Sobrestock, estancamiento y márgenes deprimidos producto de la presión que ejerce una industria que profundiza las distorsiones de precios a partir de objetivos comerciales utópicos, constituyen un cóctel que los comercializadores de productos veterinarios parecen no están dispuestos a seguir digiriendo.
MOTIVAR convocó a un grupo de referentes del sector para que vuelquen su mirada sobre el presente del negocio y las expectativas para este 2018. Javier Morales (El Indio), Damián Puccini (TRT), Carlos Villa (Villa y Moreno), Ricardo Dilucca (Drovet), Pedro Etchevers y Marcelo Serra (Esperanza Distribuciones) aportan un poco de luz en un mercado cargado de tanto potencial como interrogantes.
Una torta que no crece
En la comercialización de medicamentos para grandes animales existen dos categorías bien marcadas: los proveedores agropecuarios y los distribuidores del canal exclusivamente veterinario.
Los primeros dominan el mercado con una participación que oscilaría entre el 70 y 80% de la torta y un margen de venta que habitualmente no supera el 15%, mientras que los segundos terminan abasteciendo a puntos de venta que ofrecen muchas veces los mismos productos a valores que no logran tal nivel de competitividad ante la mirada de los productores.
En ese campo de juego que factura unos US$ 400 millones al año todos pronostican volúmenes de expansión de hasta dos dígitos a pesar que, por lo bajo, muchos reconocen un estancamiento en la cantidad de unidades que se comercializan localmente cada 12 meses.
Carlos Villa, uno de los popes de la categoría que se queda con el grueso del mercado sostiene que, “es una pena que todo el mercado se distorsione a causa de las sobre expectativas de la industria. Ni siquiera el productor está en malas condiciones como para demandar menores precios”.
Y vaticina: “Como moraleja de esta situación, el canal distribuidor debe aprender a decir que no a algunos negocios, porque la pérdida de rentabilidad ya es importante y si no se le pone un freno, vamos a tener unos cuantos quebrantos”.
Villa y Moreno tuvo un 2017 con crecimiento en los volúmenes comercializados que no se reflejaron en los precios.
“Los laboratorios, al no llegar a sus estimados, bajaron los precios y nuestro índice de inflación no llegó ni al 10%”, precisa el empresario. Y continúa: “Esto surge de la competencia intra-industria en el último trimestre de 2016, a lo que se sumó la falta de demanda por parte del productor, situación que se agudizó el último año”.
Frente a esto, Villa profundiza su análisis destacando el deterioro que ha vivido su compañía en materia de rentabilidad.
“Por un lado, el aumento del precio a nivel industria fue menor al incremento de nuestros costos. A su vez, el sobre stock está en niveles récord: en nuestro caso ronda los dos meses, pero se estima que en el mercado asciende a tres o más. Esa situación tiene un costo financiero muy importante. En tercer lugar, al desestimar ciertos objetivos con algunas empresas, y no llegar a esos descuentos, se afectaron nuestros márgenes”, aportó el entrevistado. Y completó: “Asimismo, la presión del stock disponible en el canal de distribución despierta una pelea de precios que termina atentando contra las ganancias”.
Desde Rosario, Santa Fe, Ricardo Dilucca coincide en que la principal amenaza para este año pasa por la caída en la rentabilidad, producto del crecimiento de los gastos fijos por encima del aumento de los insumos.
¿La solución? “Vender más”, asegura.
Algo que Drovet logró en 2017, al incrementar sus ingresos un 8% en dólares.
Con la estantería llena
La mirada de Damián Puccini no dista de lo previamente descripto. “En general, el canal veterinario se encuentra con stocks robustos y no somos la excepción, con más de dos meses y medio de mercadería en los depósitos. Si bien hemos crecido un 16% en unidades vendidas el último año, esperamos que los laboratorios capitalicen sus expectativas inflacionarias y no encontrarnos con un segundo semestre de reajustes comerciales tendientes a cerrar presupuestos, que alimenten la distorsión”, comenta. Respecto a los plazos, confirma que se han estirado: “Si bien la morosidad es alta, la incobrabilidad es baja o nula”, asegura el representante de TRT, también desde Santa Fe.
En la provincia de Buenos Aires, Javier Morales (El Indio) reconoce que también comenzó el año con un “súper stock”.
“Esto sucedió porque las empresas tienen estimados muy altos y, con aquellas con los cuales trabajamos en conjunto, tenes que stockearte para llegar a los estimados”, asegura. Y grafica: “Si sumáramos los estimado de todas las compañías, el mercado debería rondar las 250 millones de cabezas”.
Desde Esperanza Distribuciones, Marcelo Serra, coincide: “Muchos de los pronósticos de los laboratorios parten de una base ficticia, pues, en general trasladan su mercadería a los estantes del canal de distribución. Ese mecanismo, explica, en gran medida, las distorsiones y desprolijidades que ocurren en el canal comercial”.
En esta maraña de precios descontrolados, Morales asume tener stock para 120 días, y aporta otro análisis: “Muchas veces, a la cantidad de producto disponible se le suman plazos de pago que no se condicen con las necesidades del rubro, situación en la cual las empresas locales son más flexibles y pueden ir ganando terreno”.
Drovet también tiene más mercadería en su stock de lo que quisiera, pero su objetivo pasa por seguir creciendo en términos reales.
“Tenemos que trabajar mucho en ganadería, fundamentalmente en lo que tiene que ver con IATF y seguir profundizando nuestra penetración en porcinos, sin descuidar al segmento de animales de compañía, el cual -con nuevas incorporaciones de productos- va a seguir creciendo”, adelante Dilucca.
El veterinario como solución
“Este año, la industria ha presupuestado números más razonables después de un 2017 en donde no se cumplieron muchos objetivos. Esto debería generar una tranquilidad en el sector. Si la industria no se serena seguirá perjudicando al canal distribuidor; esto aún no se percibe porque se estiraron los plazos de pago”, evalúa Villa.
“A esta situación se suma una seca que muchas veces se focaliza sobre los rindes en agricultura pero que sin dudas también afectará a la ganadería de este año: los terneros que no nacen, serán cabezas que no se vacunen”, pronostica.
En esa dirección, Morales va un paso más allá y recuerda: “El gran desafío de este sector es que el veterinario debe hacerle entender al ganadero las virtudes de tener un verdadero plan sanitario que incremente los volúmenes de comercialización”.
Por último, Pedro Etchevers (Esperanza Distribuciones) analizó la competencia interna que vive el canal comercial y que, según su visión, resta protagonismo al único actor que podría estimular una mayor demanda de productos: el veterinario.
“La venta de productos para ganadería por fuera del canal profesional perjudica a todo el sector y en buena parte explica por qué desde hace al menos 14 años, el número de vacunas que se comercializa es prácticamente el mismo”, aseguró Etchevers para luego ejemplificar: “Si a nuestro margen después de comprar a $100 le sumamos el de las veterinarias, veremos cómo ese producto que los proveedores agropecuarios ofrecen a $115, en los mostradores veterinarios se consigue a $153. Queda claro a quién le comprará el productor en ese contexto”.
