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EL LABORATORIO NACIONAL CUMPLE 55 AÑOS DE PRESENCIA EN EL MERCADO

“Las tendencias se consolidan en el segmento local de animales de compañía”

Carlos Imparato, director comercial en Holliday Scott, describe la actualidad de la empresa. Además, repasa los principales hitos de su trayectoria y enumera los desafíos a futuro.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

Este 2019 no pasará desapercibido en la historia de Holliday Scott.
El laboratorio cumple 55 años de trayectoria en el sector veterinario, motivo suficiente para que MOTIVAR tomara contacto con su director comercial, el MV Carlos Imparato, a fin de dialogar largo y tendido en las oficinas con que la firma cuenta en la zona norte del Gran Buenos Aires.
“Uno de nuestros mayores orgullos es saber que Holliday Scott es sinónimo de conocimiento. En todos los países donde se comercializan nuestros productos, los veterinarios reconocen su calidad y, fundamentalmente, su capacidad de resolver favorablemente los problemas de sus pacientes”, aseguró Imparato.
Sin dejar de reconocer que este 2019 ha sido un año “difícil para todos” y de magros márgenes de rentabilidad para las empresas, el entrevistado refuerza la estrategia empleada por el laboratorio. “Lejos de quitar inversión, la redirigimos a través de distintas acciones y alianzas, buscando al máximo su eficiencia”, aseguró. Y reforzó: “Nuestro plan estratégico está orientado a seguir presentando novedades y apuntalarlas con un perfil de comunicación actual, digital. Hemos crecido también en nuestro equipo de promoción, sumando colaboradores para las zonas de Córdoba, Santa Fe y Entre Ríos”.
Finalmente, el referente de Holliday Scott dejó en claro que el desafío para la industria radica en orientar los procesos de innovación hacia soluciones de fácil administración y larga duración. “Esto permitirá cumplir con las necesidades que los dueños de perros y gatos ya manifiestan”, nos explicó.

MOTIVAR: ¿Cuáles creés que han sido las fortalezas que llevaron al laboratorio a cumplir 55 años en el mercado?

Orgulloso. Carlos Imparato, director comercial de Hollyday Scott, asegura que el laboratorio es sinónimo de conocimiento.

Carlos Imparato: En primer lugar, diría que la definición de nuestra estrategia. Tenemos objetivos claros y hemos aprendido a darle tiempo a las acciones que proponemos al mercado.
Muchas veces uno tiene la tentación de cambiar el rumbo si los resultados no aparecen rápido; cuando muy probablemente lo que se hubiera necesitado era tiempo. Así fue como hemos ido construyendo relaciones serias, confiables y duraderas con toda nuestra red de distribución, aquí y en el exterior.
Los veterinarios siguen certificando el cumplimiento de una promesa que ya lleva 55 años: medicamentos de calidad, confiables y comercializados de manera ética, en el canal profesional.
Vale obviamente destacar la visión del fundador de la empresa, Nelson Mora, quien en aquellos tiempos decidió ingresar en el segmento de los animales de compañía. A ello, sin dudas se sumó una transmisión clara y concreta en cuanto a que nuestro mercado es el mundo.
Estamos presentes en cerca de 30 países, haciendo fuertes inversiones y crecimientos en mercados estratégicos, como lo es México, por ejemplo.

¿Cómo logran efectivamente sostener las estrategias en el largo plazo?

Cada uno desde su lugar, vamos administrando el corto, mediano y largo plazo. Pero siempre pensando en el futuro. Formamos parte de un mercado muy atractivo, en Argentina y en todo el mundo. De cara a futuro, sin dudas más de lo que lo fue en el pasado.
Es clave sostener la estrategia en el tiempo también mirando a los equipos de trabajo: no se desarrollan de un día para el otro.
Además, muchas veces trabajamos 2 o 3 años desde aspectos regulatorios para ingresar a un mercado.
Esto nos lleva a que, una vez logrado el objetivo, debamos ser pacientes y seguir los pasos y las inversiones correspondientes para poder tomar decisiones comerciales. A la larga es donde mejor se dan los promedios.
Los ciclos se revierten y las crisis se terminan, el punto es lograr siempre seguir pensando en cómo quedaremos parados cuando eso ocurra.

¿Qué hitos de la empresa destacarías?

Sin dudas que el combate contra la pulga y la garrapata es un eje estratégico, en el cual disponemos de Ecthol, una marca emblemática aún hoy.
Asimismo, y en el campo de los antiparasitarios internos, Total Full ha sentado un lindo precedente. Más cerca en el tiempo, vale destacar el desarrollo de la línea cardiológica de Holliday Scott, Cardial. Claro que en este mismo ranking deberíamos incluir la línea MV de alimentos balanceados medicados, exclusivamente para el canal veterinario.
Todo con apoyo científico al profesional, respeto por el canal, materiales y la atención de los clientes.
Siempre pensamos como empresa orientada al mercado de pequeños animales, que debíamos tener tres pilares: fármacos, biológicos y nutrición.
Si bien hoy nos encontramos alejados del segmento de las vacunas, adquirimos la habilidad para comercializar no solo nuestros fármacos, sino también nutrición. Muchas veces, cuando los veterinarios enfrentan un problema (enfermedad), el tratamiento completo está dado entre un fármaco y la nutrición adecuada.

Los veterinarios siguen certificando el cumplimiento de una promesa que ya lleva 55 años: medicamentos de calidad, confiables y comercializados de manera ética, en el canal profesional.

¿Felinos y productos naturales los dos grandes ejes a abordar en el futuro?

Así es. Es visible que el segmento específicamente destinado a los gatos crece en todo el mundo, y nuestro país no es la excepción.
Esto nos lleva a abordar sus necesidades específicas, brindando las soluciones adecuadas.
Frente a esto hemos lanzado una línea de pastas palatables para gatos, la cual hoy contempla tres productos: OHM, con el objetivo de favorecer el equilibrio para la ansiedad de manera natural, con aplicaciones durante todo el año; un protector hepático y Poten Pet para ayudar recuperaciones post convalecencias o vigoricen.
A partir de marzo, se seguirán sumando productos a esta línea.
Este tipo de soluciones por lo general se brindaban a través de productos pensados para los perros, pero aprobados también para gatos. Hoy la tendencia es clara: debemos separar las líneas, y lo estamos haciendo.
Esta realidad también impacta en la realidad de la profesión. El reciente congreso de AAMEFE en la Ciudad de Buenos Aires es una muestra de ello, con veterinarios cada vez más involucrados en la realidad de sus pacientes, con un conocimiento específico no solo sobre el gato como tal, sino también de sus problemáticas y el perfil de sus propietarios.

¿Y la línea de Biomoduladores? ¿Aborda este requerimiento de “natural”?

Muchas veces incluso desde la industria nos cuesta imponer que el concepto de la prevención va más allá del uso de vacunas. Los tiempos han ido cambiando y ya muchos veterinarios se forman sabiendo que, además de prevenir enfermedades mediante el uso de biológicos, es clave trabajar con otro tipo de herramientas, a fin de retardar o hacer menos intensas algunas manifestaciones de enfermedades irreversibles, por ejemplo, o bien contando con complementos que den más efectividad a las terapias.
Apostamos por esta línea conformada por productos como Enzimax, OHM, Ol Trans Flex, Poten Pet y Tonipet, entre otros, pensando siempre en que es una demanda de una determinada parte de la sociedad, la cual en el corto plazo impondrá buena parte de las tendencias.

¿Qué tendencias vendrán en el mercado?

Me imagino en un mercado donde va a haber cada vez menos chicos, más gente de 60 años. No solo el número de mascotas va a crecer, sino que se incrementará también el porcentaje de personas que se vincula con los perros y los gatos por vía del afecto, considerándolos un miembro más de sus familias.
Esto hace que las tendencias globales también empiezan a consolidarse en Argentina, en busca de productos naturales (segmento) y una mayor cantidad de gatos por hogar. Pero esto no es todo, ya que los animales también han incrementado su expectativa de vida: viven más y empiezan a aparecer patologías que no se veían en el pasado.
Vemos también un profesional veterinario que se va amigando cada vez más con la gestión de su emprendimiento. Siempre hablamos de cómo los animales reciben la mayor intensidad en su atención veterinaria durante el primer año de vida, para luego regresar ya en su etapa de gerontes. En el medio se genera un bache, siendo que existen una serie de situaciones a prevenir.
Son perros y gatos que podrían estar dentro de un plan preventivo de enfermedades cardíacas u osteoarticulares. Se podría avanzar también en el cuidado de las cuestiones bucales, sobre todo sabiendo que, por ejemplo, en Estados Unidos, a partir de los 3 años el 80% de los perros tiene problemas dentales.
Hay una forma de estar cerca de la buena medicina que nos permite hacer una buena gestión del negocio veterinario. Los colegas veterinarios tienen un enorme desafío en su rol docente frente a los propietarios de las mascotas. Cuanto mejor informados los mismos estén, sin dudas mejores niveles de coberturas médicas tendremos, a la vez de fomentar ciclos económicos de mejor retorno para la gestión de las veterinarias.

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