jueves 11 de julio de 2024
Análisis

La importancia de cuidar el canal comercial entre laboratorios, distribuidores y veterinarios

Juan Manuel Capece, presidente del laboratorio veterinario Biochemiq, destaca la importancia de mantener un canal comercial saludable.

1 de julio de 2024 - 08:35

Juan Manuel Capece, presidente del laboratorio veterinario Biochemiq, destaca la importancia de mantener un canal comercial saludable entre laboratorios, distribuidores y veterinarias. "El canal veterinario se ha vuelto cada vez más caótico. Los participantes están constantemente ocupados y rara vez tienen tiempo para analizar el mercado y tomar decisiones a largo plazo", aseguraba.

Y agregaba Capece: "Esta falta de planificación y reflexión dificulta el crecimiento sostenido y la estabilidad del negocio".

Desprolijidad y deslealtad comercial

Además, Capece observa con preocupación una gran desprolijidad en el canal comercial. "A pesar de ser un canal con muchos años de historia, aún muestra signos de inmadurez comparado con otros mercados. Las políticas comerciales de los actores son inestables y desorganizadas, lo que ha normalizado un estado de caos de precios y prácticas", aseguró.

Y agregó: "Es común ver el mismo producto de una misma marca vendido por múltiples actores en una misma localidad, algo así como una sobre oferta de un producto donde se los ve a todos compitiendo por ofrecer el precio más bajo. Esto afecta gravemente los márgenes comerciales y la imagen de las empresas, que por una mala política de precios y descuentos del fabricante terminan quedando con sus clientes como en comparación con su competencia".

Características de un canal desordenado

Según el referente de Biochemiq, algunas características destacadas de un canal desordenado incluyen:

  • Alta superposición de oferta de un mismo producto.
  • Puja intensa de precios que resulta en la caída de los márgenes.
  • Ofrecimiento de productos comunes sin diferenciación.
  • Condiciones comerciales poco claras, con políticas de descuento inconsistentes.
Biochemiq Cadena Comercial Imagen 1

En contraposición, indicó que un canal ordenado debería presentar:

  • Productos bien distribuidos, con canales establecidos y diseñados ordenadamente por el fabricante.
  • Baja puja de precios, lo que lleva a mayores márgenes.
  • Condiciones claras y relaciones comerciales a largo plazo.
Biochemiq Cadena Comercial Imagen 2

"Si bien se escucha desde hace tiempo, sería de gran ayuda incorporar conocimientos de marketing y comercialización en las carreras de medicina veterinaria. Esto ayudaría a los profesionales a desarrollar estrategias efectivas y a evitar caer en el caos comercial que actualmente enfrentan", agregó Capece.

Responsabilidad compartida

¿De quién es la culpa? Según Capece, todos los actores tienen su parte de responsabilidad. "Los laboratorios deben establecer estrategias claras, minimizando la superposición de distribuidores y definiendo condiciones de precios. Las distribuidoras y veterinarios, por su parte, deben evaluar las estrategias comerciales de las marcas que eligen vender, en lugar de simplemente satisfacer la demanda inmediata o ajustarse solo a lo que le pide su cliente", sostuvo.

Asimismo, Capece también fue optimista: "Claro que hay solución, siempre que aquellos que deseen profesionalizarse y compartan esta visión comercial se unan y trabajen juntos. Los laboratorios deben liderar con estrategias claras, formando alianzas estratégicas con distribuidores y veterinarias comprometidos con esta visión".

FUENTE: Laboratorio Biochemiq

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