miércoles 27 de marzo de 2024

Alcanzaste el límite de 40 notas leídas

Para continuar, suscribite a Motivar. Si ya sos un usuario suscripto, iniciá sesión.

SUSCRIBITE
BUSCANDO UN MERCADO MÁS COMPETITIVO

COO-PETENCIA: un marco teórico para el desempeño profesional y el desarrollo del negocio

En este artículo queremos referirnos a la cooperación en competencia, a cómo los veterinarios podemos hacer un sector más sostenible que participe en el crecimiento y desarrollo del mercado.
Por Carlos G_ Lopez Delfino 14 de mayo de 2020 - 11:41
Carlos G. Lopez Delfino Carlos G. Lopez Delfino

Es común escuchar sobre competencia referida a honorarios y precios, o a actores de la industria o de fuera de la industria que avanzan sobre nuestros clientes, los pet shop, las peluquerías caninas, las protectoras de animales con sus campañas low cost, el estado con hospitales veterinarios públicos, Google y las redes sociales.
En muchas ciudades con alta densidad de veterinarias, hay hospitales públicos veterinarios o universitarios muy cercanos y todos trabajan -recordemos que al cliente lo único que le importa es el resultado final y como se siente con eso, no siempre quien se lo suministra- por eso es importante tener definida nuestra oferta de valor.
Ante estas situaciones nos quedamos dando vueltas y quejándonos por la situación, lo que muchas veces nos lleva a competir en ese mimo juego, generalmente reaccionamos bajando precios, resignando honorarios, ampliando el horario laboral, o simplemente inactivos y observando como decae nuestro negocio. De la manera que reaccionemos aparte de costos económicos, seguramente tendremos otros costos que no vemos, altos niveles de stress, conflictos vocacionales y emocionales, problemas de salud y falta de bienestar profesional y personal.
Pero ¿sabemos cuál es en realidad mi competencia?, ¿es mi competencia? ¿en qué ámbito? ¿en qué parte del negocio?.

El juego cambió

¿Cambió o se está agrandando? Hoy surgen grandes cadenas de veterinarias y pet shop, entidades bancarias ofreciendo servicios de salud para las mascotas, nuevas propuestas educativas y laborales inherentes a la profesión que no estamos ocupando. ¿Estamos preparados para el presente y futuro? ¿Estamos siendo actores de este proceso?
En este artículo queremos referirnos a la cooperación en competencia, a cómo los veterinarios podemos hacer un sector más sostenible que participe en el crecimiento y desarrollo del mercado, un mercado más competitivo en términos económicos, que coopere para lograrlo y que compita cuando hay que repartirlo.
Es posible que organizados y abordando la problemática con un enfoque sistémico desarrollemos una propuesta ante los desafíos que estamos viviendo.

La coo-petencia

La coo-petencia se trata de la fusión de dos palabras, competición y cooperación. Concepto presentado por los autores Barry J. Nalebuff y Adam M. Brandenburger en 1996 en el libro que lleva el mismo nombre, Coo-petencia, y que refiere a un modelo de pensamiento recogido de la teoría matemática de juegos con el fin de tener otra mirada en la estrategia de los negocios. Esta teoría no se basa en que para ganar haya de haber un perdedor necesariamente, se trata de que ambas partes salgan ganando con la estrategia que tomen y así se produzcan sinergias con su cooperación por lo que una empresa u organización, puede tener más éxito que el que puede lograr por sí sola.
En este juego de ganar-ganar los veterinarios podemos hacer crecer el mercado, haciéndolo más valioso.
El juego de los negocios tiene 5 componentes, los jugadores o participantes, los valores agregados, las reglas, las percepciones y tácticas, y los límites o alcances del juego, cada uno de estos componentes es una potencial palanca de cambio del juego ya que entendiendo al juego como un sistema, no podemos modificar algún componente sin alterarlo.

Los jugadores o participantes

En una Cadena de Valor, eje vertical del gráfico, los jugadores son los proveedores, el veterinario y los clientes. Hay cooperación cuando proveedores, veterinarios y clientes se agrupan para crear valor, pero hay competencia cuando se diputan porciones de la torta, que es lo que sucede generalmente en un modelo de competencia por precios donde el cliente generalmente capta mayor valor.

En una Red de Valor se incluyen a otros jugadores en el eje horizontal, los competidores y a los complementadores. En la Red de Valor un mismo jugador puede desempeñar múltiples papeles.

  • Un jugador es su complementador si los clientes valoran más el producto de usted cuando tienen el producto de otro jugador que cuando sólo tienen el producto de usted.
  • Un jugador es su competidor si los clientes valoran el producto de usted menos cuando tienen el producto de otro jugador que cuando sólo tienen él producto de usted.


*adaptado de Barry J. Nalebuff y Adam M. Brandenburger , Coo-petencia, 1996.

⦁ Valores agregados

Toda red de valor tiene un valor total, este no es más que la suma de los valores que agrega cada participante. ¿Qué valor agregamos a esta red? ¿Se agranda la torta si participamos o por el contrario se achica? Si nuestra participación no es importante es poco probable que podamos generar ingresos.

⦁ Las reglas

Las reglas en los negocios pueden ser formales o informales, muchas parten de contratos, de leyes y de costumbres. Estas reglas no son estáticas y básicamente toda regla es negociable. Cualquier participante, incluso los nuevos, pueden cambiar las reglas y no necesariamente todos seguirán las mismas reglas. En los negocios, el que tiene el poder, hace las reglas.
Por ejemplo, los veterinarios tenemos reglas, el código de ética amparado por la ley, pero este código habla sobre deberes, derechos, obligaciones y en algunos casos de honorarios o aranceles profesionales, es puramente referido al ejercicio profesional, o sea, al desempeño de nuestro trabajo, pero en sí no afecta al negocio veterinario, de hecho puede ser beneficioso como no, ya que no delimita quien puede o no participar del juego.

⦁ Las percepciones – tácticas

Cada cosa que haga o deje de hacer, envía señales. De estas señales otros forman sus percepciones y una red de valor no es otra cosa que la suma de las percepciones. Se puede cambiar el juego cambiando las percepciones, eso es táctico, y por este medio cambiamos a la vez las percepciones de los otros jugadores.

⦁ Alcance o límites

Todos los juegos están vinculados a otros, incluso más grandes, por lo que los límites y alcances son solo mentales. Todo juego afecta a otro juego, sea en espacio o tiempo. En el mundo real el valor no existe aislado y cada red de valor se encuentra enlazada a otras redes. Identificar y entender estos vínculos puede servirnos para utilizarlo en provecho de nuestro sector y de esta forma aumentar el valor agregado propio. En resumen, el objetivo es extender el alcance de nuestra participación para de esa forma aumentar el valor agregado del negocio veterinario.

¿Cómo seguimos? ¿Podemos mover esas palancas?

Luego de desarrollar brevemente el modelo de coo-petencia, podemos ver desde otra perspectiva el sector donde estamos participando, dejar de enfocarnos momentaneamente en el juego más cercano a nosotros, el del día a día y comenzar a participar en el juego grande.
Como veterinarios participamos en todos los componentes de la red de valor del sector, incluso hasta como clientes, también vemos que cualquier actor o jugador, incluso no veterinario, apalancándose en cualquiera de los componentes puede generar cambios y hasta provocar disrupciones en el mercado.
Las mejores oportunidades en los negocios surgen de cambiar la naturaleza del juego y no de jugar mejor que los demás. (Nalebuff y Brandenburger , Coo-petencia, 1996).
Más allá de la práctica profesional, ¿agregamos valor al mercado? Gran parte de nuestros colegas viven de sus negocios veterinarios, ¿cómo agregamos valor al negocio en general, al comercio que administramos? ¿Sabemos gestionar la clínica para de esta forma crear valor y hacerla sostenible?
¿Hemos evolucionado con nuestras reglas adecuándolas al contexto actual? ¿Son funcionales a los cambios que observamos diariamente? Pequeños cambios pueden producir resultados significativos en nuestros objetivos y metas como profesionales organizados.
¿Sabemos que perciben de nosotros los clientes o el mercado en general? ¿Qué señales les estamos dando?
La Coo-petencia puede proveernos de un marco en el que por medio de la sinergia en áreas claves nos permita cambiar el juego liderándolo. Sin dejar de lado nuestros códigos de ética y ejercicio profesional, podemos pensar en una misión y visión para la profesión de cara al futuro, con objetivos y metas comunes ya sean a nivel local y nacional, tomando los puntos de encuentro y las diferencias como herramientas para el crecimiento y desarrollo de la actividad.

Dejá tu comentario

Las Más Leídas

El inédito caso de Aujeszky se dio en la pequeña localidad de Emilia, en el centro-norte de Santa Fe. 
Hay un submundo de productores sobre los cuales no se conoce la situación actual de Aujeszky, afirmó el presidente del Colegio de Médicos Veterinarios 1ra. Circunscripción de Santa Fe.
El impacto productivo de la parasitosis bovina depende de las condiciones de manejo de cada establecimiento, el diagnóstico y control implementado.
Es esperable que el incremento de las lluvias, aumente el riesgode ocurrencia de mastitis.
El MV Ramiro Llamas aplicando sanidad en las granjas de porcinos.

Te puede interesar