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CON FOCO EN LA FINANCIACIÓN Y LA GENERACIÓN DE DEMANDA

¿Cuáles son los desafíos que marcarán el ritmo del sector en 2020?

Laboratorios, distribuidores y veterinarios encaran un año complejo, con buenas expectativas iniciales y una serie de obstáculos no sencillos de vencer tanto en lo macro, como puertas adentro de sus emprendimientos.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

 

 

Aquellos que llevan años en el rubro veterinario argentino comprenderán la importancia de escuchar un “arrancamos bien”, de boca tanto de los responsables de los laboratorios, como de las distribuidores y profesionales que desarrollan su actividad privada en nuestro país. ¿Es la Panacea absoluta? Claro que no, pero vale resaltarlo porque esto no ha venido siendo así en el último tiempo.
Lógicamente habrá empresas y veterinarios que no compartirán la premisa y está bien que así sea. Pero a nivel general, el rubro parece haber encontrado un punto de equilibrio (no sin problemas y adversidades), sobre el cual volver a crecer.
Es por todo esto que MOTIVAR resumirá a continuación los principales desafíos que deberá afrontar el sector de la sanidad animal en su conjunto, destacando temáticas generales, muchas de las cuales seguramente iremos profundizando a lo largo de todo el año, con los distintos involucrados.

A la espera de novedades concretas

En Argentina, la industria veterinaria está conformada por una amplia variedad de laboratorios: desde grandes firmas multinacionales que operan en todo el mundo, hasta pequeñas empresas familiares. Esta situación hace que el análisis lineal del “sector”, mal exprese la realidad de algunos de los eslabones. Dicho esto, podemos ilustrar los principales recovecos del laberinto que deberán resolver los gerentes y técnicos a lo largo del año.
Un año que, como dijimos, generó buenos resultados tanto en las compras de distribuidoras a laboratorios, como en el ritmo de la rotación de la mercadería en las veterinarias y los mostradores. Más allá de esto, las empresas se enfrentan a las circunstancias macro conocidas, con una economía que seguramente irá definiendo su rumbo a la par que avance la negociación por la reestructuración de la deuda externa contraída durante el gobierno anterior. En definitiva, los laboratorios esperan herramientas concretas que les permitan volver a contar financiación acorde a la realidad local.
“Inclusive con la baja de la tasa de los últimos meses, los créditos siguen estando altos”, nos decían desde la industria. Además, los empresarios destacan la presión impositiva a la que están sujetas sus empresas y repasan la importancia de contar con instrumentos concretos para el día a día… ¿Cuáles? Beneficios en materia de cargas fiscales, pago de IVA y en cuanto a la incorporación o el mantenimiento de sus registros en el Senasa, entre otras tantas.

¿De qué manera estar cerca del veterinario y crecer en una mayor vinculación con el consumidor final? Gran pregunta, ¿no?

Si bien es cierto que, a nivel general, el sector suele mantener su planta de personal, en los últimos meses no han sido pocas las bajas en los cuerpos de venta, principalmente, de empresas que juegan en distintos segmentos del mercado local e internacional.
Muchas veces hemos escuchado el resultado del cálculo por medio del cual se determina “cuánto vale” un vendedor / promotor, pero parece ser que este año lo que se definirá es el precio de no tenerlo.
Que no queden dudas. El costo de estructura de los laboratorios veterinarios que operan en Argentina se ha incrementado sustancialmente en los últimos años, inclusive por sobre lo que haya podido aumentar las ventas cada uno de sus integrantes. Esto ha tenido que ver con su desarrollo propio como industria, el incremento de insumos y servicios que afectan la rentabilidad esperada (combustible, pago de servicios como la luz, el gas y el agua) y la devaluación de los últimos años.
Esto último sigue impactando (vía notas de débito) con proveedores que buscan actualizar el monto de un insumo que ya se usó, se produjo, se vendió y muchas veces hasta se cobró. Que esta situación “pase”, es uno de los grandes deseos en las administraciones de las de empresas.
Otro tema ligado al tipo de cambio tiene que ver con las exportaciones, motor clave en el mantenimiento de la capacidad de producción local. El “impuesto” del 30% al Dólar modifica la estrategia de muchas empresas que tenían negocios sólidos en el exterior, a lo cual se suma la incertidumbre que aún tienen sobre las retenciones para este tipo de operaciones y demás costos que se adicionan a una unidad estratégica.
¿Cómo no vincular los movimientos del tipo de cambio a la realidad de las empresas multinacionales? Este será un tema clave, sobre el cual siguen buscando las mejores herramientas para hacer frente a la situación.
“Se vende, ¿pero se cobra?”. Esta es otra de las preguntas indispensable de realizar a los responsables de los laboratorios veterinarios. Y la respuesta también ha sido relativamente positiva.
Lógico que a todos les gustaría cobrar en 7 días y que la condición de “contado”, efectivamente pague el descuento por tal concepto. Pero a la luz de lo que fueron los 120 días que tenían “en la calle” hace no mucho tiempo, los 60 o 90 actuales parecen haber logrado un equilibrio estándar con la cadena. Una cadena comercial que si bien “no se vació”, logró recuperar un ritmo lógico, sin el sobre stock al que se enfrentó en 2017, 2018 y parte de 2019.
Otro desafío tendrá que ver con la formalidad o informalidad de las operaciones que se cierren, al tiempo de lograr un objetivo de mínima: no bajar los precios.

Estar cerca es mejor

En el caso de los laboratorios que se dedican al rubro de la ganadería bovina (carne y leche), la constante para 2020 parecería estar atada a lograr el mayor grado de cercanía con veterinarios y productores. Si bien esto muchas veces no se condice con el personal técnico disponible, han comprobado que su rol de extensión y difusión de las tecnologías tanto a campo, como en el canal veterinario es indispensable para “rotar” depósitos y estanterías.
Los vendedores y promotores tendrán también este año el enorme desafío de buscar resultados en un ambiente nuevamente de disputa entre el gobierno nacional y “el campo”, por las retenciones a las exportación de los productos agropecuarios. Del dicho al hecho hay un largo trecho, pero entre los consultados por MOTIVAR se vislumbra una amplia brecha en cuanto a cómo esta situación podría desarrollarse. De un lado nos recordaron el estrecho vínculo entre el resultado de la producción de soja y esa suerte de derrame de efectivo hacia las producciones ganaderas. Y del otro, sostuvieron que -de algún modo- ese impuesto puede favorecer los costos de producción tanto de los bovinos, como de los porcinos y las aves, incrementando el ritmo de crecimiento.
Claro, siempre destacando que las exportaciones de carne vacuna sigan aumentando, buscando al menos el piso de la cifra récord exportada el año pasado.
Si bien en las próximas salidas de MOTIVAR estaremos focalizándonos sobre el negocio de productos y servicios veterinarios orientados a la avicultura y a la producción porcina, el gran desafío este año estará en el sector de los Animales de Compañía.
Un sector que, después de mucho tiempo, sufrió en 2018 el impacto de la caída en el poder adquisitivo de los argentinos.
En ese contexto no solo convivirán empresas locales y multinacionales, sino también un canal distribuidor que se encuentra en plena reconversión, con un avance combinado entre un fuerte avance en materia digital y la consolidación de una expansión territorial con el fruto de más sucursales.
¿Vender de todo o productos rentables?
¿Jugar en todos los rubros o apuntar a “los que se vienen”? Definir una estrategia clara y acorde a los tiempos que corren en materia de redes sociales y contemplando el vínculo entre las personas y las mascotas parece ser el gran desafíos del rubro.
¿De qué manera estar cerca del veterinario y crecer en una mayor vinculación con el consumidor final? Gran pregunta, ¿no?
Es claro que las empresas han cambiado su forma de encarar la comunicación, invirtiendo en ella, siendo creativos y buscando lo que parece ser una constante: mostrarle a la gente para qué sirve y cómo funciona su producto. Clave.
No menor será la irrupción de las cadenas de Pet Shops en el rubro. ¿Son nuevas?
En absoluto. De hecho, están ya consolidadas, pero dilucidar cómo se sumarán al esquema de productos veterinarios es aún una incógnita, así como también lo es el devenir del comercio electrónico de aquellos productos regulados por el Senasa (todos, menos los de Venta Libre).

Regulaciones e información confiable

Este tampoco será un año más para las cámaras de laboratorios, Caprove y Clamevet. Durante 2020 se discutirá la metodología de aplicación del nuevo Marco Regulatorio establecido por el Senasa. Ya en marzo se reunieron para trabajar sobre las dudas y el proceso de mejora.
Interesante será volver a ver en funcionamiento a la Subcomisión de Industria de Caprove, abocada a diversos temas, entre ellos, las certificaciones GMP, el tercerismo, el fomento de las exposiciones y la cercanía con las entidades públicas. Este 2020 seguramente verá reflotar también la necesidad de disponer de más información sobre el mercado, identificando tendencias y pudiendo ser soporte de las empresas en la búsqueda de incrementar los distintos segmentos.
¿Y en el campo de la comercialización? Será un desafío para la Cámara Argentina de Distribuidores Veterinarios consolidar su armado y sumar socios en el interior del país. ¿El primer paso? Córdoba.

Tiempo de valientes

Como creemos ha quedado claro en este artículo, el año 2020 plantea un sinnúmero de desafíos para las empresas del sector.
Incertidumbres, expectativas y ansiedades conviven en un mercado que ya descansó y está ya mostrando las primeras cartas de lo que será esta nueva aventura

 

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