“Vemos un cambio de paradigma en la distribución de insumos veterinarios”

Más allá de esto, y de mencionar que sin bien la principal fortaleza de la empresa es hoy el rubro de rumiantes, fue Andrés Puccini el encargado de describir el potencial que perciben en cuanto al desarrollo de segmentos como el de cerdos y animales de compañía. »

Disponemos de 1.800 productos diferentes en stock, a los cuales hemos comenzado a sumar servicios específicos, como puede ser la provisión de nitrógeno en las provincias del Norte, región donde también -y por medio de diversas asociaciones- estamos generando una red de distribución de genética junto con nuestro canal veterinario», agregó. Y puntualizó: «También avanzamos en alianzas estratégicas con muchos de estos comercios, a fin de explotar comercialmente en conjunto las carteras de clientes».

«Hoy, si no estás capacitado no vendés», enfatizó Rubén Puccini llevando el diálogo hacia la cuestión estrechamente comercial, para luego ampliar su visión particular.

«El 85% de nuestro trabajo está vinculado a prestar servicio, mientras que el porcentaje restante corresponde estrictamente al producto que entra en juego en cada operación. Debemos estar atentos, salir de las oficinas, ir al mercado y brindarles alternativas a los clientes. Es clave escuchar y analizar».

“Muchas veces no todo se resume al precio de los productos. El análisis ligado a los costos y beneficios es central”. Damián Puccini.

Respecto de estos temas, fue su hijo Damián quien agregó: «Vemos que se ha dado un cambio de paradigma en la distribución de insumos veterinarios: el usuario final dispone cada vez de más información sobre los productos, las tecnologías y los sistemas disponibles. Están más capacitados».

Y reforzó: «Nosotros intentamos avanzar por ese camino. Muchas veces no todo se resume al precio de los productos, sino a otras ventajas de los mismos o la posibilidad de proponer cambios tecnológicos. El manejo del concepto ´costo – beneficio´ se hace hoy imprescindible, así como también el poder acercar conocimiento en otros rubros, como puede ser el impositivo».

En ese marco, los representantes de TRT también comentaron la necesidad de desafiar los números y los objetivos de venta, constantemente.

«Comenzamos a trabajar sobre estimados de facturación y de cobranzas, con el objetivo de profesionalizar la empresa y medir indicadores que nos permitan ir hacia donde pretendemos: unidades de antiparasitarios comercializadas; precios promedio por unidad, crecimiento en dosis de biológicos y mix de productos (clostridiales versus virales, por citar un ejemplo), entre otros», describieron.

Más allá que remarcaron la existencia de un desfaje entre lo pretendido por los laboratorios y lo que ofrece el mercado financieramente, este ha sido un aspecto sobre los cuales también se ha avanzado en el último año.

«Si bien es real que existe un desplazamiento en concepto de plazos de pagos en el canal veterinario, hemos generado herramientas que nos permitan medir y manejar esos promedios», explicó Andrés Puccini.

Y agregó: «Más allá de esto, ha sido clave el apoyo que nos brindaron los laboratorios proveedores en este tiempo, permitiéndonos evolucionar como empresa, duplicar nuestro capital de trabajo y crecer todos los meses en concepto de ventas y cobranzas».

Interesante fue también conocer la opinión que desde TRT manifestaron en cuanto a las tendencias que perciben en la comercialización de los insumos veterinarios. «Vemos una reducción de aquellos larga acción o amplio espectro, justificada mayormente por el mal uso que se les ha dado en manos de quienes no corresponde, volviéndose -en muchos casos- a drogas más antiguas como el levamisol, por citar sólo un ejemplo», nos comentaron.

En ese marco, Damián Puccini agregó: «Otras variantes también se están generando en el caso de la lucha contra la garrapata en el Norte en base a la aparición de resistencia a diversos productos». Y completó: «Vemos también que muchas presentaciones se fueron discontinuando, a la vez que percibimos un resurgimiento de los minerales, por ejemplo. El mercado de los dispositivos, por su parte, sigue muy atado a cuestiones coyunturales, pero con buenas perspectivas en base a los precios actuales del ternero».

Al ser consultados en relación a las vacunas, nuestros entrevistados mencionaron que es el segmento que todas las empresas apuntan a desarrollar, «pero es allí en donde mayor extensionismo se debe hacer de la mano de los asesores veterinarios, a fin de concientizar a los productores sobre el costo beneficio de su utilización».

En ese sentido, Rubén Puccini agregó: «Debemos profesionalizarnos en todos los eslabones de la cadena, desde lo técnico y trasladarlo a lo comercial. No tengo dudas: el que más sabe, es siempre el que más trabaja».

Remarcando las razones de los buenos resultados alcanzados este año por la nueva empresa, fue Andrés Puccini quien destacó el rol indispensable de su equipo de trabajo. «Nos acompañaron, entendiendo perfectamente el recambio generacional que estábamos llevando adelante y el desafío constante que nos planteamos en términos de crecimiento a futuro».

Además, resaltó el hecho de haber reposicionado zonas en las cuales se había dejado de trabajar, incrementando así las unidades comercializadas: «Supimos interpretar lo que nuestro personal nos transmitía, generando un esquema de trabajo claro y metodológico con reglas claras y una mayor flexibilidad en el vínculo con los clientes», subrayó.

«Las expectativas para lo que resta del año son buenas. Apuntamos a perfeccionar nuestro sistema de ventas, profundizando el análisis de los volúmenes y rubros que comercializamos, prestando especial atención en las distintas temporadas, para llegar en tiempo y forma a dar respuesta a las necesidades de todos nuestros clientes», concluyó Damián Puccini.