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LA ENTREVISTA FUE PUBLICADA EN WWW.DOSMASDOS.COM.AR

“Brindar servicios preventivos también es una forma de aumentar los ingresos”

Así lo entiende el Dr. Leandro Zaine, fundador de la consultora Vet Up y autor del libro “Manual de gestión del tiempo para médicos veterinarios”. ¿Cómo se visualiza el futuro del negocio en el mega mercado brasileño?

Motivar | Facundo Sonatti
Por Facundo Sonatti 21 de enero de 2020 - 10:20

Leandro Zaine sumó 12 años de experiencia universitaria desde su carrera de pre y posgrado en Medicina Veterinaria hasta alcanzar un doctorado en el área de nutrición específicamente orientado a la especie felina. Hoy el profesional brasileño asentado en la ciudad de Ribeirão Preto, al norte de la populosa San Pablo, es el CEO de Vet Up, una consultora que ofrece educación en materia de gestión a veterinarios. A continuación, el profesional repasa algunos extractos de su libro “Manual de gestión del tiempo para médicos veterinarios”, con el fin de destacar algunos elementos clave a la hora planificar el manejo de la clínica.
“A partir de nuestros cursos, percibí que el veterinario tiene dificultades para aplicar o administrar el contenido de gestión y que cada emprendedor necesita apoyo externo para aplicar estrategias de crecimiento”, asegura nuestro entrevistado.
Y refuerza: “Nuestro perfil de cliente son los veterinarios que atienden consultas, ponen vacunas y hacen cirugías, pero que también necesitan administrar personas y pagar facturas. Este tipo de profesional aún tiene un bajo conocimiento de gestión y de la implementación de algunas prácticas administrativas de impacto positivo en el negocio”

¿Existe un tiempo recomendado para que el veterinario maneje los planes estratégicos de negocios de su clínica?

Las empresas sufren la baja dedicación de sus propietarios al aspecto administrativo. El tiempo dedicado dependerá del tamaño de la empresa y el tipo de operación. En términos generales, calculo que, para una clínica con 5 empleados, la dedicación mínima debe ser de 4 horas por semana. Las compañías grandes pueden necesitar un departamento administrativo establecido.

¿Qué paso a paso debe tomar para lograr un aumento en su boleto de facturación?

El primero debe ser conocer muy bien al cliente objetivo, es decir, determinar un segmento de clientes a los que se prestará servicio y centrar sus acciones en ese segmento. Para cada perfil de audiencia, la comunicación será diferente y el personal debe estar bien capacitado para servir al cliente con excelencia. Para esto, es esencial tener una rutina de reuniones y capacitación, para que el equipo pueda mejorar. Otro punto es que todas las personas que tienen contacto con los clientes deben conocer en detalle todos los productos y servicios que se venden, de modo que transmitan seguridad al cliente y puedan realizar ventas de manera adecuada. Brindar servicios preventivos también es una forma de aumentar los ingresos, pero depende de algunos aspectos culturales y de un equipo bien alineado.

¿Qué papel juegan la mayoría de las cadenas veterinarias para mejorar?

Creo que las redes de hospitales veterinarios han llegado a profesionalizar el mercado. Ciertamente son una amenaza para las empresas “cómodas” que no invierten en mejoras constantes. Pero creo que es una oportunidad para que todo el mercado se revalorice. También existe una buena oportunidad para que los propietarios de clínicas independientes bien administrados vendan sus negocios a estas redes.

¿Cuál es el costo de no implementar una estrategia comercial?

Una empresa que no invierte en mejorar la gestión corre el riesgo de reducir sus ganancias hasta que ya no sea posible mantener sus puertas abiertas.
En Brasil, con la crisis económica experimentada en los últimos años asociada con el aumento exponencial en el número de veterinarios en el mercado, muchas empresas antiguas, que no mejoraron, tuvieron un impacto financiero muy negativo.
Algunos incluso tuvieron que cerrar.

¿Una empresa que no tiene un plan de negocios es sostenible?

El plan de negocios tradicional es una herramienta importante, pero me pregunto qué tan aplicable es en la rutina de las pequeñas empresas. Creo que es un documento muy elaborado que lleva mucho tiempo completarlo correctamente, lo cual es difícil de adaptar a la rutina de inicio del emprendedor.

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