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EL LABORATORIO LOCAL YA COMERCIALIZA ALLÍ SU PRODUCTO TEARS

Labyes desembarca en China con su línea oftalmológica

Labyes en China. Esteban Corrales en el lanzamiento del año pasado en el gigante asiático.

Dialogamos con Esteban Corrales, director de la primera empresa farmacéutica veterinaria de América Latina en arribar a este mercado con un porfolio de productos para animales de compañía.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

El año que acaba de terminar no pasará desapercibido en el listado de hitos alcanzados por Labyes a lo largo de su trayectoria en el sector veterinario global.
Si bien a continuación repasaremos lo que fue un 2019 colmado de logros para el laboratorio radicado en la provincia de Buenos Aires, no hay dudas en cuanto a que la llegada de su producto oftalmológico Tears al mercado chino fue una de las mayores novedades: este hecho le permite consolidarse como la primera compañía farmacéutica veterinaria de América Latina en comercializar (desde octubre pasado) productos destinados a las mascotas en el gigante asiático.
Pero no nos adelantemos.
Vayamos por partes.
“Nos estamos consolidando como una empresa regional, que exporta productos elaborados en nuestra planta de Argentina hacia distintos lugares del mundo. Más de la mitad de nuestros ingresos se explican por operaciones realizadas en el exterior”, le comentó Esteban Corrales, director de Labyes, a MOTIVAR.
Y completó: “Ya en el año 2018, Brasil se había convertido en nuestro principal mercado, seguido hoy por el argentino y tercero el de México”.
En ese sentido, el directivo destacó la consolidación de la empresa en Brasil, sustentada “en una consistente estrategia de ventas, procesos simplificados y un equipo fuerte y enfocado en cumplir las metas de la compañía”.
Asimismo, Labyes siguió en 2019 su camino de crecimiento en México.
“Este fue nuestro segundo año operando en uno de los mercado más grandes de la región, donde alcanzamos una cobertura nacional con nuestro equipo de 13 personas. Lanzamos con éxito el producto Feline; realizamos nuestro primer Simposio de Oftalmología y participamos en el Congreso de León, donde organizamos charlas a las que asistieron más de 3.000 profesionales”.

MOTIVAR: ¿Cuál es el balance general que realizaron respecto de lo que fue el año 2019 para Labyes?

Esteban Corrales: Realmente, hemos tenido un buen año.
Superamos nuestros objetivos comerciales gracias a una propuesta de venta única en la industria farmacéutica veterinaria de la región. La misma es llevada adelante por un equipo conformado por 40 personas: el 90% de las cuales son veterinarios, que manejan las cuentas de más de 100 distribuidores y visitan más de 4.300 clínicas veterinarias tanto en Argentina, como en Brasil y México.
Organizamos 10 lanzamientos de nuestra gama de dermatología y parasitología en cinco países diferentes y presentamos “Unilabyes”, un proyecto de colaboración con cinco universidades en Argentina, inicialmente enfocado en oftalmología.
Más allá de esto, es destacable el récord alcanzado con más de 27.000 veterinarios asistiendo a las iniciativas de educación continua de Labyes enfocadas principalmente sobre oftalmología y geriatría, pero también sobre dermatología, parasitología y ortopedia en los países donde estamos presentes.
Claro está que uno de los principales hitos de 2019 estuvo ligado a nuestro arribo a China. Con el lanzamiento de Tears en octubre, nos convertimos en la primer compañía farmacéutica veterinaria de América Latina en comercializar un producto para mascotas en este mercado.

¿Cuándo iniciaron el proyecto y con qué producto lo concretaron?

Este es un proyecto que iniciamos en 2017, al tomar conciencia de que el mercado chino de productos veterinarios para mascotas se convertirá en el segundo más grande del mundo durante los próximos años.
En base a estimaciones, podemos decir que la población de mascotas es hoy de 27 millones de perros (aún menos que en Brasil, pero 3 veces más que en Argentina) y de 52 millones de gatos, una cifra sustancialmente mayor a las registradas en los países de nuestra región.
En los últimos años la sociedad china tuvo grandes transformaciones, tanto desde lo económico, como desde lo cultural.
Dentro de esta “occidentalización”, el rol de las mascotas ha cambiado sustancialmente, siendo hoy un mercado que crece anualmente a dos dígitos, sustentado no solo en la cada vez mayor cantidad de perros y gatos, sino también en el incremento de las inversiones que realizan las personas en su bienestar.
Nuestro objetivo se concretó en octubre de 2019, cuando empezamos a comercializar allí nuestro producto oftalmológico Tears, el cual fue presentado con eventos exclusivos realizados en Pekín, Chengdu y Hangzhou. Es un orgullo muy grande para una empresa familiar como lo es Labyes; representa una continuidad en el trabajo que se viene realizando desde hace años.

¿Por qué inician este desembarco con la línea oftalmológica?

Es un segmento de nicho que conocemos muy bien. Somos líderes en América Latina, con productos diferentes y con calidad reconocida.
Es en este rubro donde vemos un panorama competitivo ventajoso.
Hablamos de un mercado gigante, donde se están desarrollando diversas especialidades veterinarias. A nuestro nivel, estamos convencidos que podemos contribuir al desarrollo de la oftalmología veterinaria en China.
Vale decir que previo a realizar el lanzamiento de Tears, realizamos una serie de encuestas en las cuales recolectamos información sobre cómo se diagnosticaban los problemas y qué productos se empleaban en oftalmología.
No podemos perder de vista que nuestra línea está diseñada específicamente para su uso en mascotas, con intervalos de posología y formas de administración sustancialmente distinta a la de productos de farmacéutica humana.

 

¿Cómo se inicia un proceso de registro como el abordado en China?

Este es un camino que Labyes ha comenzado a transitar desde algunos años con el soporte de un coordinador radicado en San Pablo, Brasil, quien es el responsable de proyectar el avance de la compañía en los mercados que exceden a América Latina. Muestra de este proceso han sido los diversos viajes que realizamos en el último tiempo no solo a China, sino también a Rusia, India, Indonesia y Emiratos Árabes, por citar algunos ejemplos.
En el caso específico del mercado chino, es clave considerar una alianza estratégica con un partner local, el cual ya hemos encontrado y desarrollado en base al perfil de nuestro laboratorio. No fue un camino sencillo, pero la recompensa es potencialmente muy grande.

¿Cuáles son los objetivos específicos en ese mercado?

Estamos en condiciones de presentar en el mercado chino otros cinco productos además de Tears. Algunos ya están aprobados y otros recibirán la aprobación correspondiente durante el primer semestre de este año.
Nuestro objetivo es avanzar en este 2020 con el lanzamiento formal de otros dos productos.
No esperamos que éste sea uno de nuestros principales mercados en el corto plazo, pero sí tener allí una presencia destacada, y aportando al desarrollo de la oftalmología veterinaria.
No es menor el desafío, puesto que es la primera vez que arribamos a un mercado en el cual el idioma no es ni castellano, ni portugués, ni inglés.

¿Cuáles son las expectativas generales para este 2020?

Sin dudas que apostamos por que el poder de compra de las personas pueda aumentar a nivel local, fomentando un incremento en las unidades comercializadas respecto de los últimos años. También tenemos una gran expectativa en cuanto a lo que fueron los anuncios oficiales respecto de la potencial llegada de créditos para las empresas que exportamos.
Finalmente, y también a nivel general, sería interesante que pueda existir en nuestro país alguna iniciativa de la industria para fomentar y aumentar la tasa de visita de la gente con sus mascotas a las veterinarias.

¿Y específicamente respecto de lo que será el año para Labyes?

Uno de nuestros objetivos es culminar durante los primeros meses de 2020 la instalación de SAP en la administración de la compañía. Más allá de esto y de lo que serán nuevos lanzamientos en China, durante este año estaremos ingresando en otros dos mercados asiáticos.
En nuestra región el desafío sin dudas será consolidar la presencia tanto en Brasil, como en Argentina; mientras que buscaremos incrementar el crecimiento en México. Para el resto de los países de América Latina, contaremos con una estrategia de lanzamientos enfocada en completar nuestras líneas.
Labyes es una empresa enfocada en segmentos de nicho y es por ello que seguiremos invirtiendo y apostando por el crecimiento de nuestras líneas de oftalmología, geriatría y dermatología, entre otras.

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