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UNA INDUSTRIA CON SU PROPIA IMPRONTA

“Tenemos que ofrecer soluciones integrales a nuestros clientes”

Martín Dilucca.“Hoy DROVET tiene presencia física en 12 puntos estratégicos del país”.

Martín Dilucca.“Hoy DROVET tiene presencia física en 12 puntos estratégicos del país”.

DROVET cumple 45 años y junto a su gerente general, Martín Dilucca, analizamos no solo la trayectoria de la distribuidora con sede central en Rosario, Santa Fe, sino también su presente y planes a futuro.

Solana Sommantico
solana@motivar.com.ar

Con un stock permanente que supera los 4.000 productos veterinarios de los principales laboratorios, 12 puntos propios en todo el país (entre sucursales y filiales) y un centro de distribución en Rosario, Santa Fe, DROVET festeja sus 45 años de liderazgo en el mercado, anuncia su arribo al segmento de alimentos balanceados para las mascotas mediante un acuerdo con Vitalcan y se prepara para hacer frente “a la nueva normalidad” sobre la base de la profesionalización y la tecnología.
“Al inicio de la pandemia existieron dudas respecto de cómo íbamos a seguir operando y de qué manera iba a reaccionar el mercado. La realidad es que el conjunto del sector lo ha hecho muy rápido y bien. Más allá del tema sanitario y sobre todo si comparamos con otros sectores de la economía, es un buen año para nuestro sector”, le explicó el gerente general de DROVET, Martín Dilucca, a MOTIVAR.
“Desde 2014 avanzamos en una etapa de profesionalización, en la cual fuimos modificando la manera de trabajar, los procedimientos y las herramientas a que utilizamos. Sin dudas que esto nos permitió adaptarnos rápidamente al trabajo remoto, situación que se cumplió en todos los casos que no dependen de una acción física en la operatoria”, aseguró Dilucca no sin antes destacar el compromiso de la totalidad del equipo de trabajo de DROVET en estos meses.
Más allá de esto, nuestro entrevistado reflexionó sobre los múltiples desafíos a los cuales se adaptó la operatoria. “Claro que hubo complicaciones, de hecho, hoy el 25% de nuestro catálogo de productos habitual está en falta, y en algunos casos se trata de marcas relevantes. Ha sido un año de resolver situaciones constantemente, incorporando incluso productos que no trabajábamos o ampliando nuestro vínculo con firmas que han crecido en nuestra oferta”, explicó Martín Dilucca.
Y avanzó: “También debimos reorganizar nuestro esquema de operadores logísticos y suspender los viajes del equipo comercial. Al mismo tiempo, se potenció la cobranza por medios digitales, derribando eso de que, si no vamos a ver a los clientes, no podemos cobrar”.
En este punto, el referente de DROVET agregó que ha crecido el número de transacciones que se realiza desde el E-commerce que ofrece la página Web de la distribuidora, con una nueva versión en marcha, más presencia en las redes sociales y la búsqueda permanente de mejorar la experiencia de uso y compra de los clientes.
“Es real que la transformación digital se aceleró con la pandemia. La tecnología es una herramienta fundamental para seguir trabajando en esta nueva normalidad; hay procesos que cambiaron para siempre. Será clave también comprender a los nuevos consumidores, los cuales ya compran otros productos para su vida cotidiana, por ejemplo desde Mercado Libre, y esperan de nosotros un servicio similar”, explicó Dilucca.
Y profundizó: “El cliente es mucho más exigente, sobre todo con el tema de la inmediatez. Valoran el compromiso por cumplir con las promesas en cuanto al nivel de servicio. Hay que adaptarse a estos nuevos modelos para llegar con una propuesta más amplia de productos y servicios, junto a la mejor experiencia de compra”.

MOTIVAR: ¿Cómo viven en este contexto su aniversario número 45?

Martín Dilucca: Estamos muy contentos y creemos que es meritorio estar cumpliendo 45 años ininterrumpidos de trabajo aun con los vaivenes de nuestro país. Se aprendió mucho en el camino. DROVET es una empresa que nació en Rosario, Santa Fe, distribuyendo productos veterinarios únicamente para la ganadería.
Nos fuimos expandiendo geográficamente, primero con sucursales propias y luego mediante franquicias. Ese fue un punto de partida también para sumar al modelo de negocios productos para los animales de compañía, un segmento en franca expansión. Además, y hace 10 años, aproximadamente, sumamos la última familia de productos que ofrecemos, la de porcinos, que hoy representa cerca del 20% de nuestra facturación.
Llegamos hasta el punto de tener 7 sucursales propias y desde el 2014 empezamos a ir a lugares donde no llegábamos, pero con un modelo distinto: con franquicias.
Hoy DROVET tiene presencia física en 12 puntos estratégicos del país.
En 2014 también la empresa se planteó la idea de que el negocio tiene que ser sostenible a largo plazo, más allá del equipo fundador, y fue allí que empezamos a construir una nueva forma de gestionar. Actualmente, tenemos un equipo gerencial y a los socios trabajando desde el Directorio de la empresa con mucha sinergia entre ambas funcionando y aprendiendo mutuamente.
No ha sido menor tampoco en estos años, haber inaugurado en 2017 un nuevo centro de distribución en Rosario, cambiando totalmente el nivel de abastecimiento de la empresa, desde cómo compramos al proveedor hasta cómo entregamos al cliente. Después de 45 años, estamos orgullosos de tener una posición de liderazgo en el mercado veterinario argentino.

¿Cómo es el proceso de profesionalización?

Cuando una empresa se profesionaliza, lo que comienza a hacer es empoderar a la estructura organizativa e implementar procedimientos estándares que permiten anticiparse a problemas repetitivos que muchas veces ocupan mucho tiempo y no agregan valor. Es la diferencia entre apagar un incendio o modificar la causa lo generó para que no vuelva a ocurrir.
Se busca que cada nivel jerárquico ejecute su rol trabajando de forma colaborativa entre socios, directorio y función ejecutiva.
Profesionalizar implica un cambio cultural, en primer lugar. De allí la importancia de haber comenzado a formar este equipo gerencial, desarrollar el directorio, planificar una estrategia y ejecutarla. Siempre con el objetivo de lograr que la empresa sea sostenible en el tiempo.

¿De qué se trata el acuerdo que realizaron con Vitalcan?

Como mencioné, DROVET busca siempre brindar una propuesta integral de servicios y productos al cliente. Esto sin dudas cobra una especial relevancia en un segmento de animales de compañía que hoy representa entre el 30 y 35% de nuestro negocio. Es ahí donde vimos que las categorías de productos que hoy ofrecemos no participan en más de un 15% de la facturación de una veterinaria, mientras que prácticamente el 55% de ese total lo ocupa la venta de alimentos balanceados.
Mediante este acuerdo de exclusividad con Vitalcan, buscamos eso: ser un proveedor cada vez más integral para nuestro cliente. En septiembre comenzamos a operar en la zona de Rosario, con la proyección de ampliarnos no solo territorialmente sino también en cuanto a las líneas de productos que ya ofrecemos.

¿Cómo adaptaron la estructura para esta unidad de negocios?

Incorporamos una promotora interna para el negocio y decidimos que sea la misma fuerza de ventas la que ofrece tanto los productos veterinarios, como los alimentos balanceados de Vitalcan.
Trabajamos en la generación previa de demanda en el canal profesional. Ya desde el punto de vista logístico, debimos incrementar la frecuencia de envíos e incorporar algunos nuevos operadores que mejoran nuestro servicio.
Es un inicio en este segmento, pero tenemos una alta expectativa.

¿Qué análisis podés hacer de estos meses de 2020 para el mercado?

Nuestra expectativa es la de cerrar un buen año. En lo que es el negocio de animales de producción vemos que puede haber un mix de crecimiento por compras adelantadas, pero también porque realmente se está adoptando más tecnología. Vamos a ver un crecimiento en términos reales respecto de 2019.
Este crecimiento quizás no vaya a ser tan notorio en el caso de animales de compañía, donde percibimos también un cambio en los productos comercializados y el crecimiento de algunas categorías, como por ejemplo las pipetas, por sobre otras.
En materia precios, es sabido que la elaboración de productos veterinarios tiene buena parte de sus componentes dolarizados y es por eso que la industria se ha mantenido siempre por encima de la inflación oficial y cerca del aumento del dólar en los últimos años.
Para este año, ya vemos un aumento promedio cercano al 50 o 60% sobre 2019, de forma acumulada.

¿Qué imaginan de cara al año 2021?

El veterinario es un mercado que tiene que ir creciendo año a año en contextos normales. Tanto en el caso de animales de producción, como en animales de compañía, hablamos de rubros que todos los años crecen a nivel global. Es una tendencia que debería replicarse localmente.
Los avances tecnológicos, el mayor uso de técnicas diagnósticas y mediciones de información sin dudas impactarán cada vez más en el mercado.
Veo que más allá de lo que ocurra con la crisis sanitaria y económica global, el sector veterinario tiene un techo propio, que estamos lejos de haber alcanzado.

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