¿POR QUE SE ADOPTAN ALGUNAS TECNOLOGIAS Y OTRAS NO?
La clave está en analizar los perfiles de productores y veterinarios
Un panel conformado por representantes de la FCA de la UCA, Zoetis Argentina y este medio gráfico, puso en consideración del sector una serie de desafíos.
La producción ganadera también tuvo su espacio en el marco del Undécimo Aniversario de este Periódico MOTIVAR. Por un lado y en representación de la UCA, Carlos Pacífico y Federico Santángelo expusieron un trabajo en relación a la «Adopción de tecnología en la ganadería vacuna de la Cuenca del Salado», mientras que Antonio Castelletti (Zoetis Argentina) y Luciano Aba (editor de MOTIVAR) presentaron un relevamiento realizado entre médicos veterinarios locales, orientado a conocer sus percepciones respecto de temas «extra técnicos».
El productor y la tecnología
Pacífico. “Replantearnos paradigmas”.
Dando inicio a su disertación, el médico veterinario Carlos Pacífico resaltó que uno de los objetivos de este grupo de trabajo es el de dilucidar por qué los productores adoptan ciertas tecnologías y otras no. Más allá de esto, Pacífico resaltó que en los últimos 40 años la ganadería vacuna nacional no pudo crecer en stock, en productividad, o en eficiencia y reconoció que las causas de ello son diversas.
Continuando con su presentación, el profesor titular -y ex decano- de la FCA de la UCA avanzó en el abordaje del trabajo realizado en la Cuenca del Salado, más específicamente en Las Flores.
«Pudimos tipificar distintos perfiles de productores, saliendo del paradigma por el cual se sostiene que los ganaderos de mayor escala son los que más tecnología adoptan y los más chicos, quienes menos lo hacen. Esto no es así», agregó.
Además, el ex director de Ganadería de la Nación, explicó que la investigación se focalizó en productores de más de 100 vacas, que -en el partido de Las Flores, Buenos Aires- poseen el 80% de los vientres.
«Uno de los datos a los que arribamos es que el 88% de los encuestados sostuvo recibir asesoramiento técnico por parte de un veterinario (sólo el 46% de ese total lo hace de manera permanente); el 82%, de un contador (90%, permanente) y el 69%, de un ingeniero agrónomo (50%, permanente)», puntualizó Pacífico.
Llegado su turno, Federico Santángelo mencionó los resultados cuantitativos obtenidos del relevamiento en cuanto a la adopción de tecnologías específicas (de insumo y de procesos): «Vemos que al indagar respecto del estacionamiento del servicio, el 60% de los encuestados sostuvo hacerlo a los 3 meses; un 30%, entre los 4 y los 8 meses y un 9% dijo tener un servicio continuo (12 meses)».
Tabla N° 1. ¿Cuáles son las principales limitantes que percibe el veterinario para vender más productos y servicios?
Perfil poco innovador y emprendedor de los clientes
26%
Contexto nacional
23%
Idiosincrasia del productor
22%
La rentabilidad del negocio de sus clientes
19%
Falencias comerciales y técnicas de los veterinarios
10%
Santángelo. “Resaltar el impacto”.
Y agregó: «Quienes adoptan la tecnología argumentaron que les permite lograr una parición más pareja, porque de ese modo se puede ajustar la vaca en algunas épocas del año o evitar que los vientres paran en épocas complicadas. Quienes no lo hacen se justificaron sosteniendo que (de ese modo) tienen terneros todo el año para ´ganarle a la inflación´. también afirmaron que se debe a temas ligados a la mano de obra o a cuestiones de tiempo», explicó el médico veterinario y magíster en Agro Negocios.
Siguiendo esta línea, en el Cuadro N° 1 se percibe cuál es el grado de adopción de tecnología de estos productores en materia de sanidad animal y los comentarios más destacados en cuanto a por qué invierten o no en el tema.
«Queda clara la importancia de cómo el productor visualiza el beneficio de la adopción en relación al costo económico y de implementación de la misma», agregó el profesional.
Cuadro N° 1.
También indicó que el 22% del total lleva a cabo un entore a los 15 meses (porque «el segundo servicio suele ser malo, por ejemplo) y un 22% hace lo propio con el destete precoz (por falta de conocimiento o de convencimiento).
«Ya en el análisis cualitativo y viendo que no existen diferencias sustanciales entre productores de distintas escalas, confeccionamos una tipología en la que se destacan cuatro perfiles: los ´de punta´ (8% del total encuestado); los ´adoptadores tempranos´ (34%), los ´tradicionales´ (29%) y los ´de baja adopción´ (29%). Si bien podrán escuchar las disertaciones de este panel ingresando en hablandodelonuestro.com.ar, destacamos particularidades de estos grupos.
De punta: Tienen mayor predisposición al cambio y son proclives a correr riesgos. Generalmente, poseen una visión empresarial del negocio y están asesorados por profesionales. Conocen el impacto de las tecnologías y toman decisiones en función de los márgenes y la relación costo – beneficio.
Tabla N° 2. ¿En qué rubro los clientes discuten mayormente el precio de lo que ofrecen los profesionales?
Servicios profesionales
14%
Productos veterinarios
76%
Adoptadores tempranos: Aunque no son los primeros en implementar la tecnología, la adoptan rápidamente.
Generalmente observan los resultados obtenidos por el grupo anterior.
Tradicional: Se trata de productores que conocen la mayoría de las tecnologías. Son conservadores y suelen aplicar un paquete tecnológico que incluye sólo tacto; revisación de toros y servicio estacionado. Normalmente, tienen inconvenientes de falta de personal.
Baja adopción: Desconocen cuál es el real impacto de la tecnología.
No realizan tactos, ni revisan toros y tienen servicio continuo.
«No se puede pensar en ´adopción de tecnología´ sin tener en cuenta el perfil del productor que la va a implementar», señaló Santángelo.
Además, sostuvo: «Es clave que el productor compruebe el impacto de las técnicas con respecto a los costos y el grado de dificultad de su implementación». Asimismo, el disertante destacó que «para superar la baja adopción de tecnologías en la cría bovina, se requiere un plan de extensión basado en los distintos perfiles de los productores, más allá de su escala productiva».
Por último, Carlos Pacífico profundizó: «Lo importante es vislumbrar qué tipo de herramientas vamos a usar para mostrarle a los productores el impacto de las tecnologías que les proponemos, siempre en base a su perfil. No se le puede comunicar de la misma manera a personas distintas».
¿Y los médicos veterinarios?
Castelletti. “Escuchar a los veterinarios”.
En la continuidad del evento, llegó el momento en el que Antonio Castelletti y Luciano Aba expusieron un muestreo realizado de manera conjunta en los últimos dos meses, a partir del cual se entrevistó -vía Web y de manera anónima- a 155 veterinarios que se desempeñan en: Buenos Aires (53%), Córdoba (12%), Santa Fe (10%), Entre Ríos (10%), Chaco (7%) y La Pampa (4%). El restante porcentaje se dividió entre Corrientes, Neuquén, Salta, San Luis, Misiones, La Rioja y Santiago del Estero.
«El objetivo fue obtener opiniones respecto de cómo piensan algunos de los principales actores de la cadena comercial sobre servicios y productos, a fin de identificar puntos críticos sobre los cuales poder trabajar a futuro sobre el profesional veterinario como vendedor de servicios y productos», explicó Castelletti.
En este marco, y al realizar una caracterización de los encuestados en base a su edad, se observó que el 54% de los mismos tiene entre 35 y 46 años; otro 25%, entre 47 y 55 años y el 21% restante, más de 56 años. Entre las principales actividades en las que participan profesionalmente se encuentran la cría (61%), el tambo (21%), la invernada (10%), el Feedlot (7%) y otros (1%).
«Interesante fue ver aquí que el porcentaje de quienes se dedican al tambo decrece en la medida que avanza la edad de los veterinarios, siendo la invernada el ámbito al cual se trasladan según pasan sus años. Se destaca también una mayor participación de los de edad media (47 a 55 años) en los feedlots», agregó el profesional recibido en la FCV de Tandil.
Cuadro N° 2. Desafíos a futuro para la profesión veterinaria argentina.
¿Otro dato? El 86% del total asesora hasta 30.000 cabezas y los de edad baja (35 a 46 años) fueron los que más sostuvieron asesorar hasta 10.000 cabezas.
Uno de los aspectos destacados por los expositores estuvo ligado a la respuesta obtenida para el interrogante: ¿Cuáles son las principales limitantes que percibe para vender más productos y servicios? Ponderando los resultados en base al orden en que los profesionales ubicaron las tres opciones que podían incluir, se obtuvieron los datos que se muestran en la Tabla N° 1.
«Aquellos que no mencionaron el ´contexto nacional´ como número uno, no lo hicieron luego. Además, queda claro que las características intrínsecas del productor (idiosincrasia y perfil poco innovador) son para los veterinarios la principal limitante (48%). Con respecto a la ´rentabilidad del negocio´, esta quedó como cuarta elección», explicó Luciano Aba.
En cuanto a poder determinar si estos veterinarios se sienten capacitados comercialmente para vender más y mejores productos y servicios, el porcentaje general de quienes respondieron afirmativamente fue del 61%. «De menor edad a mayor edad, los profesionales asumen esta realidad como una dificultad concreta. De aquellos que sostuvieron sentirse efectivamente preparados, sólo el 36% se capacita en temas ligados a la gestión, el marketing y las ventas. En definitiva, el 70% del total no se capacita en estos temas, siendo los más jóvenes quienes menos lo hacen», agregó el editor de este Periódico MOTIVAR.
Además, y tras ser consultados sobre el rubro en que los clientes de los profesionales les discuten mayormente los precios, los disertantes sostuvieron que un 76% del total aseguró que los mayores cuestionamientos se dan en el caso de los productos veterinarios, mientras que el 14% restante lo vinculó a los aspectos profesionales que ofrecen. Para el caso de los que se dedican a tambo, el 91% sostuvo la tendencia anteriormente mencionada. «¿Por qué creen que se da esta situación? ¿Será que si los ganaderos quieren los servicios de ese veterinario deben pagarlo, pero que con los productos siempre es posible conseguirlos a menor precio? ¿Entienden que esto demuestra un buen posicionamiento de la tecnología que se comercializa?», invitó Aba a reflexionar.
Otro aspecto interesante del muestreo estuvo ligado a saber si los veterinarios evalúan junto con sus clientes los resultados productivos que se logran desde el punto de vista económico en cuanto a la adopción de tecnologías que proponen.
En ese sentido, un 56% del total sostuvo que lo hace con «algunos» de sus clientes; un 4%, con «ninguno»; un 22%, con «pocos» y sólo un 18% dijo hacerlo con «todos». «En resumen, un 78% de los encuestados no realiza este tipo de análisis con todos sus clientes. Además, los de menor edad son, según sus dichos, los que menos adoptan este tipo de prácticas», agregó Castelletti.
Ya culminando su exposición, los disertantes presentaron el Cuadro N° 2, en el cual se observan cuáles son, según los veterinarios, los desafíos a futuro para la profesión en su conjunto, observándose que cerca del 75% de las respuestas estuvieron ligadas a la necesidad de avanzar en cuestiones «extra técnicas».
Por último, y al consultar respecto de cómo imaginan su futuro cuando dejen de ejercer la profesión a campo, un 54% de los encuestados sostuvo pensar en seguir asesorando establecimientos desde la veterinaria; un 29%, seguir comercializando productos y servicios desde la veterinaria y un 15%, dedicarse a otra actividad (un 2% no respondió).
En definitiva, tanto Antonio Castelletti, como Luciano Aba, invitaron a reflexionar respecto de si es necesario que el veterinario incorpore (en la carrera de grado) materias ligadas al marketing, la gestión y las ventas y dejaron abierto el debate sobre la importancia de trabajar en el desarrollo de herramientas sencillas, a partir de las cuales los profesionales (junto a sus clientes) puedan evaluar el impacto económico de las tecnologías a implementar en los establecimientos.