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“Pensar en alcanzar las 200 millones de dosis aplicadas” Visiones

30 de septiembre de 2015 - 23:17

Visiones

Juan Roo Juan Roo

Tras seis años de trayectoria en CDV, es hoy gerente general del laboratorio veterinario que interviene en los segmentos de diagnóstico, biológicos destinados a bovinos, ovinos, salmónidos y reactivos (PPD, BPA, WRIGHT).
Con planta propia ubicada en Pilar, Buenos Aires, la empresa emplea a más de 130 personas y exporta sus productos a Uruguay, Paraguay, Bolivia, Colombia, Perú, Chile, Costa Rica, Jordania, Siria, Irán y Marruecos.
Más información en: cdv.com.ar

“Pensar en alcanzar las 200 millones de dosis aplicadas”

La elaboración y venta de productos biológicos para bovinos en Argentina se encuentra, sin dudas, en un punto de inflexión.
Tal es así que la siembra que el sector viene realizando desde hace años, enfatizando en la importancia de prevenir el impacto de las enfermedades en los rodeos, comienza a dar sus frutos.
Claro que para llegar a esta situación han influido una mejor situación de la ganadería local (en comparación con años anteriores) y, fundamentalmente, las buenas perspectivas que los distintos actores de la cadena mantienen en cuanto a un futuro superador.
Tanto el productor, como su veterinario están más focalizados en vacunar la hacienda y evitar pérdidas, realidad que sin dudas permitió y permitirá una evolución para nuestro rubro.
En ese marco y en base a una inversión permanente en investigación y desarrollo, pero también en nuevas plantas, infraestructura, tecnologías, equipos y personal, CDV se posiciona como referente, sustentado en los exigentes controles que el Senasa ejerce sobre nuestros productos biológicos, los cuales garantizan su calidad.
En definitiva, podemos decir que estamos en el punto en que deberíamos pensar en un mercado de más de 200 millones de dosis, de manera de recuperar parte de los $18.000 millones que la actividad pierde anualmente por la presencia de enfermedades a campo, sin seguir esquemas sanitarios básicos.

Tradición y mucho más

Las variables que históricamente mandan en el negocio tienen que ver con el ánimo del ganadero, la viabilidad de la actividad pecuaria y el trabajo de los veterinarios.
A esto se suman los esfuerzos que realizamos (y que sin dudas deberemos profundizar) los laboratorios para llegar de manera más fluida al campo, al productor, al profesional y a las facultades, entre otros eslabones.
Debemos ser capaces de trasmitir y comunicar todo lo que hay detrás de un simple “frasquito”; pero más aún: el potencial que el mismo representa para la producción animal.
Independientemente de esto, la tradición de vacunar ha ido incorporando nuevas tecnologías y eso hace que esas variables se vayan modificando.
Hoy productores y profesionales exigen más de la industria: nos piden nuevas cepas, mayor cobertura y acompañamiento técnico real.
A pesar de ello, la posibilidad de establecer cambios concretos en el modo de realizar los negocios sigue dependiendo de los vaivenes de la economía nacional, con algunos momentos en los cuales la venta se concentra en los “grandes compradores” y otros donde la misma se expande hacia las veterinarias medianas y pequeñas.
Esto tiene que ver, en parte, con los plazos y la solvencia o no de la cadena de pagos, así como de los avatares diarios de las empresas.
Será clave comprender que no se puede cumplir con todas estas variables al mismo tiempo.
De hecho, los precios de los productos siguen retrasados en relación a los demás insumos de la producción ganadera, a pesar de lo cual seguimos sin poder superar la comercialización de los 100 millones de dosis al año, en un mercado teórico que oscila entre las 300 / 350 millones.

Estrategias de difusión

Esta sigue siendo una de las debilidades del rubro. Nos falta más presencia y llegada a nuestro público, al cual no hemos sabido transmitir que es más barata una dosis de “Diarrea Neonatal” que un ternero muerto.
De hecho, solo hemos podido cubrir el 15% de la venta teórica en este segmento.
Si bien creemos que productores y veterinarios aceptarían una propuesta por medio de la cual a cambio de $12 (en vacunas y un refuerzo a la madre gestante), cada ternero lograra su máximo potencial, lamentablemente esto no ocurre.
En base a esta realidad, desde CDV estamos replanteando nuestra estrategia comunicacional, sobre la cual creo que deberíamos trabajar en conjunto no sólo con otros laboratorios del rubro sino también con los entes, las cabañas, las asociaciones, los profesionales y hasta con los ministerios involucrados.
Como solemos decir: tenemos que pedir que el kilo vivo valga (estamos a valores récord, aunque con un aumento de costos importante) pero también debemos tener presente que podemos ser más eficientes en la producción local.
Los laboratorios debemos trabajar en esa línea.
En cuanto a la cadena de distribución, realmente no se perciben grandes cambios.
Son pocos los casos en que se ha innovado en la forma de comercializar: en general apuntan a lo que más rentabilidad deja, y está bien que así sea.
Somos “las puntas” las que debemos potenciar el negocio.
Cuando ello ocurra, seguramente que el canal de distribución se sumará.
Pero el empuje debe ser nuestro, de los veterinarios y los ganaderos.

Los paradigmas del cambio

Excusas sobran y van, dependiendo de la zona y el tipo de explotación al cual nos refiramos, desde el famoso “la vacuna no sirve para nada”, hasta que “el plan sanitario es muy costoso”, pasando por frases como: “el encierre lleva tiempo”.
Es cierto que las realidades de la actividad ganadera son diversas, pero si pudiéramos llegar a cada cliente con información clara, concisa y fáctica (números claros y concretos), los resultados actuales se potenciarían.
La ganadería debe seguir los pasos de la agricultura en nuestro país.
Hace ya un tiempo que el productor agrícola no duda en introducir toda la tecnología en sus cosechas y escucha siempre al profesional que lo asesora, al canal que distribuye / vende y a las empresas que producen.
Necesitamos que todos los actores de la industria ganadera quieran más y estén preparados para encarar el negocio que se viene.
Para el mediano y largo plazo, estimo un mercado creciente (a un ritmo lento pero constante y dinámico), con una mayor concentración de laboratorios.

Investigación y desarrollos

Un aspecto diferenciador de cara al futuro inmediato será aquel que, incluso, desde CDV venimos potenciando en los últimos tiempos: trabajamos permanentemente en generar y desarrollar innovaciones tecnológicas.
De hecho, en 2014 presentamos cinco nuevos productos y somos el único laboratorio que ofrece una vacuna de doble emulsión.
Hoy nos diferencia la innovación, las nuevas tecnologías… Lo nuevo.
Se está trabajando en cantidad y calidad junto con los organismos públicos y eso es sin dudas positivo.
En nuestro laboratorio de I+D tenemos más de 12 proyectos en marcha y todos apuntan a mejorar la eficiencia productiva de los rodeos bovinos.
Incluso este año nos embarcamos en un gran proyecto innovador y de aporte tecnológico que verá sus frutos en 2017, como los es la nueva y más moderna planta de vacunas antiaftosa que comenzamos a desarrollar en la localidad de Pilar (Buenos Aires).
Esto sin duda es una de las cosas que nos permite creer en la potencialidad de los nuevos desarrollos.

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