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SE DESTACAN LAS LÍNEAS DE REPRODUCCIÓN BOVINA Y LECHERÍA

“Los veterinarios están en el centro de nuestro crecimiento”

Entrevistamos a los referentes de Fatro Von Franken, laboratorio nacional que avanza tanto en el mercado local, como en el internacional, revalorizando siempre la calidad de sus productos.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

Estamos consolidándonos en base a la incorporación de una nueva generación de nuestra familia en puestos clave, cuyo entusiasmo y profesionalismo se amalgamó muy bien con la experiencia y el conocimiento del mercado que ya teníamos”. Así de concreto fue Norberto Benzaquén al describir el momento que atraviesa el laboratorio veterinario argentino Fatro Von Franken, en un diálogo exclusivo con MOTIVAR, del cual participó Marcos Hadida, también socio en una empresa familiar que tiene su planta de elaboración en el Gran Buenos Aires, lidera distintos segmentos del mercado local e internacional y cuenta con la fortaleza y el respaldo en su estructura societaria de Fatro Italia, líder con sus productos para la sanidad animal en Europa y presente en los cinco continentes.
Y si de familia hablamos, fue interesante sumar al diálogo a quienes completan el Comité de Dirección de la empresa, Carolina Benzaquén (gerente comercial) y Norberto Borzese (gerente de operaciones). Todos ellos analizaron junto a MOTIVAR la actualidad y proyección de la empresa a futuro.

Marcos Hadida.

Marcos Hadida.

 

MOTIVAR: ¿De qué manera describirían el contexto actual de la empresa?
Marcos Hadida:
Si consideramos los últimos seis años, hemos duplicado la cantidad de unidades vendidas, fenómeno que se vio intensificado en los últimos 24 meses. En esto tiene mucho que ver nuestro crecimiento en el país, pero también con una explosión en la exportación de los productos que elaboramos localmente y comercializamos en otros 16 mercados de la región.
Para acompañar esto, realizamos inversiones en instalaciones y maquinarias, pero también en un personal que se ha triplicado en cantidad y calidad hasta llegar a las 100 personas. Contamos con más profesionales dentro de la nómina, fundamentalmente orientados a controlar y asegurar la calidad que tienen nuestros procesos y productos.
Norberto Benzaquén: Esta realidad nos encuentra bien posicionados en el mercado, creciendo sostenidamente en Argentina y otros países de América Latina. Hoy las exportaciones representan más de la mitad de nuestra facturación, lo cual hace 10 años era realmente impensado. Este contexto de pandemia llevó a que la prioridad absoluta sea cuidar a nuestros colaboradores, al tiempo de cumplir -a pesar de las trabas propias del contexto- con todos nuestros compromisos en un mercado que sigue pujante.

Norberto Benzaquén.

Norberto Benzaquén.

 

¿Cuáles creen que fueron las claves para lograr este posicionamiento?
Carolina Benzaquén: El primer punto fue definir nuestros focos comerciales, para lo cual fue clave el análisis de información certera sobre el mercado. Fuimos detectando distintas oportunidades y trabajamos en generar demanda en los usuarios finales, que son quienes nos elijen todos los días. Incluso contamos con un departamento específicamente orientado a esta área dentro de la empresa. No tenemos duda: el habernos acercado a los veterinarios fue una de las claves de nuestro posicionamiento actual.
Lo hicimos generando un fuerte vínculo con referentes y líderes de opinión, pero también a través de publicidades masivas e inversiones en medios digitales orientados a profesionales de todo el país.
Invertimos para acercarnos cada vez más a los veterinarios.
También debemos destacar nuestra cercanía con el canal de distribución; aliado estratégico en nuestro día a día y con quienes tenemos una relación muy fuerte: nos ayudan a llegar a todas las provincias argentinas. Misma trascendencia para nuestros 16 representantes exclusivos en los distintos países de la región, donde comercializamos más de 50 productos de la línea.

Norberto Borzese.

Norberto Borzese.

Norberto Borzese: Para acompañar estas estrategias comerciales, debimos también trabajar puertas adentro, haciendo foco en nuestra organización y planificación de tareas, presupuestos y metodologías.
Vale aquí destacar el proceso de profesionalización que venimos llevando adelante desde hace 5 años y también el gran reconocimiento que sentimos hacia el equipo capaz y comprometido con el que contamos.
Como se dijo, a esto se sumaron inversiones, ampliación de metros cuadrados productivos y la posibilidad de derivar toda nuestra logística en un aliado como Vrayto, que nos garantiza un excelente servicio, rapidez y compromiso en todas las operaciones.

 

¿Qué hitos entienden como trascendentales en los últimos años?
N. Benzaquén: Claramente, uno de ellos es cuando en 1992 tomamos la representación exclusiva para nuestro país de Fatro Italia, laboratorio líder en el mundo, que en 1997 decidió integrarse a nuestra sociedad.
El año 2007 también es trascendental para Fatro Von Franken. En primer lugar, porque obtuvimos la GMP del Senasa, siendo el quinto laboratorio de Argentina en alcanzar este reconocimiento. Además, ese mismo año, lanzamos nuestra línea de productos para la reproducción bovina, Dispocel, la cual hoy lidera el segmento en distintos países de la región. En 2009 relanzamos la línea de animales de compañía y fue en 2011 cuando realmente vimos un quiebre en las exportaciones, con crecimientos que no se detuvieron hasta el día de hoy.
Ya en el año 2016 inauguramos una nueva planta de elaboración de dispositivos para la reproducción bovina, con la cual multiplicamos por 10 nuestra capacidad instalada hasta ese momento.
Un año más tarde recertificamos las GMP del Senasa y en este último tiempo incorporamos un departamento de generación de demanda para nuestros productos y una unidad de comercio exterior.

Carolina Benzaquén.

Carolina Benzaquén.

Profundicemos sobre los principales rubros en los cuales participa la empresa. ¿Cuáles son sus “productos estrella”?
CB: Si bien tenemos claros los focos comerciales, hemos sabido diversificarnos no solo en líneas de productos, sino también en especies animales, lo cual ayudó también a transitar todos estos años. Hoy la línea de reproducción bovina Dispocel es el pilar central de la compañía, no solo por su posición de liderazgo en Argentina (tanto en unidades, como en facturación), sino también en otros países de América Latina como Brasil, Uruguay, Colombia y Costa Rica, por citar algunos ejemplos. Luego debemos mencionar a los productos destinados al sector lechero, los cuales en general importamos desde Fatro Italia y que son moléculas novedosas; soluciones diferentes. Allí se destacan Cefaximin L, Fatroximin secado, Micospectone y Fatroximin espuma entre otros productos de una línea que realmente marca la diferencia en el mercado.
Además, es clave destacar la vigencia y liderazgo de DKL 5 en el mercado de los antiparasitarios externos para bovinos. Es un producto con el cual los veterinarios no solo se sienten identificados, sino que después de años de permanencia en el mercado, confían en la solución que brinda.
Finalmente, entendemos clave la apuesta que estamos realizando en nuestra línea de productos veterinarios para los animales de compañía, segmento en el cual esperamos incrementar nuestra participación en el mediano plazo.

¿Cuáles son los valores que esos productos y el laboratorio representan?
MH: Como miembros del sector de la salud animal, nuestro compromiso es invertir y cuidar cada vez más la calidad de nuestros productos. Este es un bien preciado para Fatro Von Franken; nos permitió no solo ingresar en diferentes mercados, sino también aprobar auditorías de empresas multinacionales en nuestra planta de elaboración. Crecimos mucho, reinvirtiendo fondos propios.
Seguimos creyendo que se puede crecer en la Argentina.
CB: Decidimos poner al veterinario como figura fundamental y necesaria para la utilización de los productos que elaboramos. A ello, sin dudas se suma el respaldo global de Fatro, empresa con la cual compartimos valores y una visión de largo plazo sustentada en la ética comercial.

¿Qué pueden mencionar de su planta?
N. Borzese: A excepción de los productos que importamos de Fatro desde Italia y de los antiparasitarios externos que elaboramos en terceros, el resto de los productos de Fatro Von Franken son elaborados en nuestra planta ubicada en el Gran Buenos Aires. Hemos realizado múltiples inversiones en los últimos años, pero sin dudas que las áreas de dispositivos e inyectables hormonales han sido las que más se expandieron, no solo en metros productivos, sino también en personal vinculado. Estamos próximos a elaborar el dispositivo número 3.5 millones. Además, elaboramos inyectables generales, líquidos y cremas, todas áreas certificadas GMP por el Senasa.
En este último tiempo que nos toca vivir en cuanto a la pandemia por COVID19, buena parte de la energía estuvo puesta en prevención, el cuidado de la gente y la posibilidad de seguir abasteciendo a nuestros clientes. Reaccionamos rápido, incluso antes de la primera cuarentena ya habíamos incorporado un sistema de autos y remises para todo el personal y así evitar el transporte público, medida que sigue vigente, entre otras tantas a las cuales se han sumado protocolos y cambios en nuestra forma de trabajo. El objetivo es reducir los riesgos de contagio y cuidar a las personas.
No hay discusión en ese punto.

¿Se vienen lanzamientos? ¿Y las expectativas para el mediano plazo?
CB: Estamos próximos de sumar un nuevo hito, cuando podamos ya anunciar que logramos exportar nuestros productos a Pakistán, logrando de ese modo dar el primer paso en un mercado fuera de América Latina. En estos meses, hemos logrado también aprobar tres nuevos registros en Brasil y nos preparamos para presentar tres novedades que se sumarán a la línea Dispocel en Argentina en el corto plazo. Ya compartiremos más novedades…
N. Borzese: Tenemos todo para estabilizarnos y paulatinamente crecer en nuestra participación en los distintos segmentos y mercados que participamos. Debemos seguir trabajando bien y apostando al crecimiento. Siempre sobre la base de productos de calidad, con el respaldo internacional tanto de Fatro Italia, sostenidos en la calidad con la trabaja nuestra planta en Argentina, sin perder la flexibilidad y cercanía que caracteriza el vínculo con nuestros clientes.

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