Objetivos claros para hablar de dinero

Mitos cargados de prejuicios
Durante el Primer Congreso Virtual “Animales de Compañía”, organizado por MSD Salud Animal, Sainz Pardo copó la atención de un auditorio. Con un cuarto de siglo de experiencia en el Reino Unido, se dedica a la formación de equipos para grandes compañías, muchas de ellas vinculadas al mercado de los animales de compañía y aportó herramientas para dotar de profesionalismo el acto de cierre de cualquier compra o venta de servicio: su cobranza.
“Ser profesionales y comportarnos como tales es el modo en que lograremos el reconocimiento de la sociedad”, sentencia Sainz Pardo. “Para ello, cobrar se transforma en un ejercicio muy importante”, afirma.
Pero ¿cuáles son las razones de que el dinero se haya transformado en un tema tabú y el hecho de cobrar casi uen na mala palabra para los veterinarios? “El principal motivo es por un mito social: hacemos algo que nos gusta, entonces se cree que no debemos cobrar por ello. Lo cual es absurdo”, analiza el profesional. Y compara: “Cuando vemos a un futbolista que le encanta jugar desde pequeño, a nadie le extraña que gane millones. De hecho, cuanto más ganan “mejores” son ante la sociedad. Esto nunca sucede con los veterinarios”.
Para Sainz Pardo el miedo a ser juzgados está muy presente.
“Hay otro punto que tiene que ver con nuestra percepción del cliente: lo juzgamos por su aspecto y casi siempre nos equivocamos”, asegura y completa, “Otro miedo es al rechazo: le propuse demasiadas cosas y me dice que no, tememos perder la confianza. Aunque en realidad, si el cliente nunca dice que no, es porque aún no le has ofrecido todo”.Hacer foco en el objetivo
“A la hora de hablar de dinero, debemos tener claro nuestro objetivo”, puntualiza el consultor. “Los clientes buscan en el veterinario un consejo profesional que los ayude a elegir los tratamientos y productos para su mascota. Si hacemos bien ese trabajo el dinero empieza a costar menos: aportamos valor”, afirma Sainz Pardo. En ese sentido, el consultor va más allá y advierte a sus colegas sobre su rol en el mostrador. “Somos profesionales con conocimientos y eso lleva años de estudio y experiencia. Cuando el cliente viene, tenemos que ser asertivos. Uno de los mayores errores es querer decirle todo lo que sabemos. Ese exceso de información no es necesario”, comenta”.

Paso a paso
Son cuatro los pasos indispensables para realizar una venta que evite las sorpresas: autoconvencerse, compenetrarse, argumentar y lograr un buen cierre. “El primer paso tiene que ver con que no somos actores: somos incapaces de vender algo de lo que no estamos convencidos. Es importante, convencernos de que el producto es bueno y lo vale”, explica Sainz Pardo y salta al segundo paso. “Una relación madura con el cliente es fundamental. Si un consumidor viene y quiere algo para su perro, lo saco de la estantería y al ponerlo sobre el mostrador le digo son 40 Euros, estoy haciendo algo similar a Amazon”, advierte y continúa, “hay que interactuar con el cliente, preguntar y generar una relación”. Todo eso lleva tiempo, pero conocer las necesidades del cliente es importante para pasar al siguiente paso: la argumentación. “Es frecuente cometer siempre el mismo error a la hora de hablar con los clientes: usualmente usamos los argumentos que nos convencieron a nosotros que el producto era bueno, pero como profesional de la salud, debo utilizar argumentos que tocan al cliente. A ellos les interesa saber tres cosas, lo que es bueno para su mascota, si es conveniente y cuál será el precio”, explica antes de pasar al plato fuerte, el cierre.
“Si un cliente se queja del precio es porque el veterinario es de lo primero que habló. Es importante seguir los pasos ante una pregunta directa, como, por ejemplo, ¿cuánto valen las vacunas? Deben interesarse por su problemática. Las características de este u otro producto son tales o cuales, etc. Es decir, ofrecer información y restarle importancia al precio. Luego, si, sin prejuicios ni tapujos, el precio de este producto es lo que sigue”, argumenta el profesional que trabaja para multinacionales de todo el mundo.