“La demanda hay que reactivarla a través del canal veterinario”

Un cambio de alto impacto

Todas estas acciones se pusieron en marcha el 1° de agosto de 2018, semanas después de la última gran devaluación de la moneda argentina y en el medio de una serie de contratiempos financieros propios del sector, que derivó en una marcada distorsión de precios en el mercado, (costo de última compra Vs costo de reposición) a lo que se sumó el sobre stock de medicamentos en la cadena de distribución.
“El año pasado caímos un 5%. Con una inflación del 43% promedio en el precio de los medicamentos veterinarios, nuestra empresa creció un 38% respecto de su facturación en 2017”, señaló Trabattoni. Y describió: “Esta realidad nos llevó a caer en el mes de septiembre hasta un 32% en unidades vendidas. Gracias a los cambios implementados en nuestra empresa, pudimos sostener el mismo nivel de cumplimiento con proveedores y clientes. Luego el mercado se empezó a reacomodar: se licuaron los stocks y ya en enero, febrero y marzo, volvimos a crecer inclusivo por sobre los estimados”, aseguró el profesional para luego adelantar su visión de cara a lo que resta de 2019. “Nos planteamos un 35% de inflación en los productos y un crecimiento no mayor al 3% en unidades”.

Modelo de negocios

“Percibo que en el canal comercial de productos veterinarios destinados a la ganadería conviven dos modelos. Uno, que absorbe el 70% del mercado de fármacos y biológicos y que está en manos de grandes proveedores agropecuarios. El otro, del cual participa Esperanza Distribuciones, se focaliza en la distribución al canal veterinario (30% del negocio)”, repasó Trabattoni en diálogo con MOTIVAR para luego avanzar: “Si los laboratorios logran normalizar el precio en los consumidores finales (productores), dándole más utilidad neta a los veterinarios, se podría alcanzar una relación más cercana al 60 – 40 entre los dos esquemas comerciales, lo cual impactaría positivamente en el resultado global del negocio. Este es un muy buen año para corregir las distorsiones de precios. La generación de demanda hay que reactivarla a través del veterinario”.
Más allá de esto y dejando en claro que “el canal veterinario compra productos caros y de calidad”, Trabattoni reforzó también la importancia de que sean los profesionales quienes recomienden y comercialicen en mayor volumen las vacunas para bovinos: “Estoy convencido que hoy ni siquiera el 10% de este mercado pasa por el profesional. ¿Quién receta las vacunas? Este sería sin dudas un mayor incentivo para que los veterinarios entren en los campos”, explicó.
Ya refiriéndose específicamente al negocio de medicamentos para mascotas (25% de la facturación de la empresa), destacó un crecimiento de Esperanza Distribuciones, por sobre la media de un mercado que vio caer unidades no solo en la parte de medicamentos, sino principalmente en el caso de los alimentos balanceados.
“En las grandes ciudades, el sector hoy compite contra el pago de los servicios (luz, gas, etc) por parte de las personas”, aseguró Trabattoni. Y completó: “Más allá de esto, vemos que siguen firmes las tradicionales vacunas y comprimidos antiparasitarios que lideran el mercado específicamente orientado a los perros cachorros. También vemos un avance en todo lo que tiene que ver con los animales gerontes (viejos) y una cada vez mayor participación de productos específicos para los felinos”.
¿Quién genera la demanda?
“Al visitar 10 clientes por día, con 2.800 ítems, queda claro que no somos nosotros quienes podemos generar demanda en el punto de venta”. Así de contundente fue Trabattoni al analizar un tema sobre el cual mucho se ha discutido en el rubro.
“Si no van los laboratorios, nosotros reponemos lo que el mercado pide. Funciona así”, sostiene quien vuelve a destacar el avance en el servicio de la distribuidora, permitiéndole a sus vendedores ganar tiempo en esos “15 a 20 minutos” que tienen cara a cara con los veterinarios.

Depósito. Allí se almacenan más de 2.800 ítems distintos.

Diagnóstico. El Laboratorio forma parte de la Red Oficial Senasa.

Limitantes y desafíos

Si bien el empresario destaca que la realidad de Esperanza Distribuciones es sólida, sin deudas y con un stock equilibrado, las 450 facturas diarias (promedio de 7 ítems cada una), plantean todo un desafío. Sobre todo, cuando el 60% de los packaging que almacena en sus depósitos no cuenta con códigos de barra.
“Si no tenemos cargados estos datos, debemos hacer el doble de trabajo”, explicó el profesional, para luego adelantar que ya incorporó la maquinaria específica para imprimir estos códigos de barra a nivel interno y trasladar el costo operativo de la acción a los laboratorios proveedores. “De otra manera, es imposible avanzar en materia de trazabilidad y el controles”, dijo.
Esperanza Distribuciones, también avanza en el mundo digital, tanto desde su página web www.esperanzadistri.com.ar, donde se instalará un acceso para que los veterinarios puedan realizar Pre-Compras; hasta las redes sociales que tomaron un nuevo impulso luego que la empresa tomara la representación de los termos Stanley para su área de incumbencia dentro del canal estrictamente veterinario.
“Nuestro modelo de negocios tiene un tiempo todavía, pero la tecnología y el foco en la comunicación han comenzado a jugar un papel importante en los objetivos a futuro”, concluyó Trabattoni.