El marketing y la venta de los servicios profesionales es muy distinta a la venta de productos y en el caso del rubro veterinario orientado a la producción bovina, no encontraremos la excepción.
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SUSCRIBITEEl marketing y la venta de los servicios profesionales es muy distinta a la venta de productos y en el caso del rubro veterinario orientado a la producción bovina, no encontraremos la excepción.
Todo servicio tiene un ciclo de vida, al igual que los productos (Ver Gráfico 1).
Las etapas son principalmente cuatro: a la de introducción, le sigue una fase de crecimiento, una etapa de madurez y si no logra adaptarse a las circunstancias cambiantes se inicia una etapa de decadencia.
En todas las etapas es importante tomarse el tiempo para analizar la Cartera de Servicios y la Cartera de clientes de la veterinaria.
Para analizarla debemos contestarnos las siguientes preguntas:
Esta última pregunta es la que engloba el marketing muchas veces para armar las estrategias que vamos a utilizar.
Lo que debemos determinar de cada servicio para establecer las estrategias es:
Cuadro N° 1. Ejemplo de información con datos reales de los clientes de la veterinaria.
¿Por qué las empresas no se concentran en los clientes existentes?
David H. Maister (libro: Managing the profesional Service) ha identificado algunas razones:
En la bibliografía de citan diferentes maneras de clasificar o analizar las carteras de clientes: por edad, por potencial, por facturación, etc. En un ejemplo veremos como podemos analizar la cartera de clientes de veterinarios.
En primer lugar, debemos tener todo la información de los clientes en un solo lugar, en muchas empresas se utilizan los CRM (en inglés Customer Relationship Management, o Gestión de las relaciones con clientes) es una aplicación que permite centralizar en una única Base de Datos todas las interacciones entre una empresa y sus clientes.
En un segundo paso y profundizando la información de cada cliente debemos incorporar (Ver Cuadro N° 1):
Una vez consolidad la información de los clientes y tienen los precios de los servicios profesionales que ofrecemos podemos analizar esta información:
El análisis de la cartera de clientes es de suma importancia para el negocios en la venta de servicios profesionales, ese registro de los clientes actuales y de los clientes potenciales es una herramienta imprescindible para ampliar el mercado y superar las dificultades en época de ventas bajas.
Por otro lado, el análisis de la cartera de clientes nos permite optimizar los tiempos y los recursos determinando a cuál cliente y que servicio me conviene vender dependiendo de las variables que hemos visto como distancias, potencial (cantidad de hacienda), etc.
Médico Veterinario, Facultad de Ciencias Veterinarias de la UNICEN. MBA, Master en Administración de Negocios. Facultad de Ciencias Económicas, UNICEN, Tandil. Diplomado en Medicina Productiva del Ganado Lechero. Facultad de C. Vet. Universidad de La Pampa. Representante técnico-comercial de Zoetis Argentina.