» ¿Lanzar promociones? ¿Bajar los precios? Difíciles interrogantes en un contexto de creciente ansiedad de gerentes y empleados…
domingo 08 de febrero de 2026
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SUSCRIBITE» ¿Lanzar promociones? ¿Bajar los precios? Difíciles interrogantes en un contexto de creciente ansiedad de gerentes y empleados…
Por la Ing. Andrea Consolini. |
Las ventas se derrumban. Los clientes postergan sus decisiones. Los objetivos no se cumplen…Así, los directivos se ponen manos a la obra: recorte de precios, promociones, etc.
Pero pronto descubren que las iniciativas no dan resultados. De hecho, sólo han servido para ocasionar más gastos. Así, en medio de una delicada situación financiera, deciden reducir la fuerza de ventas…
En este contexto, es prudente recordar algunas palabras del experto en inteligencia emocional Claus Moller: «Cuando nuevos vientos soplan, algunos construyen refugios y se ponen a salvo…otros construyen molinos y se hacen ricos».
Primer cambio
Toda compañía rentable sabe que el 80% de su facturación es generada por el 20% de sus clientes. Ellos son los «Core Customers» y pueden considerarse como su activo más valioso (además del capital humano, si seguimos con Moller).
Ahora bien, en tiempos de crisis, se vuelve indispensable concentrar el poder de fuego comercial en la preservación de estos clientes. ¿Cómo?:
¢ Incrementando la frecuencia de las visitas del ejecutivo de cuenta o vendedor.
¢ Invirtiendo más tiempo del gerente comercial con los clientes.
¢ Escuchando las quejas y brindando rápidas soluciones a las mismas.
¢ Aprendiendo en cada interacción para generar actividades de fidelización.
¢ Promoviendo nuevas ventas o «upgrades» específicos y exclusivos para ellos.
Con estas medidas, los esfuerzos estarán centrados en actividades de atención, retención y fidelización de un grupo de clientes que genera ingresos, referencia nuevos clientes y genera ventas con mayor rentabilidad.
Segundo cambio
Ante una recesión algunos prefieren esperar, justificarse y no hacer nada, mientras que otros deciden invertir en el futuro para que, cuando termine la crisis, la compañía se encuentre en ventaja frente a la competencia.
Ahora bien, una vez concentrada la fuerza de ventas en los Core Customers, algunos empleados quedarán liberados de sus actividades cotidianas. En efecto, en un contexto de baja demanda, suele ser inefectivo enviar a los vendedores a buscar nuevos negocios. Así, el movimiento tradicional en muchas empresas consiste en desprenderse de ellos.
Otras, en lugar de despedirlas, deciden capacitarlas y asignarles tareas de inteligencia competitiva para conocer mejor a su competencia. Estos momentos son ideales para estudiar el comportamiento de los competidores: ¿quiénes resisten? ¿Qué acciones toman? ¿Por qué?
Aprendiendo de los aciertos y errores de la competencia, una compañía puede maximizar sus probabilidades de superar la tormenta con el menor costo posible.
Finalmente, es necesario recordar que, si bien las crisis son circunstanciales, siempre dejan algunas huellas. Es probable que, durante el período de reactivación, se produzcan ciertos cambios en los patrones de conducta de los clientes.
Así, durante los tiempos recesivos, la compañía debería evaluar los posibles cambios permanentes en el negocio y prepararse para ellos. ¿Nuestras técnicas de ventas son buenas para el escenario que podemos esperar en la recuperación? ¿Qué podríamos mejorar?