet

¿Cómo ven lo que viene las Cámaras del sector? | #CIVA2023

Jorge Casim: ¿Cuáles son los riesgos u oportunidades más importantes que tenemos como industria hoy?

Sean Scally: Frente a un 2024 con expectativa de futuras devaluaciones y un aceleramiento de la inflación, deberíamos como industria estar cubiertos en lo que sería el acortamiento las cobranzas, o cubrir el capital de trabajo de todas las empresas.Por otro lado, el desafío mayor tiene que ver hoy con las restricciones de importaciones que tenemos. Para sacar el fantasma: acá entre las compañías nacionales e internacionales, estamos sufriendo casi todas al mismo nivel porque al que no le falta frasco, o la materia prima, le falta el producto terminado.

Por lo que creo que es muy importante estar atentos y cada vez más abrirnos al diálogo. Podemos trabajar en conjunto y dejar de pensar en qué ventaja puedo sacar en hacer o una compra especulativa o poder dar mayor plazo de pago para obtener un negocio.

Sean Scally: ¿Cómo ven ustedes en la cámara el futuro de mediano plazo del rol del distribuidor en este mundo moderno?

Alberto Paz Polito: Negar las nuevas tecnologías sería un absurdo, todo lo que es la venta e-commerce o las aplicaciones, evidentemente han crecido, pero ni remotamente lo que han crecido en otros mercados. Calculamos que aproximadamente tendremos un 40% de lo que hoy se vende desde el punto de vista de estas plataformas, pero es un 20% probablemente en cantidad. Quiere decir que todavía hay muchísima función y es tremendamente importante el vendedor como figura, la relación con el veterinario.

Y entender muchas veces lo que significa distribuir productos veterinarios en una industria que tiene un servicio similar a la industria farmacéutica desde el punto de vista distributivo y que en realidad es muchísimo menor.

Hay socios de la Cámara que tienen tres turnos y los números que siempre uno repite, los 22.000 clientes, los 6.000 pedidos diarios, los 350.000 artículos y demás, hacen que realmente hay que estar a veces en una de esas empresas para ver realmente el esfuerzo y el costo que significa eso.

No es que pedimos margen, simplemente explicamos para que se entienda.

Alberto Paz Polito: ¿De qué manera podríamos avanzar en alianzas estratégicas que permitan dejar atrás la distorsión de precios que hay con algunos negocios?

Scally: Obviamente a nivel distribución no hay ni zonas geográficas ni tampoco marcas exclusivas, con lo cual, lo que hace es un nivel de competitividad o competencia enorme para las distintas empresas.

Respecto a las relaciones estratégicas entre distribución y laboratorio, creo que es importante, que las compañías con las que los distribuidores operen tengan una estrategia, una política comercial lo más clara y transparente posible.

Nosotros como empresas, tenemos poca información. Necesitamos identificar las clínicas o los veterinarios que pueden utilizar más de nuestros productos y hoy no lo hacen. Y ahí enfocar todo nuestro esfuerzo técnico y de promoción.

Paz Polito: Respecto a los Sell out o la información, lo que estamos analizando que muchas veces, primero hay discrepancia, pero muchas veces fundamentalmente no es solamente el dar la información, sino que se están argumentando en algunas zonas temas legales para lo mismo. Ya no es la imposibilidad de dar la información, no querer dar la información de parte de una empresa, sino que ha habido casos de alguna veterinaria que demandó a una distribuidora por dar la información.

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