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LAS COBRANZAS, UNO DE LOS PRINCIPALES DESAFIOS

“Se reestructurará la cartera de clientes”

Desde Rafaela, Santa Fe, Marcelo Salamano analiza el impacto del clima sobre la venta de insumos en los tambos de la región.
Por NICOLAS DE LA FUENTE redaccion@motivar_com_ar 1 de junio de 2016 - 00:01
Salamano. Director de INSUPEC. Salamano. Director de INSUPEC.

Atenta a seguir generando acciones en el mercado, INSUPEC sigue diversificando su participación en la comercialización de productos veterinarios, con presencia en los rubros de bovinos, cerdos y animales de compañía.
Sin embargo y con una fuerte participación como proveedora de la producción láctea, la firma se encuentra frente a una serie de desafíos ligados no solo a las ventas, sino también a las cobranzas y a un sobre stock de productos que presiona sobre futuras compras.
“El primer trimestre fue positivo; mantuvimos niveles de venta y cumplimos con los objetivos”, le explicó a MOTIVAR el director de INSUPEC, Marcelo Salamano.
Y agregó: “A partir de abril y tras casi 20 días de lluvia ininterrumpidos las operaciones se cayeron, percibiéndose una leve recuperación a lo largo del mes de mayo, aunque lejos de las expectativas”.
Vale decir que parte de las ventas generadas en el último mes estuvieron ligadas a antibióticos y demás herramientas para solucionar problemáticas surgidas a partir de las inundaciones, como pueden ser las enfermedades respiratorias, las diarreas y las afecciones podales, a las cuales se sumaron productos minerales y vitamínicos para recomponer el estado de los animales

LAS CAPACITACIONES INTERNAS NO SE DETIENEN

Acciones. Tecnofarm, en Rafaela. Acciones. Tecnofarm, en Rafaela.

Más allá de las problemáticas descriptas en el artículo, INSUPEC continúa apostando por crecer en áreas específicas del mercado como el segmento de pequeños animales, donde se incorporaron dos personas, nuevas zonas y vehículos, con el objetivo de ampliar la participación en el mercado.
Por otra parte, la distribuidora puso en marcha una serie de capacitaciones para su personal sobre temas estratégicos como lo son Motivación y Técnicas de Venta, las cuales se suman a encuentros específicos de su fuerza de venta con representantes de la industria de laboratorios, como ocurrió recientemente con Tecnofarm (foto).
“Realizamos una actualización en cuanto a las líneas de productos que tenemos disponibles y repasamos las ventajas de los vínculos comerciales que nos unen”, concluyó Marcelo Salamano, director de INSUPEC.

A esto se sumó el retraso (un mes) de la campaña antiaftosa en la zona de Rafaela y alrededores, lo cual también impactó en la demora de otras acciones sanitarias complementarias, como pueden ser las desparasitaciones.
La problemática que vive el productor lechero impacta lógicamente también sobre la cadena comercial que lo provee de insumos.
Considerando esto, INSUPEC se sumó a una cámara empresaria local, por medio de la que se pretende mantener un diálogo abierto con autoridades y representantes privados de la producción. “Los meses de junio y julio serán una verdadera bisagra, ya que se verá el impacto financiero de la mala producción de abril”, sostuvo Salamano. Y aportó: “El año que viene nos vamos a encontrar con un mercado totalmente distinto en nuestra región”.
Frente a esta realidad, la empresa se encuentra analizando en qué tipo de clientes y regiones se avizoran los mayores riesgos, evaluando cada situación, negocio por negocio.
“Se empezaron a manejar plazos de pago que no existían hace dos meses”, aseguró nuestro entrevistado, al tiempo que sostuvo que la empresa apuesta por expandir su zona de influencia, generando nuevas acciones comerciales tanto en Santiago del Estero, como en Entre Ríos y Córdoba, por ejemplo.
Más allá de esto y de entender que la coyuntura seguramente no se modificará hasta fines de 2016, desde Insupec siguen avanzando en la capacitación y motivación de su fuerza de ventas (Ver recuadro).
“Tenemos que seguir estando cerca de los clientes, hablando con ellos y trabajando juntos en favor de la reactivación de la actividad”, completó Salamano.

¿Problemas con los stocks?

“El mercado no es un Excel”. Con esta breve frase intentó el responsable de Insupec graficar la presión que muchas veces se traslada a los distribuidores (por medio de objetivos, bonificaciones u oportunidades comerciales) para la compra de productos que van generando un importante nivel de stock en los depósitos. “Hoy cualquier empresa de distribución tiene 3 o 4 meses de stock, lo cual –sumado al desfasaje financiero, la caída de la rentabilidad y el estancamiento en las ventas- nos lleva a ir pensando en asumir la menor cantidad de compromisos posibles en los próximos meses”, culminó Marcelo Salamano.

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