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Esta capacidad no solo depende del líder o jefe que controla y distribuye funciones y tareas, sino que también exige idoneidad de parte de aquel a quien se le ha confiado una responsabilidad.

ANALIA BOCCI
Profesora de la Licenciatura en Recursos Humanos Fundación UADE

Dato. Animarse a evaluar el desempeño de las personas es la piedra fundamental para crecer.

Dato. Animarse a evaluar el desempeño de las personas es la piedra fundamental para crecer.

Hace ya tiempo que la literatura sobre Administración Estratégica viene insistiendo en el valor de los recursos humanos dentro de las organizaciones como uno de los pilares necesarios para asegurar la consecución de los objetivos del negocio.
Se trata, si se me permite una expresión de impronta económica, de un activo fundamental que condiciona la capacidad productiva de la empresa. Pero un activo intangible, porque no se puede contabilizar del mismo modo que se cuentan los insumos o la materia prima al momento de fabricar.
Es verdad que se puede precisar el número de personas que intervienen en una tarea, pero lo que aquella expresión quiere denotar es, más bien, la cantidad virtual o calidad de la fuerza humana productiva. Así, no se puede apreciar cabalmente el nivel de capacitación o idoneidad de un profesional, ni se puede objetivar el peso de sus ideas o habilidades cognitivas, sociales y técnicas.
Lo mismo se puede decir de cierta cualidad que poseen algunas personas para dirigir de modo persuasivo a quienes están a su cargo, moviéndolos con entusiasmo hacia los fines propuestos. Eso se llama, tanto en el club de mi barrio como en General Motors, liderazgo.

La fuerza del liderazgo
Pues bien, una de las notas o características del buen líder, y que incide positivamente en el desempeño individual y grupal de quienes le rodean, es su capacidad para delegar. Pero entiéndase que no se trata solo de un atributo que debe potenciarse porque aumenta la confianza de aquellos a los que se les encomienda una determinada tarea o disminuye el estrés de quien sabe delegar, sino que representa algo superior, más trascendente en términos estratégicos. La capacidad para delegar acertadamente es el punto de inflexión que establece la diferencia entre un desarrollo normal del negocio, y otro de tipo exponencial.
En efecto, el objetivo de esta reflexión consiste en captar la diferencia que existe entre una tarea bien hecha y otra que, además, es hecha por las personas adecuadas, sin superposición de roles, en el tiempo conveniente y usando de modo inteligente el capital humano disponible, de acuerdo a sus fortalezas y talentos. Tal diferencia es equivalente, por cierto, a la brecha que hay entre un desempeño eficaz y otro eficiente.
En los dos casos se alcanza la meta planeada, pero solo en el segundo se optimizan los recursos -materiales, económicos, humanos, tiempo-, volviéndose más conveniente que el primero.
En la bibliografía empresarial especializada, al arte de delegar se lo suele denominar con el vocablo inglés “empowerment”, que bien podría traducirse al español con el término empoderamiento y no es otra cosa que dotar de poder o reivindicar la capacidad del otro en determinado rol o tarea. De esta forma, la expresión significa que los empleados de una organización, cualquiera sea el nivel de pertenencia, tienen el poder para tomar decisiones sin tener que requerir constantemente la autorización de sus superiores para hacerlo.
En la práctica se ejerce a través de la libertad de iniciativa de los individuos, a quienes se les confiere cierta autonomía para trabajar de acuerdo a los principios y normas de la organización, y en la medida en que no se extralimite o sobrepase las tareas propias de su puesto laboral.
Dicho todo esto, se puede comprender con mayor facilidad que el delegar no depende solo de la persona del líder o jefe que controla y distribuye funciones y tareas. También exige idoneidad de parte de aquel a quien se le ha confiado una responsabilidad, es decir, de parte del delegado.

La otra cara de delegar
Pero delegar no es cosa fácil, por cierto. Nadie intenta decir eso. No es necesario aquí pensar solo en las grandes empresas sino que cualquier grupo humano en donde haya que dividir roles se enfrenta necesariamente a tal desafío. Por lo que, si hemos planteado el problema aduciendo que de su resolución depende el éxito y la eficiencia en las estructuras y procesos de negocio más complejos, no menos cierto es que saber delegar será una ventaja competitiva también para las pequeñas empresas y mini emprendimientos, sin importar su rubro o sector.
Insisto, pretender monopolizar el trabajo solo va en perjuicio de la salud de quien no sabe delegar y en desmedro de la productividad.
Por otra parte, delegar propicia, con el tiempo, una mejora generalizada del ambiente de trabajo. O, como se dice en el mundo empresarial y de los recursos humanos, repercute en el clima organizacional. Es entendible, por supuesto, que pueden surgir diversos miedos por parte de quien delega.
No es un temor infundado si se piensa que nadie mejor que uno puede cumplir con cualquier tarea u obligación laboral. Si esa actitud de omnipotencia no se supera: jaque mate. La partida está a punto de terminarse. El gran juego, en tales condiciones, no puede continuar.
Ello no implica, sin embargo, no cerciorarse de que se cumplen algunos requisitos fundamentales al momento de delegar. El elegido tiene que tener las competencias y pericia suficiente para cumplir con aquello que se le encomienda; tiene que compartir los valores de la empresa y querer alcanzar los mismos objetivos que el grupo; debe consultar en situaciones de duda; tener un buen feedback y comunicación constante con su superior y ser, finalmente, una persona íntegra, de recta intención, que quiera superarse y nunca jugar para el equipo contrario.
Si todo lo anterior se cumple en un grado satisfactorio, entonces ya no se justifica el miedo por delegar. Salvo que existan otras variables de carácter subjetivo, de difícil remoción, como el sentimiento de pérdida de poder o una sensación profunda de incertidumbre ante el cambio que representa la posibilidad de descentralizar las tareas.
En tal caso sería oportuno ejercitarse en el arte de delegar comenzando paulatinamente, fijándose objetivos pequeños y controlables, a fin de ir delegando cada vez más hasta sentir que se ha elegido a las personas adecuadas para las tareas que realmente pueden llevar a cabo, ni más ni menos.
Este es el riesgo que debemos asumir. Este es el costo de la excelencia y el precio a pagar ante la búsqueda de mayor eficiencia, productividad y rentabilidad en nuestro negocio, sea grande o pequeño. Parafraseando al entrañable Hamlet: Delegar o no delegar, ¡esa es la cuestión!

Este artículo fue publicado en Revista 2+2 (Agosto 2017). Disponible también en www.dosmasdos.com.ar.

En pos de encontrar resultados, la incorporación de tableros para medir y visualizar las áreas clave, evaluar situaciones y tomar decisiones rápidas y efectivas resulta fundamental, más allá del tamaño de la empresa.

SANDRA FELSENSTEINl
Directora y fundadora de la Consultora DINKA

al igual que un maratonista que necesita un concreto punto de llegada, fijar objetivos claros y definidos en la compañía, independientemente del tamaño y estructura que tenga, es fundamental. Por eso es imprescindible en primer lugar, tener claro dónde estamos, hasta dónde queremos llegar (en cuánto tiempo), para así ir dando los pasos adecuados en la dirección correcta.
También es de suma importancia que ese crecimiento pueda ser medido: que existan parámetros cuantificables que actúen como sensores de los resultados.
En ocasiones conviene establecer un objetivo a largo plazo y fijar metas intermedias, más acotadas y escalonadas camino al objetivo definitivo. Esto permite realizar los ajustes o modificaciones necesarias en pos de un mejor resultado final.
¿Pero cómo establecer objetivos dentro de un centro veterinario? ¿Qué se puede medir? Cuando hablamos de mediciones y objetivos, lo primero que suele venir a la mente son factores como la rentabilidad, los gastos y la facturación: parámetros que estamos acostumbrados a observar y analizar en forma numérica. Sin embargo, casi todos los aspectos podrían ser factibles de medición y en base a cada uno de ellos podrían establecerse objetivos.

Objetivos que motivan
La motivación del grupo de trabajo es un factor clave y se traduce directamente en la energía y el esfuerzo aplicados hacia el logro de los objetivos de la empresa.
Los objetivos deben representar un desafío y una innovación y deberían estar ligados a un sistema de incentivos, para fomentar el entusiasmo y el compromiso de los integrantes del equipo.
Además de la importancia de establecer metas, es clave que sean comunicadas en forma clara y tendiente a la alineación de los esfuerzos de todos los miembros del grupo. La comunicación interna debe ser fluida, con una precisa asignación de responsabilidades y también realizada periódicamente, para mantener a todos debidamente informados.
El reconocimiento a la tarea desempeñada, el sentimiento de que se va mejorando y el hecho de ser escuchado, son valores que tienden a alinear los objetivos personales con los objetivos de la organización, logrando indefectiblemente mejores resultados para la compañía.

Delegación efectiva
Establecidos los objetivos y metas que se quieren alcanzar, se puede lograr una delegación efectiva dentro de la organización.
La delegación efectiva no es otra cosa que permitir y facilitar a la o las personas que conducen una empresa, la posibilidad de poder concentrarse en actividades que, en general por falta de tiempo material, quedan desatendidas y postergadas.
Resulta de vital importancia para la profesionalización de las organizaciones, sin importar el tamaño de la misma, para permitir a sus líderes la transición de realizar tareas operativas hacia dedicar su tiempo a definiciones estratégicas.
La generación de nuevos negocios, el diseño de adecuadas estrategias de marketing, el control de los proyectos en ejecución y el estudio y evaluación de nuevos proyectos son algunos ejemplos de las acciones que no pueden ser encaradas por los empresarios, debido a una sobrecarga de tareas operativas que sin duda podrían ser delegadas.
Junto con una clara definición de los objetivos, es imprescindible poder monitorear en forma sencilla y eficiente la situación y los avances de los diferentes sectores de la empresa, a través de adecuados tableros de control de gestión y KPIs (Key Performance Indicators o Indicadores Clave de Desempeño). Estos tableros permiten medir y visualizar las áreas clave, evaluar situaciones y tomar decisiones rápidas y efectivas como en el caso de detección de maniobras o acciones que pudieran atentar contra los objetivos delineados. Podemos mencionar como ejemplos para un centro veterinario la tendencia de la rentabilidad, la fluctuación en la frecuencia de compra de los clientes, margen por tipo de producto/servicio, etc.

*Este artículo fue publicado en Revista 2+2 (Septiembre 2017). Disponible ya en www.dosmasdos.com.ar.

Si entendemos a qué se debe la variación patrimonial que experimenta el sistema ganadero, comprenderemos la posibilidad de “resguardar valor” que muchas veces se asume como objetivo, más allá de lo productivo.

EDUARDO PONSSA
Área Economía y Administración Rural. Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad Nacional del Centro. Tandil, Buenos Aires.

El negocio ganadero (y sobre todo la cría bovina) no depende solamente de la producción que se logre. Por supuesto que la cantidad total de bovinos, su eficiencia productiva y el precio inciden, y mucho, en el resultado económico. No hablamos de no monitorear estas variables, sino de tener presente otra pata del negocio: el resultado por Tenencia.
A diferencia de la agricultura, en donde año a año se cosecha el cultivo para poder obtener la producción, en la cría bovina la producción de terneros se logra sin necesariamente agotar al recurso que los genera: la vaca. Podríamos decir que la producción de terneros “va por un lado” y el capital hacienda requerido “se mantiene al margen”. La vaca es un recurso para producir, y permanece –en principio- todo el año en nuestra empresa. Vale aclarar que siempre estamos hablando de resultados económicos; de aquellos vinculados a la evolución del capital de la empresa (Patrimonio Neto) y que no necesariamente son saldos financieros (Liquidez).
Muy bien, ¿y todo esto en qué resulta?
En que en la cría, además del resultado productivo hay otro vinculado a la tenencia, pudiendo ser importante. Veamos.

Un ejemplo
Para ser bien gráficos utilizaremos un caso real, ocurrido en el ejercicio 2009 – 2010, durante el cual el precio de mercado de la hacienda pegó un salto importante, bastante más alto que la inflación.

Cuadro Nº 1. Precios por Kg. de las categorías de stock al inicio y al final del ejercicio 2009 – 2010.
Peso Kg Precio/Kg
$ Corrientes al inicio $ Inicio  index. al cierre (1) $ al cierre (2) Variación (2-1)/1
vacas paridas 400 5,28 6,4 9 40,60%
vacas preñadas 400 2,23 2,7 4,2 55,40%
cut 384 1,73 2,1 3,6 71,70%
toros 650 3,38 4,1 7,15 74,50%
vaquillonas 2 años 330 2,72 3,3 5,9 79,00%
vaquillonas 1 año 220 2,85 3,45 6 73,70%

En el Cuadro Nº 1 se muestran los precios expresados por Kg. de las categorías de stock al inicio (1º de julio de 2009) y al final (30 de junio de 2010) del ejercicio.
Los pesos (Kg. por cabeza) de estas categorías se asumen como constantes: no varían entre el inicio y el final del ejercicio.
Otro dato: el precio de la vaca parida incluye el valor del ternero. Observamos que hay tres columnas para los precios.
La que estipula “pesos corrientes al inicio”, indica simplemente cuánto valía esa categoría al inicio en el mercado en moneda de ese momento (julio 2009).
Suponiendo que la inflación mayorista del período 2009 – 2010 haya sido de 21,2% (índice Congreso), podemos indexar estos precios, “agregándoles la inflación del año”, y así expresarlos en moneda del cierre (junio de 2010).
Para ello, sólo hay que multiplicarlos por 1,212. De este modo, obtenemos los precios que figuran en la columna denominada “$ al inicio indexados al cierre”.
Vemos que una vaca preñada de 400 kg al inicio valía 2,23 $/kg ($892 por cabeza). Si este valor hubiese aumentado igual a la inflación, hubiera dado 2,23$ x 1,212 = 2,70 $/kg ($1.080 por vaca), o en otras palabras: con 2,70$ a fines de junio de 2010 podíamos comprar en promedio lo mismo que con 2,23$ un año antes.
Pero en realidad las vacas preñadas valían mucho más al cierre: 4,20 $/kg ($1.680 por vaca). Empezamos con una vaca que valía casi $900 y al final del ejercicio vale $1.680: aumentó un 55% en un año (otras categorías aumentaron más en términos relativos). En promedio la suba fue del 63%. Esta situación fue la que generó un resultado positivo por tenencia, debido a que la hacienda se valorizó, como se vio, muy por encima de la inflación del año.

¿Cómo calcular la tenencia?
Para calcular el Resultado por Tenencia podemos valorizar el Inventario al inicio “como si no hubiera habido resultado por tenencia”. Es decir, a precios del cierre. Esto sería suponer que el precio de la hacienda se mantuvo siempre en el valor final. Luego se vuelve a valuar el inventario a precios del inicio, indexados al cierre.
La diferencia entre ambos cálculos es el Resultado por Tenencia.

Cuadro Nº 2. Valorización del inventario inicial. Dos opciones.    
a precios inicio index. al cierre a precios del cierre
Cabezas Kg totales Precio por kg Gasto de venta Valor Neto $ Precio por kg Gasto de venta Valor Neto $
vacas paridas 12 4.800 6,4 6,00% 28.874 9 6,00% 40.608
vacas preñadas 346 138.400 2,7 6,00% 3.516.118 4,2 6,00% 546.403
cut 31 11.904 2,1 6,00% 23.462 3,6 6,00% 40.283
toros 16 10.400 4,1 6,00% 40.048 7,15 6,00% 69.898
vaquillonas 2 años 103 33.990 3,3 6,00% 105.330 5,9 6,00% 188.509
vaquillonas 1 año 124 27.280 3,45 6,00% 88.577 6 6,00% 153.859
TOTAL 632 226.774 2,99 637.909 4,88 1.039.560
Resultado por tenencia: 1.039.560 – 637.909 = 401.652 $

En el Cuadro Nº 2 se muestra el inventario inicial. Luego, este stock es valorizado al precio de inicio indexado y al precio del cierre. En ambos casos se restó un 6% correspondiente a gastos de venta.
La diferencia, de $401.652 es el Resultado por Tenencia. Esto representó unos $900 de aquel momento por vientre en servicio (unos $3.200 de hoy). Suponiendo un 72% de destete sobre vientre entorado y realizando reposición propia se calcularon las Salidas y Entradas de hacienda.

Cuadro Nº 3. Cálculo de la Producción de Carne y del Ingreso Neto (incluyendo el efecto de la Tenencia).
SALIDAS DE HACIENDA 111.040 kg 603.399 $
ENTRADAS DE HACIENDA 1.950 kg 20.670 $
INVENTARIO FINAL 208.368 kg 900.167 $
INVENT. INICIAL EN $ INDEX 226.774 kg 637.909 $
PROD. DE CARNE 90.684 kg
INGRESO NETO 844.987 $

En el Cuadro Nº 3 se muestran los resultados, incluyendo los inventarios (el del inicio se valorizó a precios del inicio indexados al cierre, por lo que el Ingreso Neto incluye el Resultado por Tenencia).

Conclusión
El aumento patrimonial total de este sistema productivo, antes de gastos, fue de $844.987. Este fue el Ingreso Neto realmente obtenido en el ejercicio 2009 -2010 en el ejemplo analizado (restando luego los gastos directos, se obtiene el Margen Bruto). Pero este valor encierra dos realidades: un resultado productivo y uno por tenencia (que en este caso dio positivo).
Si queremos “eliminar” el efecto de la tenencia, calculamos el Ingreso Neto del mismo modo pero reemplazamos el Inventario inicial en pesos indexados por el Inventario inicial en pesos del cierre.
Realizando esta operación obtendríamos un Ingreso Neto “hipotético” de $443.336. Este hubiera sido el Ingreso económico si no hubiese habido efecto por Tenencia, es decir que corresponde al aspecto productivo de la cuestión.
La diferencia es el efecto de la Tenencia que, como ya se determinó, fue de $401.652. Nada menos que un 47,5% del Ingreso Neto correspondió al Resultado por Tenencia, y el 52,5% a la Producción.
Al entender mejor a qué se debe la variación patrimonial que experimenta el sistema, comprendemos también la posibilidad de “resguardar valor” que muchas veces asume como objetivo el productor ganadero, más allá del hecho productivo.

*Este artículo fue publicado en Revista 2+2 (Septiembre 2017). Disponible ya en www.dosmasdos.com.ar.

Toda persona que se casa tiene derecho a elegir el régimen de bienes en esa sociedad conyugal. En la Argentina, desde 2015, existen dos opciones, sujetarse a la tradicional “comunidad de bienes” u optar por el régimen de “separación de bienes”.

LEONARDO GLIKIN
Director de CAPS Consultores

Anticiparse. “Será clave plantearse diálogos maduros”.

Anticiparse. “Será clave plantearse diálogos maduros”.

Del “contigo, pan y cebolla”, a la posibilidad de plantearse adultamente cuál es el régimen que mejor protege los intereses de cada contrayente, y de sus familias de origen. No sólo hay que saber qué puede elegir cada uno, sino también cómo plantearlo.
Desde agosto de 2015, toda persona que se casa tiene derecho a elegir el régimen de bienes en el matrimonio: sujetarse a la tradicional “comunidad de bienes” (sociedad conyugal) u optar por un régimen de “separación de bienes”, por el cual, en caso de que el matrimonio finalice por divorcio, los bienes que cada uno haya adquirido van a seguir siendo propios, y no tendrán que dividirse. Y, si el matrimonio finaliza por fallecimiento, el cónyuge heredará en la misma proporción que los hijos, a diferencia de lo que ocurre en el régimen de “comunidad de bienes”, por el cual al viudo o viuda le corresponde la mitad de los bienes adquiridos por cualquiera de los cónyuges durante el transcurso del matrimonio.
A su vez, como la Ley establece que el régimen de bienes elegido puede cambiar una vez por año, los que se encontraban casados cuando entró a regir el nuevo Código Civil y Comercial tienen derecho, a partir de agosto de 2016, a dejar de lado el régimen de comunidad de bienes y optar por uno de separación de bienes.

Blanco sobre negro
Las diferencias entre un régimen y otro son significativas, especialmente para quienes inician el matrimonio con una diferencia patrimonial importante respecto de su cónyuge. En el de comunidad de bienes, las rentas u otros beneficios que produzcan los bienes propios se consideran gananciales, en tanto que, en el de separación de bienes, todo lo que produzcan los bienes propios sigue siendo propio. Para ejemplificar, si alguien que está casado por el régimen de “comunidad de bienes” recibe intereses por su capital propio (o sea, anterior a su matrimonio), los bienes que adquiera con esos intereses se consideran gananciales. Lo mismo con los dividendos de la sociedad en que participa, o con la cosecha de los campos.
En cambio, si ha optado por el régimen de “separación de bienes”, tanto los intereses, como los dividendos, como el valor de la cosecha, o en general. Cualquier fruto de su capital original, sigue siendo propio, y no debe dividirse en caso de separación o fallecimiento.
Pese a la notoria diferencia entre un régimen y otro, son pocas las parejas que, hasta ahora, han elegido el de separación de bienes. Ocurre que todavía no se ha producido un cambio cultural, que permita conversar estos temas con naturalidad dentro de la pareja. La idea de “contigo pan y cebolla”, el estado de enamoramiento como justificativo para no hablar de temas materiales, hace que, muchas veces, la discusión respecto del régimen de bienes se postergue, hasta que cada vez resulta más difícil plantearla.
Como no existe una huella en la generación de los padres , introducir el tema y tratarlo adultamente no resulta fácil.
Paradójicamente, visto desde la persona con más patrimonio, la negativa del otro a tratar el tema podría llevar a preguntarse si esa persona no se está casando sobre la base de una especulación que debería llevar a prender las alarmas.
Muchas veces, la manera de afrontar esta conversación es con la guía de expertos, capaces de ayudar a los futuros cónyuges a proyectar las expectativas a futuro, y, sobre esa base, encontrar las herramientas adecuadas para que el matrimonio no signifique exponer el patrimonio a ciegas.
Así como cuando subimos a un avión, lo primero que nos indican es dónde se encuentran las puertas de salida, conocer las salidas debería ser un requisito indispensable para transitar un viaje tan especial como es el matrimonio.

*Este artículo fue publicado en Revista 2+2 (Abril 2017). Disponible en www.dosmasdos.com.ar.

Luego de la satisfactoria experiencia concretada con la culminación del Primer Programa de Formación en Liderazgo para profesionales vinculados al sector veterinario, MOTIVAR y la Revista 2+2 redoblarán su apuesta en materia de capacitaciones para el sector local a lo largo de 2018.

 

Líderes. Talleres teóricos y prácticos.

Líderes. Talleres teóricos y prácticos.

De la mano de la consultora Experiencia Líderes y del equipo comandado por Bernardo Bárcena y Alfredo Lombardi, pero también apoyándose en el asesoramiento de expertos en distintos ámbitos del Management Empresarial, la propuesta se orientará hacia temas vinculados con la Administración de Empresas; el Manejo de Redes Sociales; la Conducción de Equipos de Trabajo y el Marketing Veterinario.
Aquellos interesados en conocer más detalles sobre las alternativas y lugares disponibles para capacitarse en estas temáticas de manera presencial pueden contactarse con los organizadores vía redaccion@motivar.com.ar.

Vínculos. El formato presencial de los cursos estimula el relacionamiento entre colegas.

Vínculos. El formato presencial de los cursos estimula el relacionamiento entre colegas.

En la edición de octubre se  destaca la primera edición de su Programa de Formación en Liderazgo.

Nicolas de la FuenteNICOLAS DE LA FUENTE
redaccion@motivar.com.ar

Con su sexta edición del año, la Revista 2+2 dio por culminado un 2017 de crecimiento, en el cual se pusieron en marcha proyectos sobre los cuales hace un tiempo el medio viene trabajando.
Muestra de ello es la concreción de la primera edición del Programa de Formación en Liderazgo que 2+2 y Experiencia Líderes ofrecieron en la sede porteña de la Universidad Blas Pascal, de la cual participaron 35 veterinarios y profesionales afines al sector comercial local. Párrafo aparte para el referente de Experiencia Líderes, Bernardo Bárcena, quien -junto con Alfredo Lombardi-, logró llevar adelante la capacitación de forma comprometida, descontracturada y efectiva.

Un temario imperdible
Ya disponible también en su versión digital (dosmasdos.com.ar) la publicación plantea desde su editorial la importancia de que los propietarios de los puntos de venta veterinarios comprendan la importancia de mejorar la experiencia de compra que viven sus clientes. Por su parte, la fundadora de la agencia Ver y Comunicar, Vanesa Rivera, destaca que las mujeres líderes trabajan la motivación con mayor fluidez, en un informe que se complementa con entrevistas a Silvina Muñiz, de VET Clínica (Martínez, Buenos Aires) y Claudia Velázquez, de Veterinaria Rossotti (Mar del Plata, Buenos Aires).
Destacada participación tiene también en esta edición “Mi Primera Veterinaria”, propuesta por medio de la cual la Revista 2+2 ofreció -en cinco capítulos- un compilado de temas indispensables para aquellos emprendedores que se suman al rubro. Estos contenidos están disponibles también en dosmasdos.com.ar.
Sandra Felsenstein, directora de la Consultora DINKA, también hace su aporte, planteando cómo evaluar la viabilidad de sumar un colaborador a la veterinaria.
La publicación destaca también la última edición del Congreso Nacional de AVEACA, compartiendo entrevistas no solo con el presidente de la entidad, Javier Mas, sino también con el consultor holandés Richard Napp y el francés Frédéric Beugnet, jefe de los Servicios Técnicos Mundiales Veterinarios para Farmacéuticos y Parasiticidas en Boehringer Ingelheim, quien disertó sobre “Avances terapéuticos en Parasitología”, en el marco de la presentación de NexGard Spectra.
¿Cómo sostener las ventas en vacaciones? Fue el interrogante planteado (y respondido) por el experto Rodolfo Ganim, director de la Consultora ProActiva, con el objetivo de combatir la estacionalidad comercial en esta época del año. Como si fuera poco, el experto en empresas de familia y director de CAPS Consultores, Leonardo Glikin, abordó las situaciones a contemplar frente al ingreso de un hijo a la veterinaria.
¿Algo más? Sí. En su edición de noviembre, la Revista 2+2 entrevistó al titular de la Cadena Drovenort, quien analizó el desempeño de las 11 sucursales propias y adelantó su plan de expansión de cara a 2018. Quienes se animen, también podrán aprender, respondiendo al Criptograma realizado por Roberto Dughetti (distribuidora Panacea), por medio del cual el experto desafía a los lectores con contenidos sobre parasitología y culmina ofreciendo un mensaje en el cual se resumen muchos de los contenidos por él vertidos en 2+2 a lo largo de este año.
Finalmente, los más de 5.500 lectores del medio podrán disfrutar de una nueva entrega en la cual Sofía Maglio comparte información estratégica sobre cómo los puntos de venta pueden (y deben) avanzar en construir y nutrir su imagen digital.

En su edición de agosto, la Revista 2+2 ofrece una serie de artículos que buscan ayudar a los profesionales a potenciar sus ventas, despegándose de la estacionalidad. ¿Cómo hacerlo?

DE LA REDACCION DE MOTIVAR
redaccion@motivar.com.ar

La principal herramienta con que cuentan los puntos de venta veterinarios para generar conciencia sobre todos los temas vinculados a una correcta atención de los animales (sean estos mascotas, cerdos o bovinos) son los planes sanitarios.
¿Cuentan en sus veterinarias con uno propio? ¿Generaron piezas impresas con esta información para compartir con los potenciales usuarios de los productos y servicios que ofrecen desde sus empresas?
Por más obvia que se presente esta alternativa, hablamos de la base sobre la cual poder organizar no solo las acciones promocionales que realizaremos, sino también proyectar las inversiones que deberíamos afrontar.
Bajo esas premisas, en la edición N° 38 de la Revista 2+2, y con una nueva entrega de “Mi Primera Veterinaria”, se aportan elementos para mitigar las disparidades que aún presenta la faz comercial de las veterinarias argentinas.
En cualquier caso, tanto aquellos que hayan podido acompañar con sus ventas el incremento de los costos estructurales, como quienes aún no hayan podido hacerlo, deberán enfocarse en los próximos meses, a fin de aprovechar al máximo el “pico” de demanda que todas las primaveras le ofrecen al sector.
Para ello será imprescindible hacer un pormenorizado repaso de las acciones sanitarias que se avecinan, con el objetivo final de poner a todos los clientes de la veterinaria al tanto de ellas, ya sea con cartelería y folletería en el local, como con llamados telefónicos, envío de mails, acciones en redes sociales o bien haciendo uso del “boca en boca”, que tan buenos resultados suele dar en la actividad veterinarias a nivel general.

La palabra de los que saben
Como es costumbre, en la Revista 2+2 se recurre a la palabra autorizada de los que más saben. En esta edición, el especialista en retail, Daniel Ruso, destaca que “el ciclo de venta culmina cuando el consumidor se transforma en cliente” y analiza las herramientas para incrementar las ventas de manera sostenida en el tiempo, durante su participación en el último Congreso Argentino de Capacitación para Veterinarias y Pet Shops, realizado en Costa Salguero.
Del mismo modo, el medio estuvo presente en el último encuentro que propuso la Cámara Argentina de Nutrición Animal (Caena), donde las palabras del periodista Ricardo Bindi, el empresario Santiago Bilinkis y el profesor Lucio Traverso también se prestan al análisis del mercado veterinario.
Y no solo eso, a su vez, cada uno aportará herramientas útiles para afrontar un mundo que evoluciona de manera exponencial.
Un letrero luminoso, una vidriera despejada, un circuito de compra, un mostrador repleto de ofertas. Las múltiples opciones que ofrece la disposición de un local desde su frente hasta la caja son infinitas y todas expresan un mensaje.
“¿Cómo aprovechar de la mejor manera estos recursos?”, se pregunta Roberto Dughetti en un mano a mano imperdible con el representante de Panacea.
Pero la propuesta sigue, enfocada en el análisis y la capacidad de delegar que cada uno de nosotros tenemos. Para ello, se recurrió a Analía Bocci (UADE), quien reconoció que el acto en cuestión “propicia, con el tiempo, una mejora generalizada del ambiente de trabajo o, como se dice en el mundo empresarial y de los recursos humanos, repercute en el clima organizacional”.
Si alguno de estos artículos resulta de su interés, puede acceder a los materiales impresos completos o bien acceder mayor información vía e–mail a info@dosmasdos.com.ar o a accediendo a dosmasdos.com.ar.

El próximo miércoles 7 de junio comenzará el primer Programa de Formación en Liderazgo que organizan de manera conjunta esta Revista 2+2 y Experiencia Líderes.

La iniciativa estará a cargo de Bernardo Bárcena e incorporará la realización de 4 talleres en las instalaciones porteñas de la Universidad Blas Pascal.
Si bien aquellos que quieran inscribirse o solicitar más información pueden consultar vía info@dosmasdos.com.ar, vale recordar que aquellos que participen del Programa Completo serán bonificados y abonarán un total de $2.000.

Experiencia Lideres

La plataforma de búsqueda de servicios veterinarios ya está on line e incorpora contenidos, noticias y artículos de interés para los propietarios de las mascotas.

Creada con el objetivo de poner a disposición herramientas simples para que los propietarios de mascotas puedan encontrar servicios profesionales de forma sencilla y rápida, la plataforma on line www.veterinariosya.com es ya una realidad en la Argentina.
“Se trata de la primera plataforma online de búsqueda de servicios veterinarios, a la cual se suman contenidos, noticias y artículos de interés. Siempre referidos a los animales”, le explicaron a esta Revista 2+2 los médicos veterinarios que se encuentran llevando adelante esta iniciativa: Víctor Silva (de quien proviene la idea original); Gabriel Sabcovsky y José Andrade Borges.
“Conocemos el mercado y sus necesidades”, resaltaron.

¿Cuál es el público objetivo de la herramienta?
Veterinariosya.com apunta a los propietarios de mascotas de todo tipo y a profesionales veterinarios, así como también a los propietarios de comercios relacionados con el rubro, a prestadores de servicios como estilistas, paseadores, guarderías y, por último, a empresas del rubro que quieran promocionar sus productos.
“El aporte que esperamos generar en el sector pasa por conectar a los profesionales con las necesidades de los propietarios de una manera rápida y eficaz”, nos explicó Víctor Silva, al tiempo que enumeró los servicios que en un primer momento se promocionarán:
• Veterinarios a domicilio.
• Clínicas veterinarias.
• Guarderías.
• Paseadores.
• Traslados de mascotas.
• Crematorios.
• Bancos de sangre.
• Pet shop.

¿Cuál es la metodología para sumarse a la plataforma?
Aquellos interesados en formar parte de esta iniciativa deberán inscribirse vía online desde la plataforma en el botón Registrar y seguir una serie de sencillos pasos. Ante cualquier duda, también se podrá consultar a los responsables vía los números telefónicos o e-mail de contactos disponibles en la Web.
“En el corto plazo esperamos sumar la mayor cantidad de profesionales y comercios; más adelante apostamos por crecer y sumar más servicios”, le aseguraron a esta Revista 2+2 los creadores de Veterinariosya.com.

Nuevamente en el ruedo, el primer ejemplar del año de la Revista 2+2 ofrece a sus lectores el aporte de expertos en distintas temáticas centrales para el mejor desempeño de los emprendimientos.

DE LA REDACCION DE MOTIVAR
redaccion@motivar.com.ar

Ya está disponible la primera publicación del año de la Revista 2+2, en la cual sus editores pusieron de manifiesto una serie de novedades dignas de ser destacadas.
En primer lugar se anunció que en este 2017 se publicarán seis ediciones (una más que el año pasado): más allá del ejemplar de abril, se podrá tomar contacto con la revista en los meses de mayo, julio, agosto, septiembre y noviembre.
¿Qué más? Se destacó que a la brevedad estará disponible nuestra renovada Web dosmasdos.com.ar, desde la cual los lectores podrán acceder no solo a los últimos artículos compartidos, sino también a más de 500 comunicaciones generadas a lo largo de toda la trayectoria del medio.
Por último, desde la Revista 2+2 se comenzó a difundir el primer Programa de Formación en Liderazgo para referentes del rubro orientado a la comercialización de productos y servicios veterinarios, el cual estará a cargo del Lic. Bernardo Bárcena. Se trata de una iniciativa conjunta entre el medio especializado en la Gestión y Administración de veterinarias y Experiencia Líderes, empresa junto a la cual se desarrollarán 4 jornadas (entre junio y septiembre de este año) en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, con foco en temas estratégicos para los nuevos tiempos que se avecinan en el sector: Actitud protagonista y Gestión de cambio; Comunicación Efectiva; Negociación y Gestión de conflictos; y Liderazgo efectivo.Si bien en esta primera publicación de abril se comparte un artículo especialmente referido al tema, con los detalles de la propuesta, aquellos interesados en recibir más información al respecto pueden ponerse en contacto con nuestro equipo vía e – mail a info@dosmasdos.com.ar.

El turno de los veterinarios
Más allá de esto, vale realizar una especial mención a los contenidos de esta primera publicación del año, en la cual se pone a disposición de todos los lectores (más de 5.500 en todo el país) la opinión y visión de un destacado grupo de consultores privados, los cuales abordan diversas temáticas a considerar en la administración y gestión de sus puntos de venta.
En ese sentido, se destaca la visión de Ariel Baños (titular de fijacióndeprecios.com) en relación a las variables que se deben considerar previo a establecer el valor de los productos y servicios que ofrecen; a la cual se suman las recomendaciones de José María Quirós, quien realiza un especial hincapié sobre la importancia de crecer en ventas para recién luego pensar en organizar los procesos internos de las veterinarias.
No menos importante es la ya habitual participación de Roberto Dughetti en 2+2, quien comparte esta vez cartelera con un Leonardo Glikin que sorprenderá a más de uno / una con el abordaje de un tema polémico: ¿qué pasa con el patrimonio y las ganancias después del divorcio?
Párrafo aparte para Rodolfo Ganim (de proactiva.com.ar), quien comparte con un paso a paso claro y contundente a la hora de poder desarrollar una venta receptiva en cada uno de los mostradores de nuestro país.
A su vez y desde la localidad bonaerense de Tandil, Eduardo Ponssa explica qué es y para qué les sirve a los veterinarios dedicados a grandes animales el concepto de margen bruto, sobre el cual se explaya mostrando una serie de ejemplos y rutinas habituales.
Ya culminando las 52 páginas de esta edición de la Revista 2+2, los interesados podrán tomar contacto con una serie de conceptos estratégicos en relación al marketing digital compartidos por Domingo Sanna (UCEMA) y otros a cargo de Sandra Felsestein (Consultora Dinka) orientados a concientizar en cuanto al impacto que generan los buenos ambientes laborales en los resultados a lograr.
Aquellos que deseen acceder a los materiales impresos o bien a mayor información en cuanto a los temas mencionados, pueden tomar contacto con el medio nacional vía e – mail, escribiendo a info@dosmasdos.com.ar.

Luego de concluir un gran 2016, con mayor presencia en puntos de venta de productos veterinarios de todo el país, más páginas y mayor acompañamiento de sus anunciantes, la Revista 2+2 encara un 2017 con algunas novedades.

Revista 2+2

Revista 2+2

Es que más allá de sumar columnistas especializados en las temáticas prácticas ligadas a la venta, gestión y administración de las veterinarias (de grandes y pequeños animales), el medio incorporará una nueva edición en su calendario anual. De este modo, la Revista 2+2 dispondrá de seis publicaciones desde abril hasta noviembre de este año. Además, el medio estará presentando una renovación en su página Web y avances en materia de su presencia actual en las redes sociales.
Para más información: info@dosmasdos.com.ar.

Ya disponible junto con esta edición de MOTIVAR, la Revista 2+2 de julio ofrece un interesante análisis de mercado, sobre la base de una investigación realizada entre 150 profesionales de todo el país.

Portada 2+2 JulioConcretando su tercera salida en 2016 la Revista 2+2 (disponible en dosmasdos.com.ar) ofrece un completo análisis realizado en base a una investigación de mercado entre 150 veterinarios durante las Jornadas de Intermédica y el Congreso Latinoamericano de Drovet. Entre las principales conclusiones, se destaca que el 49% de los encuestados sostuvo haber sentido el mayor impacto en la escalada inflacionaria de este año en el rubro de Productos Zooterápicos, seguido de cerca (44%) por los aumentos en el área de Alimentos Balanceados. Además, un 50% destacó haber obtenido resultados similares en relación al mismo período de 2015.

Consejos útiles

En este número de la Revista 2+2 y tal como es su costumbre, se presentan novedades y herramientas para agilizar el funcionamiento tanto de los comercios veterinarios dedicados a grandes, como a pequeños animales. En ese marco, la publicación sumó la palabra del contador Arturo Barbieri, quien repasó los detalles del pago trimestral del IVA, analizando ventajas y desventajas de que las veterinarias se inscriban en el nuevo régimen propuesto desde la AFIP. Asimismo, se publica el testimonio de Omar Tiraboschi, quien propone claves a considerar en el momento de avanzar en la elección del nombre y logo de los locales. Por último, la Revista 2+2 difunde la palabra del especialista español Pere Mercader, quien repasó una serie de variables que no deben descuidarse en los comercios veterinarios en tiempos de recesión.

 

A cargo de la firma EC SRL desde inicios de año, el Dr. Carlos Castillo explicó los objetivos del grupo de comercios veterinarios que se está conformando.

DE LA REDACCION DE MOTIVAR
redaccion@motivar.com.ar

En Tandil. Se propuso a los asistentes el uso de una herramienta con indicadores para el negocio.

En Tandil. Se propuso a los asistentes el uso de una herramienta con indicadores para el negocio.

A fin de dar el primer paso en la conformación de un grupo de veterinarias dedicadas a grandes animales (en la Cuenca del Salado bonaerense) al cual ofrecerle servicios y soluciones específicas, la empresa EC llevó adelante el pasado 6 de mayo un encuentro de Gestión Comercial en Tandil, al cual se dio cita el primer grupo de profesionales interesados en formar parte del proyecto.
En ese marco, fue el socio gerente de la firma organizadora, el Dr. Carlos Castillo, quien dio por inaugurada la jornada detallando el inicio de un programa pensado para colaborar con los comercios veterinarios y la actividad profesional privada.
“Estaremos cerca, aportando ideas y herramientas que ayuden a lograr crecimientos en el mercado, mejoras en la cartera de clientes y nuevas ganancias en las veterinarias, para así conformar un verdadero grupo de emprendedores”, explicó Castillo.

Los participantes

Vale decir que el encuentro se llevó adelante en un ambiente distendido donde los veterinarios asistentes pudieron compartir sus visiones y opiniones durante la intervención del editor de MOTIVAR y la Revista 2+2, Luciano Aba, quien desarrolló un planteo en materia de “Perspectivas y Tendencias en el uso de productos veterinarios”.
Finalizada esta etapa, llegó el turno para que Marcos Giordano (gerente de Nuevos Negocios en Sieger) y Alejandro Castillo Díaz (gerente en la firma EC) generaran un ámbito propicio para dialogar en relación al “Marketing aplicado a las empresas veterinarias”, haciendo especial hincapié en la percepción que los ganaderos tienen sobre los productos y servicios que ofrecen, pero también sobre el manejo de stocks; la segmentación de clientes y algunos ejemplos de estrategias para el crecimiento.
Por último, el contador Arturo Barbieri (UNICEN y Estudio CB Contadores) concretó una didáctica disertación sobre la “Gestión de la empresa y el sistema de información contable”, explicando sus dichos con ejemplos de indicadores y ratios de desempeño; análisis de modelos de financiación.
“Cabe destacar que el número de veterinarias invitadas a participar fue acotado, con el fin de posibilitar un contacto más estrecho y así impulsar un seguimiento periódico real sobre temas de interés real para los comercios”, aseguró en diálogo con nuestro medio el Dr. Castillo, quien también resaltó el apoyo recibido en la oportunidad por parte de los laboratorios Merial Argentina y Montamba, del Dr. Eduardo Eliseche.

Así surge de una encuesta realizada entre 135 comercios minoristas dedicados al rubro de grandes animales.

De un tiempo a esta parte comenzaron a percibirse transformaciones en el canal comercial vinculado a la distribución de productos veterinarios para grandes animales. Más allá del lógico (y ya visible) recambio generacional en los cargos gerenciales de estas empresas, también se hace manifiesta una cada vez mayor profesionalización en las tomas de decisiones, tanto al momento de comprar, como de vender tecnologías e insumos.

# LA CIFRA #

78%

De los encuestados manifestó preferencia por distribuidoras que ofrecen una paleta de productos “multimarca”. Otro 17% mostró mayor predilección por empresas que disponen solo de primeras marcas, mientras que el resto escogió la opción de “solo segundas marcas”.

En ese marco y mediante una encuesta On Line realizada por motivar.com.ar, se recogieron las respuestas de 135 comercios veterinarios de todo el país, orientados a la venta de productos para las producciones bovinas.

Los mismos debieron valorizar la ca- racterística más preciada desde su empresa a la hora de escoger un distribuidor, a la vez de mencionar si existe o no prefe- rencia por proveedores que ofrezcan primeras marcas exclusivamente o un mix de variedades en este sentido.

Además, se les preguntó sobre el tipo de bonificación preferido; el plazo con el que saldan sus deudas y las principales virtudes valoradas al establecer vínculos con un vendedor / promotor técnico.

La versión completa del material gene- rado por Antonio Castelletti (Zoetis) y Luciano Aba (Periódico MOTIVAR) puede pedirse a redaccion@motivar.com.ar.

 

¿Precio y plazo?

Si bien en este rubro resulta habitual escuchar discusiones sobre precios y plazos, en el relevamiento quedó claro que estas no son las únicas dos variables que entran en juego para elegir un distribuidor desde el minorista: la confianza fue el principal atributo como criterio de elección.

¿Y cómo se vuelve confiable un pro- veedor? Una forma es estando cerca del cliente. En el caso del sector, quienes tienen contacto personal y habitual con el comercio son los vendedores de distribuidoras: conocen el punto de venta, de manera que pueden modificar o flexibilizar determinadas estrategias o acciones.

Otro aspecto destacado tuvo que ver con el tipo de paleta de productos que desde las veterinarias se privilegia: el 78% de los encuestados sostuvo una clara preferencia por las “multimarca”.

Por su parte, un 71% de quienes res- pondieron aseguró no recibir ningún tipo de acción postventa. Este es un tema central, teniendo en cuenta que al ser consultados respecto de si les parecería interesante que se realice alguna acción, el 70% de las personas respondió que sí.

Vender soluciones

El vendedor de los laboratorios o las distribuidoras que comercializan y promocionan productos veterinarios en el interior de nuestro país juega un rol estratégico en el negocio. En ese sentido, fue interesante ver que de los 135 encuestados en la acción generada desde motivar.com.ar un 42% atribuyó al “po- der tomar decisiones frente a reclamos o propuestas” la virtud más destacable de un vendedor de distribuidora.

Esta es la razón primera por medio de la cual una veterinaria prefiere a una u otra persona (proveedor).

YA SALIO LA REVISTA 2+2

El teléfono, ese aliado olvidado

2+2 SeptiembreDisponible en dosmasdos.com.ar, la edición de septiembre de la revista sobre gestión y marketing veterinario presenta un completo informe aportado por María Eugenia Bouchet, en el cual se comparten estrategias concretas para gestionar no sólo la atención sino también la venta telefónica desde los comercios veterinarios.
Allí se destacan cuestiones ligadas al modo en el cual nos comunicamos con los clientes, pero también consejos útiles para estimular y cerrar operaciones.
Además, este número de 2+2 ofrece interesantes artículos ligados a los Recursos Humanos, el Marketing de Contenidos y el Trabajo en Equipo, a los cuales se suman entrevistas rea- lizadas a propietarios de veterinarias de distintas partes del país. Para más información: info@dosmasdos.com.ar.

 

 

En su edición de julio, la publicación comparte un completo informe sobre la realidad de las clínicas veterinarias en Uruguay.

Revista 2+2 - Julio 2015En su tercera salida de este año, la Revista 2+2 avanza en la consolidación de temas prácticos y concretos vinculados a la gestión, el marketing y las estrategias venta específicamente pensadas para los comercios veterinarios, independientemente del rubro en el cual estos se desempeñen en nuestro país.

En este marco, la edición de julio incorpora un completo informe generado desde la ciudad de Montevideo en el cual se comparten las principales características, fortalezas, debilidades y desafíos de las clínicas veterinarias que se dedican a la sanidad y nutrición de los animales de compañía en Uruguay.

Entrevistas a profesionales veterinarios de la actividad privada y distintos referentes locales permiten conocer un poco más sobre la realidad del negocio del otro lado del Río de la Plata.

Más allá de esto, los lectores podrán encontrar una entrevista a la Dra. Lourdes Cardona de Agropecuaria Norte, de la provincia de Chaco; así como también un interesante análisis sobre cómo se estimula (o no) el boca en boca desde las veterinarias de grandes animales.

Si bien la edición completa puede leerse ya desde dosmasdos.com.ar, vale destacar los aportes realizados por Sonia Heinze (¿Cómo puedo hacer crecer mi negocio) y el Dr. Roberto Dughetti (¿Qué rol juega la remuneración variable en los empleados).

La publicación contempla también una serie de acciones realizadas en Chile, donde se presentó un diplomado en Marketing Veterinario.

Por último, se presenta a los lectores la cobertura de la Experiencia Endeavor, con especial hincapié sobre los aportes realizados por Estanislao Bachrach a la hora de definir una nueva categoría de «neurolíderes».