“En una zona tan competitiva, teníamos que cambiar nuestra actitud”

«Para este rubro en particular, nos encontramos en una zona realmente muy competitiva, razón por la cual decidimos diferenciarnos del resto. ¿Qué nos podía hacer diferentes? Cambiar nuestra imagen y por ello comenzamos a analizar la posibilidad de mudarnos del lugar original», agregó Coda.

“No es necesario vender barato sólo porque otro lo hace”, dice Pachiani.

Más allá de esto, y según comentara el asesor, existen algunos puntos que deben resaltarse a la hora de comprender el profundo cambio que se llevó adelante en la veterinaria.

Por un lado, se realizan dos reuniones mensuales en las cuales Pachiani y sus colaboradores se reúnen con Coda a fin de planificar estratégicamente los próximos pasos que se darán desde el punto de vista comercial.

Por otra parte, corresponde resaltar la adquisición de un sistema de computación que le permite a la empresa manejar una serie de datos que antes se pasaban por alto. A través de este software se pueden analizar las estadísticas de ventas, saber cuál es el rubro con mayor movimiento, conocer la rentabilidad que cada uno de los productos de los laboratorios le dejan a la veterinaria, la estacionalidad de las ventas, etc.

«Ahora sabemos adónde estamos parados. Antes esto lo manejaba yo sólo; por intuición. Y si bien estaba en lo correcto en muchos casos, también he tenido algunas sorpresas: productos que creía con muy buena rentabilidad, quizás hoy no valen tanto la pena», explicó el Dr. Pachiani. Además de esto, el veterinario resaltó que el 80% de las ventas depende de la recomendación profesional.

«El productor confía en nuestro criterio, son muy pocos los que nos piden una determinada marca. Esto nos permite ofrecerles los productos de mejor calidad, que más nos sirvan a nosotros para mantener nuestra estructura», agregó Pachiani.

«En base a este tipo de información hemos podido detectar que casi el 80% de nuestra facturación se concentra en los productos de seis laboratorios. Estas empresas nos permiten manejar márgenes adecuados de rentabilidad, permitiéndonos un crecimiento sostenido», comentó el también integrante de la veterinaria, Dr. Lucas Canale.

Motivar: ¿Cómo se llevó adelante la mudanza de la veterinaria?

Rodolfo Pachiani: Este tema surgió en primera instancia por una cuestión de espacios, queríamos comenzar a desarrollar otros rubros, como por ejemplo las bolsas para silos; ampliar la parte de alimentos y productos para las mascotas, segmento al cual no le dábamos importancia. Esto no lo podíamos hacer en el local anterior, el cual funcionaba en un anexo de mi domicilio personal.

Carlos Coda: Esto se produjo como consecuencia de haber comenzado un trabajo en conjunto. Surgió como una necesidad de tener una administración más completa. Empezamos a detectar distintas falencias, como por ejemplo el hecho de no tener lugar donde exhibir productos que quedaban escondidos.

Todo el personal de la veterinaria, en las nuevas instalaciones.

Hace un año que se inauguró la nueva veterinaria, momento a partir del cual se han potenciado las ventas. El local fue diagramado pensando en que el cliente pueda ver y abastecerse de lo que necesita. Queremos tentar a la gente para que compre también aquello que no recordaba que necesita. Esto, sumado al asesoramiento de los veterinarios, facilita las ventas. El cliente llega convencido al mostrador, no hay que estar ofreciéndole todo.

¿Cómo tomaron esto sus clientes?

RP: El cambio tuvo una muy buena aceptación. Nuestra cartera de clientes se está incrementando: se ha incorporado un perfil de productor más empresario, solicitándonos un asesoramiento más integral. Vieron otra actitud en nosotros.

Lucas Canale: Más allá de esto, nuestra relación con los clientes no se ha modificado, los tratamos a todos por igual. Lo que si es cierto es que muchos de los clientes más antiguos van viendo las mejoras logradas por otros y quieren implementarlas, cumpliendo planes sanitarios completos y confiando en nuestra visión profesional.

¿Cuáles fueron sus resultadoseste año?

RP: Fueron aceptables y eso no es poco en un año tan convulsionado como éste. Quizás estemos sufriendo la mora de juntarnos con el dinero que tenemos en la calle; pero tampoco nos quedamos cruzados de brazos: llamamos a los clientes, los visitamos, etc. El sistema de administración que manejamos nos permite saber realmente cuánto se nos adeuda y visualizar las fechas de última compra de nuestros clientes. Nos sirve para no seguir endeudándonos sin saberlo.

¿Creen que este cambio de actitud puede replicarse en otros veterinarios?

CC: Sin dudas. Mientras uno se queda en su propio círculo, creyendo que el modo en que se hicieron históricamente las cosas es lo ideal, nunca se va a producir el cambio. Desde las primeras reuniones que mantuvimos nosotros comenzamos a enfocarnos sobre los problemas que teníamos y las fortalezas sobre las cuales nos debíamos apoyar.

RP: Estos son cambios de actitud que se tienen que implementar. Los más jóvenes no van a esperar. No podemos quedarnos quietos. Estamos trabajando con otras empresas. Buscando productos exclusivos, con líneas que no compitan con otros. Valoramos las cuestiones de calidad tanto como las comerciales. Tener productos exclusivos no genera competencias evitables. Siempre sostengo que tenemos un negocio para ganar plata y no para competir en cotizaciones.

LC: Necesitamos el respeto comercial de los laboratorios. No podemos competir con cotizaciones que están por debajo de nuestros costos.

Más allá de esto y en esta nueva etapa, nos encontramos realmente atentos a las necesidades de nuestros clientes. En estos momentos, por ejemplo, hemos comprado un ecógrafo. Si bien sabemos que es un equipo difícil de amortizar por si sólo, es probable que nos permita atraer otro tipo de negocios.

¿Cuál es entonces su objetivo en el corto y mediano plazo?

RP: Ganar plata. Los caminos por los cuales llegaremos a esto son diversos, pero nuestro objetivo es ese: ser rentables, ofreciendo productos y asesoramiento de calidad.

Lo importante es poder competir en la zona donde cada uno se desempeña. No tenemos que llevarnos las paredes por delante. No es necesario vender más barato sólo porque otro lo hace. Hace años que dejamos de preocuparnos por las cotizaciones. Siempre nos han traído dolores de cabeza.

CC: No siempre es necesario apuntar a lograr el 100% del mercado. Muchas veces es interesante focalizarse sobre aquellos clientes que quieren trabajar correctamente, con productos de excelente calidad y que nos permiten a nosotros mantener esta estructura.