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CON LA MIRADA PUESTA SOBRE LA RENTABILIDAD DE LAS VETERINARIAS

El «nicho  a seguir desarrollando es el que abarca a los clientes actuales

Una buena idea para encarar -con tiempo- a lo largo de este 2013 podría ser la de valuar el potencial de aquellos productores a quienes ya se asesora.

31 de diciembre de 2012 - 23:07
Una buena idea para encarar -con tiempo- a lo largo de este 2013 podría ser la de valuar el potencial de aquellos productores a quienes ya se asesora.
Tomar impulso. El contexto actual requiere retomar el diálogo con los ganaderos. Tomar impulso. El contexto actual requiere retomar el diálogo con los ganaderos.

Si puede reconocérseles una virtud diferenciadora a todos aquellos futbolistas aparentemente sin técnica, ni dominio del juego, que terminan trascendiendo la historia de ese fantástico deporte como grandes goleadores, es el hecho de «estar siempre en el momento justo; en el lugar indicado». Particularmente uno suele desmerecer, desprestigiar y hasta hablar mal del «azar» en el marco, por ejemplo, de los resultados que se esperan de un determinado trabajo.

Pero con el tiempo se aprende que no se puede desconocer la influencia de los contextos y, fundamentalmente, de los momentos en los cuales se plantean tales o cuales acciones, en el éxito de las mismas.

Durante muchos años, los médicos veterinarios que hoy son propietarios de locales comerciales en el interior de nuestro país intentaron llevar a sus clientes a invertir en cuestiones sencillas y concretas ligadas al manejo y la sanidad de los rodeos, sin el éxito esperado.

«Se los vengo diciendo hace 20 años», suelen contarnos cuando preguntamos si en tal o cual campo las vacunas reproductivas se aplican en las dos dosis que corresponden. Un vínculo de ese estilo desgasta, cansa y, lamentablemente, lleva a -en muchos casos- a la resignación.

EL MOMENTO INDICADO ES AHORA

Sin dudas que habrá que quitarle tiempo a otras tareas, pero cuantificar y valuar hoy las acciones que se les ofrecerán a los productores el año que viene, servirá para llevar adelante el emprendimiento comercial de una manera más organizada y, fundamentalmente, planificada.
Acciones de este estilo se han intentado en momentos en los cuales las actividades productivas transitaban otra realidad, ¿no valdría la pena tomar impulso, mirar para adelante y volver a la carga?

Lo interesante aquí, sería poder tener la claridad suficiente como para analizar que hace 20 años no es hoy.

Y que esa ganadería realizada de manera extensiva por «tenedores de vacas» y no por productores que buscan eficiencia tiende a desaparecer, a manos de actividades mixtas y de ciclo completo que requieren sí o sí de la incorporación de conocimientos y tecnologías para no fracasar.

Ni hablar si comparamos un tambo de estos días, con los del pasado.

Independientemente de los precios de la actividad, soplan nuevos vientos para la actividad y los profesionales que pretendan vincularse con la misma -ofreciendo sus servicios y los productos que comercializan- deberán dejar atrás los intentos fallidos y aprovechar un momento sustancialmente más favorable para desarrollar el trabajo de extensión.

 

Mano a mano

Claro que los temas deberán ser abordados de una manera distinta, ofreciéndole a cada productor ganadero una estrategia a medida, verdaderamente planificada y que demuestre resultados económicos favorables para sus explotaciones.

Ya hemos hablado de la necesidad de conocer puntualmente a ese cliente, detectando su perfil frente a las compras y el asesoramiento; y hoy volvemos a insistir en las posibilidades que brinda el hecho de cuantificar y valuar las acciones que se le ofrecen, como forma de agregarle valor al arduo trabajo de concientizar.

En visitas a distintas veterinarias suelen preguntarnos cuál es, desde nuestra visión, el nicho de mercado al cual se debe apuntar en estos momentos; y la respuesta es siempre la misma: «Focalizarse en aquellos clientes que todavía no adquieren todo lo que su potencial real indica».

 

Potencialidades

Podrá parecerles una utopía, pero aquellos establecimientos de cría que dispongan de un total de 500 vacas, deberían invertir cerca de $32.000 anuales solamente en la incorporación de planes sanitarios productivos. ¿Por qué? Vamos por partes.

En primer lugar, es indispensable tener en cuenta que con un 20% de reposición y también preservicio, un 3% de toros y un 83% de destete, hablamos ya no de 500 vacas sino de unos 1.130 animales.

Este es sólo un ejemplo que puede ser retocado pero que de ser válido, podría estimarse (en números redondos y sin que nadie se ofenda) una inversión mínima de $20 por animal al año en productos destinados a la prevención (vacunas, antiparasitarios y mineralizantes), a los cuales deberían sumarse al menos otros $8 por animal y por año en insumos para solucionar problemas clínicos o sub clínicos, como pueden ser los antibióticos, etc, etc.

Ahora bien, ¿para qué nos sirve este ejercicio en la práctica diaria?

¢ Para estimar el potencial de ese cliente.

¢ Para ofrecerle servicios reales en base a datos reales.

¢ Para cuantificar la inversión necesaria en busca de eficiencia.

¢ Para determinar, ante cada compra particular, si se está abarcando a todo el rodeo o a parte del mismo.

¢ Para generar una puerta de entrada a cuestiones profesionales ya más ligadas al manejo del establecimiento.

¢ Para reiniciar el vínculo.

El listado podría seguir, por ejemplo destacando que si se realiza este ejercicio con todos los clientes y se establece una cantidad de animales bajo la influencia de la veterinaria en el orden las 80.000 cabezas, el emprendimiento tendría un potencial de venta en concepto de planes sanitarios superior a los dos millones de pesos anuales.

¿Les parece una utopía? Probablemente lo sea, pero al menos nos brinda una idea de hasta adónde se podría llegar.

Claro que esto no es todo, puesto que en los momentos inflacionarios actuales y conociendo el verdadero potencial tanto propio, como de los otros, se podrían generar paquetes de compra por anticipado con el objetivo de «congelar valores» y ser uno mismo el responsable de su propio destino.

¿Es esto riesgoso? Puede ser que si o puede ser que no.

Depende de si quien toma la decisión de hacerlo está convencido realmente del potencial de sus acciones y el impacto que las mismas pueden generar en el negocio de sus clientes.

 

¿Utopía?

Calculemos el potencial real de un cliente con un campo de cría que incorpore las siguientes características:

¢ Vacas: 500.

¢ Toros (3%): 15.

¢ Reposición (20%): 100.

¢ Pre servicio (20%): 100.

¢ Destete (83%): 415.

¢ Total animales: 1.130.

¢ Plan Sanitario: $20/animal/año.

¢ Adicionales: $8.

¢ Inversión aproximada: $32 mil.

¿Asesoran ustedes algún establecimiento que cumpla con planteos productivos similares al expuesto?

¿Qué tan lejos están de este potencial?

Valdría la pena saberlo, ¿no?

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