Relevamiento entre clínicas veterinarias

¿Dónde estaban ubicadas? El 88% de ellas se encuentran radicadas en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y el Gran Buenos Aires, mientras que el resto lo hace en distintas partes del país, no encontrándose diferencias significativas entre los resultados generales mencionados por unas y otras.

A nivel general y previo a introducirnos en la justificación de cada una de estas premisas podemos concluir que el rubro de «Consultas, servicios e intervenciones clínicas profesionales» es el que mayor nivel de ingresos les genera actualmente a las clínicas veterinarias de pequeños animales muestreadas.

Además, se percibe que las mismas mantienen guarismos superiores para los fármacos (57%), en relación a los biológicos (43%) al referirnos al segmento específicamente dedicado a la comercialización de productos veterinarios.

Nuestra clínica “promedio” evidencia un rubro de venta de productos veterinarios, cuyo 57% está formado por fármacos y el restante 43%, por biológicos.

Asimismo y a la hora de consultar respecto de cuáles son los 5 insumos de mayor rotación, pudimos conformar la siguiente muestra (de mayor a menor): antiparasitarios internos; vacunas; pipetas; antibióticos y alimentos balanceados.

Clave fue también determinar que en cerca del 90% de los casos, los principales clientes de las veterinarias son mujeres de alrededor de 40 años. ¿Quieren más datos? Comenzamos formalmente, entonces, a compartirlos con todos ustedes.

Uno de los primeros ejes que nos interesaba relevar estuvo vinculado a si existe un comportamiento preestablecido entre los encuestados a la hora de adquirir un determinado producto veterinario, en base al origen del mismo.

En ese sentido, el muestreo demostró que -a nivel general- cerca del 80% de los propietarios de estas empresas no toma en cuenta el hecho de que se trate de un insumo de procedencia nacional o multinacional.

Más allá de esto e indagando específicamente en el caso de los fármacos, vimos que la tendencia se mantuvo (73%) pero fue mayor (20%) la porción de personas que se inclinó hacia la adquisición de insumos producidos en Argentina.

A la vez y tal como suele percibirse, estos guarismos se modificaron para el caso de los biológicos.

En ese segmento en particular, el 50% de los consultados sostuvo decidirse mayormente por vacunas de origen extranjero, un 15%, por las de origen local y un 35% continuó indicando que esta condición no altera su decisión final.

Otro interrogante planteado a los encuestados estuvo orientado a que sobre un total de 100%, establecieran porcentualmente la participación de diversos rubros sobre el total de la facturación general de sus empresas.

Cumpliendo con la premisa, un 63% de los participantes aseguró que el segmento de «Consultas, servicios e intervenciones clínicas profesionales» es el que lidera su ranking específico. ¿Un dato adicional? De este total, el 81% manifestó que el rubro en cuestión representa, inclusive, más de la mitad de sus ingresos; llegando en pocos casos (4%) a la totalidad de mismos.

Por su parte, otro 20% sostuvo que el denominado «Venta de alimentos balanceados» es el que lidera su estadística. De ellos, el 54.5% manifestó que hacia ese negocio en particular se orienta más de la mitad de los ingresos de su veterinaria; en ningún caso superando el 70% de ellos.

Además de esto, un 17% aseveró que el segmento de «Venta de productos veterinarios» es su principal instrumento de facturación: sólo el 15% manifestó que este rubro genera más de la mitad de los ingresos anuales.

Un tema interesante que también surge del análisis de las estadísticas tiene que ver con que las clínicas veterinarias de pequeños animales cuyo mix de ventas se conforma únicamente (100%) de consultas y servicios profesionales y la farmacia de productos representó el 25% del total.

¿Y si evaluamos aquellas empresas que sólo en estos dos rubros concentren más del 50% de los ingresos? Nos estaremos refiriendo al 87% de los 396 casos evaluados. Cifra muy interesante a la hora de definir el perfil general de las empresas que formaron parte del muestreo.

Más allá de esto, en base a las respuestas totales de los encuestados y permitiéndonos conformar en esta oportunidad una suerte de veterinaria «promedio» surgida de las estadísticas recogidas, podríamos sostener que la misma dividiría sus ingresos anuales del modo en que se expresa en el Cuadro N° 1.

Refiriéndonos al negocio ligado a los productos veterinarios que se comercializan en el punto de venta, vimos diferencias entre los subsegmentos específicos.

En este sentido, podemos decir que el 60% de los encuestados sostuvo una mayor participación de los fármacos por sobre los biológicos, mientras que un 21% no reflejó diferencias entre la participación de cada rubro en su propio mix (50/50), y el 19% restante alegó comercializar biológicos en mayor medida.

Otro dato interesante tiene que ver con que los clientes que más regularmente asisten a las veterinarias encuestadas son -en un 86% de los casos- mujeres, cuya edad ronda los 40 años.

Retrotrayéndonos al ejemplo de la clínica veterinaria «promedio», podríamos decir que la misma evidencia un rubro destinado a la venta de productos veterinarios, cuyo 57% está conformado por fármacos y el restante 43%, por vacunas.

¿Otro dato? Entre aquellos que aseguraron comercializar más biológicos, el 83% señaló a las Consultas y servicios clínicos como la principal fuente de ingreso de las veterinarias.

¿Y los que sostuvieron una mayor participación de los fármacos?

Un 52% indicó que la venta de alimento balanceado es el negocio que lidera su ranking de facturación.

En base a la buena predisposición de quienes participaron del relevamiento que llevaron adelante de manera conjunta Asociación de Ideas SRL y Kronen Dis­tri­buidora de Productos Veterinarios para esta Revista DOSmasDOS, avanzamos en intentar conocer cuáles son actualmente las líneas de mayor rotación diaria en las clínicas veterinarias.

De ese modo y en base a las respuestas generales que dieron los encuestados, podemos explicar que las categorías de productos más mencionadas fueron las siguientes (de mayor a menor capacidad de rotación): antiparasitarios internos, antibióticos, vacunas, pipetas, alimentos balanceados, antiartríticos, antiinflamatorios, accesorios (collares, juguetes, etc) y otros; entre los cuales se podría destacar a los shampoos, colirios, productos de belleza, analgésicos, talcos y complejos vitamínicos.

Pero claro que no será justo puntuar de la misma manera a aquellos que fueron mencionados en primer lugar que a los que ocuparon el quinto renglón de la pregunta esgrimida. Por ello, decidimos valorizarlos de una manera distinta y puntuarlos en base al orden en el cual fueron citados por los entrevistados.

Siguiendo esta metodología, podemos decir que -siempre en base a este muestreo- los 5 productos de mayor rotación son:

1. Antiparasitarios internos: 22.5%.

2. Vacunas: 16.7%.

3. Pipetas: 15.5%.

4. Antibióticos: 14.2%

5. Alimentos balanceados: 11.3%.

Los mismos fueron seguidos -en base a su importancia porcentual- por: los antiartríticos, accesorios, shampoos y colirios, entre otros.

¿Qué tipo de veterinaria es la que impulsa la comercialización de estos artículos? Se los mostramos en el Cuadro N° 2.

Siguiendo la tendencia evidenciada en otros países del mundo, el muestreo a campo logró otro dato contundente: Los clientes que más regularmente asisten a estas clínicas veterinarias son -en un 86% de los casos- mujeres, relegando a los hombres a un porcentaje realmente bajo.

No profundizaremos en este tema, puesto que el análisis puntual de la estadística ya ha sido realizado por la médica veterinaria Sandra Rivadulla (Rp/Nutrición y Gestión – Consultores) y se encuentra disponible en la página N° 20 de esta misma Revista DOSmasDOS. Sin embargo, creemos interesante mencionar que estas clientas -desde el punto de vista de los encuestados- en un 57% de los casos tienen más de 40 años, y en el porcentaje restante, menos de esa edad.

¿Influye la clase social de las mismas en su vínculo con la inversión en el cuidado de sus mascotas? No. Más de la mitad de los entrevistados sostuvo que esa situación no es determinante, mientras que el resto dividió su perspectiva entre personas de clase media alta; media baja y baja.

Por último, el relevamiento se planteó el objetivo de saber si desde las veterinarias en cuestión se realiza alguna acción concreta para atraer nuevos clientes o potenciar la asistencia a la clínica de los que habitualmente lo hacen.

En ese sentido, los resultados fueron disímiles, no sólo porque un 52% de los encuestados afirmó ocuparse de estos temas y el restante 48%, no; sino por los justificativos que cada uno de ellos brindó en relación al accionar particular.

Es así que mientras unos sostenían que no instrumentaban estrategias de marketing porque con el «boca en boca» les alcanzaba, otros explicaban que hacían mucho hincapié en el «boca en boca», como estrategia diferenciadora.

¿Algunos números más? Aquí van:

• El 51% de quienes dicen realizar acciones para generar demanda, invierte dinero en publicidad (radio, televisión y medios gráficos).
• El 42% de los que no hacen nada, sostienen este accionar en que «no lo ven como algo necesario». En ese mismo sentido, otra frase destacada (30%) fue: «los clientes ya conocen la veterinaria».
• El 65% de aquellos que concuerdan con la necesidad de realizar acciones de generación de demanda específicas, sostuvieron que el principal ingreso de sus empresas es la venta de alimento balanceado. En este mismo rubro de encuestados, el 80% comercializa más fármacos que biológicos.
• El 90% de aquellos cuyos ingresos por consultas y servicios clínicos representan más del 70% de la facturación de la veterinaria manifestaron no realizar acciones concretas para potenciar su clientela.

Si bien entendemos que debemos seguir esforzándonos en lograr un mayor número de muestras para generar conclusiones más contundentes, creemos que el presente es un primer diagnóstico más que valorable a la hora de analizar la situación actual y visualizar el futuro de las clínicas veterinarias destinadas a los animales de compañía en nuestro país.

¿Ustedes? ¿Qué creen?