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CON LA MIRADA PUESTA EN LA PERCEPCIÓN DE LOS CLIENTES

El veterinario como marca propia, ¿se puede ir más allá de la manga?

Ser y parecer. Más allá de la formación o no que los veterinarios hayan recibido en su carrera de grado, resulta imprescindible avanzar en su posicionamiento como marca propia.

Ser y parecer. Más allá de la formación o no que los veterinarios hayan recibido en su carrera de grado, resulta imprescindible avanzar en su posicionamiento como marca propia.

Especialistas en marketing y veterinarios dedicados a grandes animales opinan sobre uno de los grandes desafíos de la profesión. ¿Es la buena imagen personal una vía para lograr más clientes y mejores remuneraciones?

Solana Sommantico
solana@motivar.com.ar

En la presente edición de MOTIVAR encontrarán, como desde hace 18 años, las últimas novedades en la industria veterinaria e información técnica de interés para los profesionales de la sanidad animal y todos los que conforman este rubro.
Sin embargo, en las próximas líneas buscaremos apartarnos de lo estrictamente técnico para centrarnos en la imagen profesional de los veterinarios, destacando la importancia de “venderse” a uno mismo como una empresa propia.
Este año en particular, lleno de incertidumbre y con el ojo puesto más que nunca en los profesionales de la sanidad -humana y animal- mostrar el trabajo que se realiza, los procedimientos empleados, el impacto directo e indirecto que trae como consecuencia su accionar y difundir cuáles son los resultados, son temas que la sociedad exige saber cada vez más.
Es por esto que, en pos de valorar la profesión veterinaria, cambiar la percepción que se tiene y crecer a nivel laboral -más clientes, más trabajo, más ingresos-, es clave trabajar en el marketing personal.
En primer lugar, definamos en qué se diferencia la imagen personal de la marca profesional. “La imagen personal transmite y proyecta información a través del aspecto externo, las expresiones y la actitud. Esto da información de tu personalidad, gustos, habilidades y valores”, le explicó a MOTIVAR Consol Vilar, una reconocida consultora española de imagen y comunicación corporativa. Y diferenció: “Por otro lado, la marca personal sirve para darte a conocer como referente de tu sector a través de tu perfil personal y profesional. Requiere autoconocimiento, gestión de la imagen y comunicación, además de saber para qué y por qué uno hace lo que hace”.
Pero claro que no nos vamos a quedar solo en un comentario del exterior…
Carlos López Delfino, médico veterinario, asesor y consultor en gestión profesional, en diálogo con MOTIVAR expresó: “Lograr un plan de marketing personal significa ponerse a trabajar en uno mismo y, por ende, empezar a tener un ejercicio de venta de servicios”.
Es sabido que hasta el momento y en general, los veterinarios le escapan a esto por falta de interés y de tiempo. O, mejor dicho, por falta de organizar los tiempos. “Cada vez va a ser más importante saber qué queremos ser, a dónde queremos ir, y todo esto hay que armarlo con un plan de acción”, sostuvo López Delfino.

Marketing personal

Cuando uno desarrolla el plan de marketing personal, empieza a poner en consideración también aquello que incluye un plan comercial, ni más, ni menos. “Si vos no tenes un plan, cualquier lugar te queda bien. En cambio, si lo tenés, las cosas se van a ir dando solas”, aseguró el médico veterinario y consultor.
Por su lado, Marcos Giordano – gerente de Marketing de Agroindustrias Baires, con experiencia también en el rubro ganadero, remarcó: “Todo lo que un profesional veterinario hace, va a repercutir en la reputación y el reconocimiento que tiene en la industria. Sobre todo, los que trabajan de manera independiente”.
Y agregó: “Quedarse en la zona de confort cuando uno es su propia empresa, genera un impacto negativo. Las relaciones y el crecimiento son parte del marketing personal y de la imagen que de ese profesional se forme en el otro”.
No solo esto, sino que -según el especialista- el recurso más importante hoy no es la plata sino el tiempo: uno mismo es su propio patrimonio. “Ese tiempo que administra el veterinario no solo es para su trabajo, sino también para mostrar sus resultados”, aseguró Giordano.

¿Importan la apariencia física y la imagen de la Veterinaria?

Cómo vestirse depende de uno, y eso no lo vamos a juzgar… mucho menos en el trabajo en la manga, aunque siempre hay que dar una imagen profesional.
“No hay que mimetizarse con el cliente sino generar empatía”, sostuvo López Delfino. Y agregó: “Sin perder la identidad propia, hay que lograr construir la imagen que queremos dar a los clientes. Debemos ser genuinos, no tiene sentido tampoco mostrar algo que no somos”.
Para Giordano, la clave está en tener salud física, emocional y mental, ya que esto es lo que se va a transmitir al cliente. “Esto debe estar bien para que la imagen personal se vea bien”.
En cuanto a la imagen comercial de una Veterinaria, el cliente quiere ir a un lugar donde se sienta cómodo. “Hay mucho folklore en las veterinarias rurales donde se juntan a conversar y tomar mates, mientras hay otros espacios que ofrecen una experiencia única de compra. Siempre el lugar tiene que ir en concordancia con cómo uno se quiere mostrar”, aclaró López Delfino.

¿Cómo mejorar mi imagen?

Según los especialistas, para comenzar a trabajar en uno mismo, primero hay que proponérselo. Se puede investigar por cuenta propia o contactarse con referentes, capacitarse mediante talleres, coaching, asesorías, etc. Luego, basta con dedicarle unos minutos al día y ser perseverante. “Se nota una distancia entre generaciones. Están más interesados los jóvenes en lo que es el marketing personal”, sostuvo López Delfino.
En conclusión, hoy en día esto es una gran falencia, falta aprender a gestionar el negocio de asesoría o consultoría.
“Tengas o no un local, tenés conocimientos, habilidades para brindar y hay que demostrarlas de alguna forma”, agregó el profesional. Y Giordano redondeó: “La mejor inversión es en el marketing personal, esto traerá aparejado más trabajo, mejor valorado y mejor pago”.

Paso a paso, ¿cómo darse a conocer en la industria?

Giordano. Referente en Marketing.

Giordano. Referente en Marketing.

Consultados por MOTIVAR, Carlos López Delfino y Marcos Giordano detallaron “el ABC” para trabajar en la propia imagen.
Identificar el público objetivo: Se debe estudiar detalladamente a todos los clientes, segmentarlos en base a características comunes y tratarlos de forma diferencial, con objetivos claros.
Tener en claro cuál es el rol: Un error muy común en todos los mercados es “tener que estar” a la par del cliente. Si bien el veterinario en muchos casos debe trabajar a la par, tiene que quedar en claro que en ningún caso los productores podrán lograr resultados superiores a los que lograría con el asesoramiento profesional.
Tener claro el mensaje: La persona es su propia marca, y como tal, debe ser conocida y tener un mensaje claro para su público. Por ejemplo: “Soy experto en reproducción, con 10 años de experiencia, capacitado en Nueva Zelanda y resultados comprobables”. Es importarte determinar una misión, visión y valores. Este es uno de los primeros pasos para definir un plan que marque el rumbo.

López Delfino. Veterinario y consultor.

López Delfino. Veterinario y consultor.

Utilizar canales de comunicación Off y On Line: Hay dos tipos de mensajes, el Off Line (el trabajo en sí mismo) y el On Line (ya sea en redes sociales, blogs, demás medios de comunicación) para poder contar lo que uno es y lo que uno hace. El profesional tiene que poder comunicarse con el dueño del establecimiento, con el dueño de la empresa, con el encargado, peón y el capataz. Es decir, con todos. Por ende, hay que desarrollar actividades blandas para generar distintos contextos de trabajo. En el caso de las redes, es importante utilizarlas con objetivos claros y entender que no todas son para todo, ni para todos. Muchos profesionales tienen redes con contenidos ajenos a su labor profesional, y esto impacta en la percepción de los clientes actuales y potenciales. Se debe apuntar a los canales de comunicación de manera profesional, esto ayudará no solo a quien los lee sino también en el posicionamiento. Escribir buenos contenidos, suma.
Medir los resultados: Lo que no se mide no se puede mejorar. Es importante como profesional, saber qué hice este mes en lo laboral, qué hice con relación al marketing personal y qué resultados tuve. ¿Lo hacen?

En primera persona

Santiago Errico. “Nuestra imagen diaria es sin dudas un reflejo de lo que somos”.

Frente a este contexto, MOTIVAR entrevistó diversos protagonistas: veterinarios de grandes animales que brindaron su experiencia personal y describieron cómo trabajan día a día en su imagen para triunfar profesionalmente.
Tal es el caso de Santiago Errico, MV de Veterinaria La Rural, quien considera que definitivamente es muy importante la imagen personal y está directamente ligada a lo profesional. “Estoy convencido de que ambos aspectos van de la mano. La imagen diaria es un reflejo de cómo somos y una carta de presentación, que puede abrir o cerrar puertas”.
A su turno, el referente MV Miguel Mejía declaró que “estar bien” implica respetar el trabajo y a las personas con las que se interactúa. “Es como decir, me visto bien para estar aquí con ustedes”, sostuvo. Y un claro ejemplo en este sentido lo aportó Javier Rojas Panelo, reconocido Vete – influencer: “Me gusta terminar de trabajar, sacarme la ropa sucia de la manga y vestirme bien, ya que nunca sabés con quién te podés cruzar cuando cargás nafta”.

Javier Rojas Panelo. El “Vete - influencer” que ya superó los 20.000 seguidores en las redes.

Javier Rojas Panelo. El “Vete – influencer” que ya superó los 20.000 seguidores en las redes.

Ya consultando sobre su propia experiencia; es decir, si siguen un determinado plan de marketing personal, en primer lugar, Mejía contestó: “Sigo un plan. Es más, estoy a cargo de ese tema en el equipo de trabajo, donde apuntamos a cómo darnos visibilidad, establecer el mensaje que queremos dar y las acciones por medio de las cuales lo haremos (Mailings, reuniones, comunicaciones a clientes y no clientes, redes sociales y demás). El resultado es muy positivo”.
Por su parte, Javier Rojas Panelo declaró que su plan se centra en las redes sociales. “Nadie va a venir a tocarme la puerta para ofrecerme trabajo, tengo que salir a venderme. Y la verdad me viene dando resultado, cada vez me conoce más gente y van saliendo trabajos nuevos”.
Santiago Errico no se queda atrás con la digitalización: desde Veterinaria La Rural abarcan todas las redes sociales, mostrando su día a día en el campo.
“Esto atrajo a nuevos productores, debido al cambio generacional son más jóvenes y con un mejor manejo de las redes sociales”, sostuvo. Y agregó que mejoró la organización laboral. ¿Otro dato?
Desde la página Web de la veterinaria familiar, cada productor tiene llegada a los informes de los trabajos realizados en su campo. “Los resultados que tuvimos fueron muy satisfactorios”, completó.

ni Charaf. “Si bien es difícil medir el resultado de estas acciones, está claro que por medio de ellas la percepción de los clientes es mejor”.

Juani Charaf. “Si bien es difícil medir el resultado de estas acciones, está claro que por medio de ellas la percepción de los clientes es mejor”.

El MV Juan Ignacio Charaf, de Veterinaria Fortín Oeste, comentó a MOTIVAR que, si bien no tienen un plan concretamente establecido, en el último tiempo han actualizado el diseño de la imagen institucional y la ropa de trabajo, avanzando también en el ploteo de los vehículos, etc. “El resultado de estas acciones es difícil de medir, pero creemos que la gente te percibe mejor”.
Ahora bien, al consultarles si estos temas son una falencia en el rubro, la respuesta fue unánimemente afirmativa.
“Sin dudas es una falencia porque no recibimos educación en esto”, remarcó Charaf, mientras que Mejía y Rojas Panelo coinciden en que es algo que se debe trabajar para hacer valer la profesión.

“A la mayoría de los veterinarios nos cuesta salir de nuestra rutina en la manga (que es la que más nos gusta), pero es así como descuidamos el marketing personal”, sostuvo Errico.
¿Percibieron nuestros entrevistados cambios durante los últimos años?
“Son cambios generacionales, donde cambia la forma de pararse frente a la vida, y por ende, frente a la profesión. Es muy distinto trabajar con jóvenes recibidos actualmente que con recibidos hace 10 años, o 20”, sostuvo Miguel Mejía.

Miguel Mejía. “En nuestro equipo de trabajo buscamos establecer claramente cuál es el mensaje que pretendemos dar a los clientes. El resultado es muy positivo”.

Miguel Mejía. “En nuestro equipo de trabajo buscamos establecer claramente cuál es el mensaje que pretendemos dar a los clientes. El resultado es muy positivo”.

Asimismo, Javier Rojas Panelo considera que hoy muchos veterinarios apuntan a salir un poco de la manga para ser parte de la empresa y la toma de decisiones. “Para esto hay que seguir capacitándonos todo el tiempo”, agregó.
Y esto está claro en el caso de Veterinaria La Rural. “En nuestro equipo de trabajo, formado junto a mi padre y hermana, hemos podido sumar ambas generaciones aprovechando la experiencia e incorporando tecnologías y metodologías de trabajo. Por eso destaco el trabajo en equipo, potenciándonos para ofrecer siempre lo mejor a nuestros clientes”, declaró Santiago Errico.
Para finalizar, Charaf comentó que las veterinarias tradicionales están acostumbradas a mandar un aviso en la radio, mientras que hoy con las redes se puede llegar a otro público. “Las nuevas generaciones están muy ligadas a la tecnología y cada vez hay más gente que nos puede ayudar con la imagen y las redes. Nosotros sabemos de vacas y ellos, de eso: debemos trabajar en conjunto”, reforzó el profesional.

 

CUATRO SIMPLES PASOS PARA SEGUIR DANDO UNA BUENA IMAGEN

Escribir con errores, ¿es como ir con la ropa rota a una reunión?

Guadalupe Varelli
guadalupe@motivar.com.ar

¿Te presentarías a trabajar con la camisa rota? ¿Llevarías zapatos agujereados? Si tu respuesta es sí, te aconsejo leer la nota de tapa de esta edición de MOTIVAR.
Si tu respuesta es no, te pregunto: ¿por qué mostrarías esas hilachas en tu comunicación escrita?
En la era de la tecnología, es más fácil que nunca evitar errores de ortografía y gramática.
¿El tono? Eso sí corre por cuenta de quien escribe. En general, solo se trata de tomarse unos minutos para prestar atención en qué estamos escribiendo antes de apretar “enviar”.
Esto corre para toda tu comunicación escrita: los correos, las redes sociales, los presupuestos e incluso los mensajes de texto. Cuando se trata de trabajo, todos los canales cuentan. Compartimos aquí cuatro consejos simples que pueden hacer una gran diferencia:

1. Corrección: Siempre escribí en Word y pasá el corrector antes de enviar un mensaje. Algunos sistemas de correo electrónico también tienen el corrector incorporado.
No se trata de que aceptes todas las sugerencias sino de que no se te pase ninguna. ¿Qué imagen profesional das si no tenés tiempo de cambiar una V por una B?

2. Tono: Formalidad y cordialidad pueden ir de la mano. En las comunicaciones profesionales no hay lugar para la informalidad. Por mucha confianza que se tenga con el cliente, por más amistoso que sea el trato, mantené siempre las formas, con amabilidad y respeto. Los chistes quedan para otros ámbitos.

3. Formas: Empezá con un saludo, si es posible con el nombre de pila del destinatario. Al final, usá las clásicas frases de despedida: “Saludos cordiales”, “Quedo a la espera de tu respuesta”, “Espero tus comentarios”. Y siempre, siempre, agregá tu firma con tu nombre completo y datos de contacto para facilitar el trabajo a los clientes que quieran comunicarse con vos.

4. Organización: Cuando se traten varios temas en la misma comunicación, separá las ideas por párrafos o recurrí a los punteos. Esto también cuenta para las redes sociales y los mensajes de texto.
Mientras más fácil sea leerte, más fácil será responderte.

Simple, ¿no? Unos pocos minutos pueden hacer una gran diferencia.

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