“Proyectamos un crecimiento del 12% para la región en 2020”

Detrás del escritorio donde Hernán López Cepero nos espera para la entrevista, hay un planisferio que tiene una lucecita prendida en cada ciudad donde CEVA Salud Animal tiene operaciones. Una de ellas brilla en Buenos Aires, desde donde el anfitrión ya dirige la Regional Cono Sur.
De la entrevista participó también Fernando De Mori, director de CEVA para Latinoamérica, con quien MOTIVAR dialogó sobre las estrategias de la compañía y el futuro de la región Cono Sur que hasta diciembre de 2019 estuvo a cargo de Patricio Roán, quien ya asumió como Country Manager de México, Centro América y el Caribe de la multinacional.
Desde entonces, la dirección del Cono Sur, que incluye la Argentina, Uruguay, Paraguay, Bolivia y Chile, está en manos de López Cepero, contador y licenciado en Administración de Empresas de la UBA.
Además, el ejecutivo tiene un Executive MBA; un EME del IAE; un Master en Finanzas de la Universidad Torcuato Di Tella y desde mayo del año 2014 se desempeñaba como CFO de la filial de CEVA en la Argentina.

MOTIVAR: ¿Cuáles son las primeras impresiones tras este nombramiento?

López Cepero: Es un desafío para mí, no siendo veterinario, estar a cargo de un negocio de salud animal. Más allá de esto, entendemos la compañía como un equipo de trabajo fuerte, en el cual tenemos muy buenos técnicos y comerciales.
Además, si bien provengo de estratos financieros, desde hace ya dos años trabajo, de la mano de Patricio Roan, acompañando a las unidades de negocio a sortear con éxito todas las complejidades que nos presenta la economía argentina.

¿Qué representan la Argentina y América Latina para CEVA?

Fernando De Mori: América Latina es responsable por el 15% del negocio global de CEVA. Desde la Argentina se gestionan todas las operaciones del Cono Sur, que es la segunda mayor operación de la empresa en la región; luego de Brasil, lo que lo hace extremadamente importante y demuestra el excelente trabajo hecho por nuestro equipo en esta zona.
En la región, nuestro enfoque está en los animales de producción, especialmente en avicultura, donde CEVA tiene una posición de liderazgo en muchos países. En Brasil es la número uno de biológicos para avicultura, y en la Argentina estamos peleando por recuperar esa posición de liderazgo.

¿Por qué ese posicionamiento en el rubro?

FDM: CEVA lidera ese segmento por varias razones. En primer lugar, por un portafolio de altísima innovación. Tenemos los tres principales tipos de vacunas aviares que existen en el mundo: las convencionales, las inmunocomplejo y las vectorizadas.
CEVA es una de las pocas empresas que tiene las tres tecnologías y, además, es la que tiene más combinaciones distintas de vacunas utilizando las tres tecnologías.
En segundo lugar, CEVA ha desarrollado una plataforma de servicios amplia, de quipos, de apoyo técnico, de apoyo de vacunación, lo que la hizo diferenciarse.
Para tomar dimensión, creó una unidad dentro del grupo dedicada solo al desarrollo de equipamientos de vacunación.
Además, CEVA ha hecho mucha inversión en entrenamientos y cursos de capacitación de nuestro equipo y de nuestros clientes en diversos segmentos, técnicas veterinarias y también de gestión. Estos tres factores combinados hacen que podamos ofrecer a nuestros clientes un paquete integral con un portafolio amplio de vacunas, servicios y entrenamientos, que nuestros competidores todavía no pueden ofrecer

¿Qué se espera del Cono Sur para 2020?

López Cepero: Nuestra región creció en ventas un 37% en el período 2018/19.
Una de las razones que explican este número es que una parte de 2018 estuvo afectada por un problema de abastecimiento de nuestras plantas EE.UU, lo que implicó una baja en los niveles de comercialización.
Pero también dan cuenta de que nuestra propuesta de servicios y nuestra forma de trabajar cerca del cliente nos permitió reintroducir nuestros productos porque las puertas estaban abiertas.
Para el 2020 esperamos un crecimiento del orden del 12% en la región. Tenemos diferentes proyectos para cada unidad de negocios. Nos proponemos recuperar el liderazgo en avicultura.

¿Cómo piensan hacerlo?

LP: Cuando uno toma posiciones de liderazgo, proyectar grandes crecimientos es complejo y la competencia es más agresiva.
En Argentina, la avicultura es un negocio maduro: el consumo de carnes es elevado, 43 kilos anuales por persona y las exportaciones están creciendo. Entendemos que la Argentina tiene un gran potencial en ese sentido, la crisis porcina de China presenta oportunidades, y queremos acompañar a los productores en su crecimiento. La salud animal es clave en el mercado internacional.
DM: Nuestra intención es seguir mejorando en todos los puntos donde hoy ya hacemos una diferencia: equipos, servicios y productos. Por eso seguimos trabajando para introducir nuevas vacunas en las tres tecnologías para ofrecer un portafolio cada vez más amplio a los clientes.
Acabamos de introducir la nueva vacuna desarrollada específicamente para el mercado de ponedoras; una tecnología extremadamente novedosa.
LP: En relación al servicio técnico, tenemos previsto ampliar la plantilla e incorporar veterinarios para hacer auditorías en las plantas de incubación, revisar los planes vacunales y estar cerca de los veterinarios para mostrarles la mejor forma de manipuleo y aplicación de las vacunas.
También trabajamos para ofrecer equipamientos cada vez más novedosos que puedan asegurar mejores formas de aplicación, como las vacunadoras in ovo; cursos de capacitación técnica y de gestión a clientes y también a nuestro equipo.

¿Cuál es la expectativa para el segmento de productos para rumiantes?

LP: El negocio de rumiantes ya es muy importante para nosotros en Brasil, donde es la cuarta empresa, y queremos expandirnos en toda la región, con foco en México y la Argentina. En este sector, donde la diferenciación por productos es más difícil, tenemos dos líneas de acción. La primera, guiarnos por las experiencias exitosas que tuvimos en las otras unidades de negocio e incorporar servicios de apoyo al productor.
Por otro lado, CEVA adquirió dos empresas en Brasil: Inova y Hertape, donde se producen vacunas antiaftosa y biológicos, con el objetivo de ampliar el negocio de rumiantes en toda la región. Los productos ya se están comercializando en Brasil y nuestro desafío para lo que queda de estos años es ampliar la paleta a base de la regionalización de las tecnologías.

¿Y en el rubro de los cerdos?

LP: En la Argentina es una unidad de negocios relativamente nueva, tenemos una gerencia especialmente dedicada a este segmento desde hace tres años que crece anualmente entre el 10 y el 15%. Estamos trabajando para ofrecer al mercado productos de alta calidad y tecnología.
DM: CEVA ha invertido en este segmento. En los últimos dos años adquirió la empresa alemana IDT, que tiene un interesante portafolio de vacunas para cerdos y compró una línea completa de vacunas de Merial (adquirida por Boehringer Ingelheim).
También estamos trabajando en el desarrollo de vacunas en nuestros propios centros de desarrollo.